經濟觀察報 記者 姜鑫“心情很復雜。”一位保險中介公司高管在看到征求意見稿后感慨道。

他所說的征求意見稿全稱是《人身險銷售管理辦法(征求意見稿)》，近日由銀保監會向險企下發，并在業內征求意見。

記者了解到，這份征求意見稿共八章八十五條，1.5萬余字，對保險公司、保險中介機構和保險銷售人員的人身保險銷售前行為、銷售中行為和銷售后行為進行了全流程規范。

與此前相關監管辦法相比，征求意見稿在全面覆蓋人身險行業各個主體和銷售活動全流程規范的基礎上，重點對代理人分級時點及分級銷售要求、傭金比例限制、銀保渠道、客戶分級管理和搭配銷售等方面進一步優化，并對自保件、互保件提出了嚴格要求。此外，還明確要求不得將健康、養老服務與人身保險產品強制搭配銷售。

這給正處于轉型陣痛期的保險行業的高質量發展之路提出了更高的要求。

一直以來，銷售誤導是保險行業面臨的舊疾沉疴，對于銷售行為全方位全流程的詳細監管有利于行業長久的健康發展，更使得消費者的利益得以更好地保障，但詳細的監管也引發了學者關于監管與市場邊界的擔憂。

“整個文件的篇幅非常細致，涵蓋了保險銷售的所有環節，在這里有一個問題需要注意，銷售行為本質上屬于保險公司的市場行為，如此細致的規定下，政府監管和市場的邊界在哪里呢？”清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生表示。

200萬人力脫落

“一直以來保險行業存在一個比較大的問題就是消費誤導，使得消費者權益受到侵害，征求意見稿對行業存在的一些問題作了規范有著非常重要的意義。”在朱俊生看來，另一個方面，對于保險行業短期的沖擊也不容小覷。

“從互聯網人身險新規、到萬能險新規意見稿、再到人身險銷售新規意見稿，監管不斷加碼、規范人身險銷售行為和產品設計。”在平安證券看來，行業正面臨轉型陣痛期，在新單和總保費承壓背景下，嚴監管將大大提高轉型難度、延緩負債端修復，預計新政將倒逼保險行業加速改革、促進行業差異化發展，提升行業形象與專業度。

“壽險行業這兩年很難，今年更難。”一位壽險從業人士對經濟觀察報記者表示。談及對行業的影響時，他認為行業的拐點并沒有到來，“寒冬”更加凜冽了，不過把調整一次到位或許可以更早的看到春天的到來。

此前，銀保監會數據顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員641.9萬人，較2020年末的842.8萬人相比，縮減了200.9萬人。

上世紀90年代下崗職工再就業，2015年代理人考試取消后，保險代理人規模伴隨著中國經濟的高速發展幾度爆發式增長，2020年達到912萬人的高點。但也正是在新冠肺炎疫情開始肆虐的2020年，保險代理人規模的發展開始失速。2021年，疫情反復，國際金融市場震蕩，全球保險業遭受沖擊。壽險業發展不平衡、不充分的問題日益突出，新單保費增長承壓，行業競爭顯著分化，銷售人力持續縮減。在這一年中，代理人規模銳減。與此同時，伴隨著“清虛”、“提質”的高質量轉型在保險行業上演。

在近期的2021年年報業績發布會披露中，面對新業務價值的普遍下降，幾家上市頭部險企管理層無一不談到行業之艱難。

在談及壽險行業面臨的問題時，新華保險副總裁李源表示，個險的問題是當前壽險最突出的問題，應當講從2020年開始我們的個險轉型受到巨大的壓力，一是來自于疫情的反復，從2020年開始到現在來看疫情反反復復，特別是個險營銷的現場管理、親訪客戶受到影響；第二是個人營銷30多年來積累下來的頑疾也日顯突出，導致個人營銷體系受到更大的沖擊，可謂是“一夜撞墻”；第三個壓力是來自于監管，公司嚴格執行監管的系列措施，再一個是“雙錄”（錄音錄像）的嚴格執行。

對于保險銷售詳細的規定也將給近些年迅速發展的中介渠道帶來影響。

上述中介公司高管表示，對于行業來說，在銷售行為這一塊的監管上督促了正規化發展的進程和方向，是利好，產品和銷售分級也有利于行業健康發展，但對于中介渠道來說，關于費用的限定可能會帶來比較大的影響。

“此前，監管只對保險公司給到代理人的傭金比例作出限制，對于給到中介渠道、互聯網渠道、銀保渠道的費用并沒有做出限制，這一塊的變化會使得保險公司不得不壓縮這一塊的費用，影響中介渠道產品的競爭力。”上述中介公司高管說。

值得注意的是，在去年底，市場上曾出現一份征求意見稿，但有險企管理人員表示，彼時并未收到官方正式下發的征求意見稿。但此次征求意見稿與去年底流傳版本相比做出了部分相對溫和的調整，例如刪除了“首期手續費不得高于首期保費80%”及“首期傭金不得高于保單直接傭金的40%”的具體要求，但仍然會對保險行業的營銷體系帶來深遠影響。

面對銷售沉珂，征求意見稿做出了哪些調整？

分級管理 直擊行業難題

在保險公司的隊伍轉型中，加大對高端代理人的培育進行分級管理是不少公司的實踐，而在征求意見稿中，這一嘗試被付諸要求。

征求意見稿第十七條規定，保險公司、保險中介機構應按照中國保險行業協會發布的保險銷售人員銷售能力資質標準，建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理。與保險銷售人員分級相對應，征求意見稿要求公司對產品進行分類：保險公司、保險中介機構應遵循中國保險行業協會確定的標準，根據保險銷售人員分級結果及保險產品分級分類情況，對保險銷售人員可銷售產品進行差異化授權。

根據征求意見稿，保險公司應當根據人身保險產品的不同類型、復雜程度和風險水平，對人身保險產品進行分級分類管理，從低到高依次為：

第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優健康保險、費率可調的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養老保險、專屬商業養老保險；第三類：投資連結型保險，變額年金保險。

“分級管理有利于行業的健康發展，越復雜的產品需要的解釋成本越高，要求人員素質越好。”一位保險從業者表示。

其實，關于代理人分級，一些險企早已開始嘗試，例如，太保堅持有質量的人力發展策略，全面深化“長航行動”，推進營銷隊伍向職業化、專業化、數字化升級；國壽將隊伍細分為營銷隊伍和收展隊伍兩層，持續推動銷售隊伍向專業化、職業化深度轉型。平安堅持以質量為導向，踐行“穩定隊伍-健康隊伍-三高隊伍”的轉型路徑，推動代理人隊伍分層經營，大力培養鉆石隊伍、穩步提升潛力隊伍、發展優質新人。

盡管已成趨勢，征求意見稿還是給行業了緩沖期：新增保險銷售人員于2023年12月31日前達到要求，現有保險銷售人員于2024年12月31日前全部達到本規定要求。

征求意見稿還要求保險公司對壽險客戶進行分級管理。

根據第四十條規定，消費者購買長期人身保險產品時，保險銷售主體應當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估，依據分析和評估結果推介與之相適合的保險產品，使產品特點與客戶需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。具體來看，長期險躉繳保費不得超過家庭年收入的5倍、60歲以上不得投保投連險和變額年金，同時將長期險期繳保費在家庭年收入的上限為50%。

加強傭金管理 費用受限

2021年年底的征求意見稿版本，曾經對傭金給付作出嚴格要求。例如，要求“保險機構向保險中介機構支付的首期手續費不得高于首期保費的80%；向銷售人員支付的首期傭金發放比例不得高于保單直接傭金的40%”。

對于數百萬代理人來說，這是最觸及核心的部分。

平安證券研報顯示，根據各保險中介APP顯示，針對長期健康險產品，其代理人首年傭金率普遍在75%-85%、保險中介機構的首年傭金率預計85%以上；而保險公司代理人的長期健康險首年傭金率普遍在40%-50%（部分產品經特批，首年傭金率突破 40%），一般續期保費在5年發放完畢。

在行業艱難轉型期間，近日下發的征求意見稿做了較為溫和的修改：

征求意見稿第二十五條要求：

保險公司向保險中介機構或個人支付傭金的，應科學確定傭金水平，真實列支并采用轉賬方式支付。傭金占總保費的比例以所售產品定價時的附加費用率為上限。

保險公司、保險中介機構應當將傭金管理嵌入銷售品質管理流程，根據銷售品質管理情況、持續服務水平和質量，合理調節傭金年度支付比例及期限，提升銷售規范性和服務長期性，促進可持續發展。

盡管，比例限制不再，但要求“保險機構將手續費和傭金支付嵌入業務品質管理流程”，除短期影響人員留存外，將長期改變保險營銷體系。

“無論是險企還是中介，都在發力高端客戶，吸引優質人才，推出精英代理人計劃并為之付出更高的成本，這些高質量的代理人往往有著不錯的工作和收入，對于傭金的限制可能會使得留存率以及優質人才的吸引受到考驗。”上述壽險從業人士稱，新的要求可能會讓一些當期收入變得更難、更低，更為直接的，體現在財務上，會使得公司的保費收入和新業務價值受到影響。

對于銀保、互聯網等三方渠道，上述中介公司高管表示，2013年的監管規定限定了保險公司發給代理人的傭金比例的上限，但是對于中介渠道和銀保渠道、互聯網渠道的手續費沒有做限制，一般來說會存在公對公（直保公司對渠道）結算時候的費用是高于代理人的，給到中介公司的手續費在整個附加費用里占比是很低的，這一版的規定要求險企把所有給到中介渠道的費用都加到附加費用里，這是比較難的。

在這位中介公司高管看來，未來可能會出現幾種情況：產品價格不變的情況下就需要犧牲掉費用，也就是說保險公司給到中介公司的費用可能會下調；另外一種可能就是在確保費用的情況下，產品就得漲價，會使得產品的競爭力下降；還有一種可能是大幅度降低再保的經費條件；2013年以來，中介渠道實現了高速發展主要基于兩個紅利，一個是產品的競爭力紅利，另外一個是代理人的紅利，因為費用比較高，中介公司能給到代理人的費用也優于保險公司。這一條的規定也壓縮了中介渠道的費用，會對目前的合作模式帶來影響。

自保、贈險等現象面臨規范

值得注意的是，關于行業中一直存在的自保、互保、贈險、壽險產品與養老社區資格捆綁銷售等現象，征求意見稿也提出了要求。

2021年，保險行業引起輿論關注的事件中，自保、互保、套利等現象引發了媒體的關注。一直以來，自保件也是保險行業保費規模增長的動力之一，但也帶來了套利等系列問題。

征求意見稿第三十條規定，保險公司、保險中介機構應建立自保件和互保件管理機制，明確自保件和互保件范圍、投保審批流程、傭金計提與考核規則、糾紛處理等內容，確保自保件、互保件源于投保人真實保險需求，與投保人風險承受能力和持續繳費能力相適應，防止保險銷售人員通過自保件或互保件套利。保險公司、保險中介機構不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和 互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。

一直以來，贈送保險成為保險銷售渠道的重要獲客手段，征求意見對這一行為也提出了贈險不計保費收入但需計提準備金等要求：保險公司向普通消費者贈送保險的，每人每次贈送保險的純風險保費不得超過100元，以公益事業為目的贈送保險不受前述金額限制；保險公司贈送的保險不計入保費收入，但應按照有關精算要求計提準備金，并將相應的賠款確認為賠付支出；保險公司、保險中介機構不得通過減免部分保費的形式贈送保險；保險中介機構贈送的保險，保險公司不得直接或間接向保險中介機構支付傭金；保險公司、保險中介機構不得以贈送保險為由進行不正當競爭。

平安證券研報指出，在現有基本法和代理人隊伍的金字塔架構下，新人的晉升需滿足一系列的首年保費、活動率、續期管理等要求，首年保費尤為重要。目前，絕大多數險企仍然將自保件和互保件計入考核之中，一方面，部分基層分支機構的代理人（尤其是新人）存在通過自保件、互保件來完成績效考核、并套取傭金；另一方面，當這部分人員脫落后，將產生巨大的退保需求，或將滋養退保黑產。自保件互保件若成為常態，將大大影響險企經營的穩定性。

另外一個引起行業關注的內容是征求意見稿關于養老服務不得與人身保險產品強制搭配銷售的要求。

近年來，“保險+養老社區”搭配銷售、以增值服務推動高客保險銷售的模式盛行，主流保險公司養老社區入住資格通常要求總保費起保點200萬元以上，但大部分社區建設尚在進行中，對于客戶來說，存在一定的不確定性。

對于這一情況，征求意見稿明確：保險公司、保險中介機構、保險銷售人員向客戶推介保險產品以外的健康、養老服務，應與人身保險銷售行為相互區分、風險隔離，并將服務提供主體、權利義務關系明確告知消費者。健康、養老服務應由客戶自主選擇，保險公司、保險中介機構、保險銷售人員不得將健康、養老服務與人身保險產品強制搭配銷售。

“預計短期行業將付出一定合規成本以調整自身經營與監管要求一致，長期將有助于行業高質量發展。”中金公司分析師毛晴晴表示。

“直擊行業亂象對某些行為作出具體規定是好事，但把規矩都定死了并不是解決問題的長久辦法，市場總是在變化，也會想到一些辦法去規避這些要求，或許可以在更宏觀的角度，站在政府與市場關系角度來考慮如何監管。”朱俊生表示。

標簽： 一年200萬人力脫落后 人身險銷售將迎全面監管