如果編寫一個熱度最高的十大賽道榜單，直播電商一定是其中之一，甚至能排到前三，只因其擁有創造奇跡的能力。

有人靠它“說還就還”，有人因它跨越了階級，還有人憑借它逆轉了一家處于生死存亡之際的上市公司的命運。

直播電商不僅僅擁有強大的造富能力，隱藏在巨大的財富效應背后，是直播電商創造的大量就業機會、促進消費者教育、提高農產品銷售、增進文化交流等各種正外部性，這也引得各地政府紛紛發布支持政策，比如蘇州為打造“直播強市”新名片，于今年出臺了《蘇州市關于支持直播電商高質量發展的若干措施》。

【資料圖】

在這樣一個既有龐大經濟價值又有豐富社會價值的賽道掘金，無疑是更容易成功的，尤其是那些最早一批發現其中機遇的玩家，交個朋友是其中之一。

近日，其最新的中期業績正式出爐，向我們展示了一家直播龍頭的高成長性。

2023年上半年，交個朋友控股實現營收4.33億元（單位：人民幣，下同），同比增長215.5%；經調整后凈利潤9463.5萬元，同比大增17.98倍。交個朋友的新媒體服務板塊營業收入從去年同期的5288萬元增長了3.92億元，增速達到640.7%。

（來源：公司公告）

不難看到，正如公司上月發布的盈喜預告，跨越式增長貫穿了其最新的這份財報。當然，因為此次是交個朋友將核心資產完全裝入世紀睿科后的首份業績報告，若單純看整體的同比數據，相當于將交個朋友的業績與世紀睿科過去的業績做對比，缺乏一致性參考。

即便如此，聚焦于直播電商業務本身，其實高成長性的結論也無需更改。

今年上半年，交個朋友全網合計完成的商品交易總額（GMV）超過50億元，同比增長逾50%，遠高于去年同期30%的增速水平。

能夠取得優秀成績，并長期占據直播賽道的頭部地位，交個朋友做對了什么？筆者認為有三點值得說道。

1）跨平臺戰略突破藩籬

本次業績期，交個朋友的直播電商業務能夠加速發展，離不開其成功實現了抖音、淘寶和京東的跨平臺運營，這一點也在其中報里有直接體現。

其實，跨平臺運營不是交個朋友獨家發明，而是行業當前共識。

東方甄選試圖用自家APP承接私域流量，“小楊哥”也曾在視頻號低調開播，劉耕宏也試著把貨攤擺在淘寶，凡此種種，不一而足。無論是大主播還是大機構，紛紛都在嘗試跨平臺運營。

這也是流量紅利見頂背景下，頭部主播、機構突破平臺限制的必要舉措。

過去，平臺著力于培養超級主播，通過超級主播IP來快速獲取直播電商的市場份額，但從近年來的案例來看，超級主播的做大影響了平臺的議價能力，平臺更愿意扶持數量更多的主播，從而鞏固自身的權威。而平臺也確實能夠做到這一點，畢竟流量入口終歸還是掌握在平臺手中。

對于直播機構而言，要突破這一限制最好的做法當然是同時在多個平臺把攤位給支起來。而且，政策上支持平臺之間打破“壁壘”，加強互聯互通避免一家獨大，這也為直播機構的多線作戰掃清了障礙。

交個朋友雖然不是第一個跨平臺運營的玩家，但卻是把這個玩法做到極致的玩家之一，也是目前唯一一家同時在抖音、淘寶、京東三大平臺都摸清規則并做到頭部的直播機構。

去年10月，老羅在淘寶開播，交個朋友直播間在淘寶7天漲粉1000萬，創下了淘寶直播間最快漲粉紀錄；今年5月，交個朋友的京東直播間也正式開業，直播熱度榜達人榜第一。

值得一提的是，由于交個朋友在京東的直播間是5月底啟動的、618期間才算正式入駐，對于本次中期業績的貢獻可想而知是相對較少的；即便是交個朋友在淘寶平臺上的賬號在今年上半年大部分時間都在培育期，帶來的業績增量也有限。

這也意味著隨著交個朋友在淘寶、京東兩大平臺的直播賬號培育期過后，今年下半年乃至明年，跨平臺運營帶來的整體業績增量才能充分體現出來。

值得一提的是，交個朋友在多平臺高歌猛進的同時，并沒有采用燒錢買量的打法，而是兼顧規模與利潤率的模式，其利潤端增速能超過營收增速佐證了這一點。

同樣地，入駐新平臺往往因為規模還沒起來，利潤率不會很高，隨著交個朋友在新平臺的運營愈發成熟，盈利能力也有望進一步增強。

2）組矩陣降低個人風險

如果說跨平臺戰略是交個朋友向外尋求新增長點的探索，那么組建矩陣號就是其向內謀求多引擎成長動能的關鍵所在。

對于交個朋友成長歷程熟悉的投資者應該知道，一開始交個朋友是以羅永浩個人IP為核心成立的，但正如交個朋友創始人黃賀所說，“交個朋友從成立之初，想做的就是一家能夠系統化的公司，而不是完全依賴于個人的網紅工作室”。

不難發現，李佳琦、薇婭們的活動逐漸減少，小楊哥也更多是為旗下主播站臺而出現，超級頭部主播們轉向幕后的趨勢已然形成，打破個人IP桎梏是每一家大機構都要面臨的挑戰，也是一個組織發展到一定階段必然要面對的轉型過程。

一般而言，過于依賴個人IP往往意味著不穩定性，這從更早期的網紅經濟鼻祖如涵控股等MCN機構的發展過程可以得到驗證，個人IP的生命周期往往較短，尤其在互聯網這樣一個更新迭代速度極快的環境中，“網紅不努力，三年就過氣”的說法并非聳人聽聞，每過兩三年都會有一批新生的、更具影響力的KOL出現，加劇市場競爭。

由此來看，這是交個朋友管理層極具前瞻性的戰略眼光的又一次體現。

近年來，老羅在交個朋友的印跡逐漸減少，取而代之的是以“交個朋友+品類名”的一批矩陣號的崛起。

（交個朋友垂類賬號矩陣）

不同品類商品分屬不同直播間負責售賣，有利于提升主播專業形象，能夠讓其以“專家”式的角色，與消費者建立起信任關系，也能吸引到那些想要購買特定品類商品的消費者直接進入相應直播間，并快速完成商品購買。

同時，各種垂類賬號的建立，有利于覆蓋更多領域與受眾群體，進而破圈獲取更大的市場機會。

可以說，矩陣號的組建使得交個朋友完成了個人IP向渠道IP的轉化升級，以組織的迭代更新，抵消個人IP衰退帶來的不確定性，降低風險的同時實現可持續發展。

從結果上看，交個朋友對垂類直播間的打造無疑是成功的。據測算，今年1-6月交個朋友10個垂類號GMV合計超過了12億人民幣，同比增速超過70%。而這些垂類號從啟動至今，從來沒有安排大主播羅永浩做過一場直播，全部都是素人主播。由此可見，交個朋友已經探索出了一條有別于其他直播電商公司必須依靠大網紅、大主播起勢的直播賬號培育路徑，值得關注直播行業的投資者思考和研究。

3）供應鏈打造核心競爭力

但無論是跨平臺戰略的推行，還是矩陣號的組建，并非只是多找幾個主播、多開幾個直播間就能實現的，單純地堆人、堆物的早期網紅經濟模式已經被市場驗證是走不通的，歸根結底還是要建立底層的核心競爭力。

供應鏈無疑是其中最重要的一環，也是交個朋友最具看點的一環。

早在2020年，交個朋友實控人便成立了家名為“盡微供應鏈”的電商直播供應鏈公司，并早早地成為抖音生態的頭部服務商，也是交個朋友的指定供應鏈。同時，交個朋友自研了一套SaaS系統，用于連接品牌方、明星達人和平臺，幫助主播、品牌方實現智能化備貨、運營。

（來源：天眼查，公司公告，浙商證券研究所）

由此，交個朋友大部分貨盤都可以通過這家公司完成，穩定可靠的供應鏈有利于交個朋友實現降本增效，形成成本優勢。

不可否認的是，直播電商是當前電商行業增長的重要動能，頭部平臺紛紛加碼，也有越來越多的明星網紅將其作為一個重要的變現手段，消費者們經過前幾年的市場教育，對其接受度也越來越高，實物商品網上零售額滲透率從2017年的0.4%提高至2022年的29.3%。

但無論何種行業都會經歷高凈利潤率吸引玩家涌入，行業整體紅利下降，內部玩家發展開始分化的階段。隨著直播電商發展進入下半場，最容易賺錢的時代已經過去。而上游供應鏈這種具有高壁壘、且難以在短時間內完成彎道超車的環節就成為了頭部機構與后來者不斷拉開差距的關鍵所在。

結語

直播電商這一藍海市場的機會還有很多，頭部機構保持高速成長也并非難事，尤其對于能夠抓住行業變革趨勢，并建立了核心競爭力的機構而言，至少未來幾年的業績增長都值得期待。

但從更長時間維度來看，單一的直播電商業務終歸會逐漸走向成熟期，要保持超額增速，就需要秉持著“晴天修屋頂”的思維，更早開始布局多元業務，以備未來公司成長動能的可持續性。

有鑒于此，交個朋友在直播電商業務基礎上延伸出了出MCN服務、自有品牌孵化、供應鏈SaaS服務、新媒體整合營銷、品牌代運營、直播培訓學校以及海外電商等多個細分業務，在電商存量市場中尋找更多可能性。

在眾多的細分賽道中，交個朋友能否再度創造奇跡，就留待時間檢驗。

標簽：