這是 陳銅的銅學(xué)會(huì) 第189篇原創(chuàng)文章

最近，增額壽作為各個(gè)公司的一個(gè)新推出的產(chǎn)品，不僅是各大保險(xiǎn)公司，很多代銷機(jī)構(gòu)，比如說(shuō)銀行私行都在推。

新產(chǎn)品好不好？跟過(guò)去的產(chǎn)品有什么區(qū)別？如何運(yùn)用？

消費(fèi)者究竟從中怎樣受益？

上周二的線上直播話題，整理成文字，供大家謹(jǐn)慎參考。

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是否新產(chǎn)品總是格外好？

每一次機(jī)構(gòu)或者公司推出一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)有一種“轟轟烈烈”學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的熱潮。大家也確實(shí)能感知到產(chǎn)品的特性，覺(jué)得非常好，但問(wèn)題是如何運(yùn)用好呢？

我最常舉的例子就是患者跟醫(yī)生。

醫(yī)生說(shuō)，原先的這個(gè)治療方案得調(diào)整一下，打算增加一些新的藥，一些新的治療手段，調(diào)整一下治療方案。

很少有人會(huì)認(rèn)為醫(yī)生在“推新”，而是會(huì)問(wèn)清楚調(diào)整的原因具體是什么，需要多花多少錢，有什么需要注意的。醫(yī)生表達(dá)的重點(diǎn)也不是說(shuō)藥品、手段本身特別好。而是會(huì)說(shuō)這是一個(gè)新的方法、手段，比較適合病情康復(fù)。患者也很高興獲得了一個(gè)更新的，比預(yù)期效果更好的方法。

在這個(gè)過(guò)程中，并不是因?yàn)樗幤返摹靶隆倍够颊吒佑行判模桓匾氖呛侠硎┧帉?duì)病情的有效改善，讓患者更加信賴醫(yī)生的專業(yè)。

大部分小伙伴都非常渴望成為這種獲得對(duì)方信任和尊重的專業(yè)服務(wù)形象。

再比如：

法律服務(wù)有相應(yīng)法條的變化，就會(huì)出現(xiàn)一些當(dāng)下要做的，比如說(shuō)調(diào)整或者改進(jìn)的服務(wù)。有可能我們會(huì)見(jiàn)到法律工作人員跟我們講，運(yùn)用《民法典》或者哪些改進(jìn)的法條特別要注意的事項(xiàng)。使用這些方法和服務(wù)手段的過(guò)程中，其實(shí)關(guān)心的是解決法律問(wèn)題，而不是強(qiáng)調(diào)用了哪些“新產(chǎn)品”。

我們只是想成為一個(gè)產(chǎn)品銷售的渠道，還是希望用自己的專業(yè)能力去幫助別人解決問(wèn)題？

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走向一個(gè)更高的專業(yè)領(lǐng)域，

而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷者

關(guān)于年金、增額壽以及“萬(wàn)能”賬戶的區(qū)別運(yùn)用，將是一個(gè)比較熱點(diǎn)的話題。

近期監(jiān)管部門(mén)對(duì)金融業(yè)的一些問(wèn)題現(xiàn)象進(jìn)行了一系列通報(bào)，比如一些容易引起對(duì)固定收益理解為“保本”的宣傳誤導(dǎo)。取而代之，是“凈值型”表達(dá)。

通俗地理解，就是投資的產(chǎn)品不能表達(dá)約定到一個(gè)期限一定拿到怎樣的收益，而是要看賬戶里的單位凈值是多少。

這樣的改變讓消費(fèi)者和投資者產(chǎn)生了一個(gè)強(qiáng)烈的期望：在安全的基礎(chǔ)上能夠得到確定的升值結(jié)果。

所以今年我很早就說(shuō)增額壽、年金、聚財(cái)寶會(huì)成為今年的主流產(chǎn)品。

而在這個(gè)過(guò)程中，我一直說(shuō)小伙伴應(yīng)該走向一個(gè)更高的專業(yè)領(lǐng)域，而不是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷者。

要想從簡(jiǎn)單的推銷產(chǎn)品上升一個(gè)層次，就不是推銷產(chǎn)品，而是幫助解決問(wèn)題，就是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“財(cái)務(wù)規(guī)劃”。

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年金、增額壽、大額躉交

萬(wàn)能險(xiǎn)產(chǎn)品的使用誤區(qū)

每一個(gè)金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)一定是解決某些方面的需求，脫離整體資產(chǎn)的需求，單獨(dú)討論某一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有意義。

市場(chǎng)上有一個(gè)趨勢(shì)，就是把一個(gè)已經(jīng)比較標(biāo)準(zhǔn)的建議書(shū)單獨(dú)拿出其中一個(gè)點(diǎn)反復(fù)引導(dǎo)，讓消費(fèi)者去關(guān)注一個(gè)點(diǎn)，目的是希望快速做出選擇。

甚至把年金、增額壽、大額躉交萬(wàn)能險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比。而忽略了什么時(shí)間用錢，短期還是長(zhǎng)期要用。

把錢放到基金里，還是放到增額壽里的一個(gè)重要規(guī)劃因素是什么時(shí)候用錢。脫離需求場(chǎng)景去強(qiáng)調(diào)哪一年最高能用多少錢，就可能忽略了什么時(shí)間用錢的規(guī)劃重點(diǎn)。

如果平時(shí)日常用就是周期性現(xiàn)金流。如果買房置換房產(chǎn)，或者用于給孩子支付一大筆海外教育金，這叫規(guī)模性現(xiàn)金流。

兩種情況，規(guī)劃手段不一樣。

從一開(kāi)始規(guī)劃，就要溝通什么時(shí)間點(diǎn)用錢，用多少錢，是“規(guī)模性”的用，還是“周期性”的用。

標(biāo)簽： 又出新產(chǎn)品了 推新還是推心