長著一張娃娃臉的張宇峰坐下后，隨手摸了摸桌上擺著的紙巾，“4層。”他把紙巾一層一層剝離，真的是4層。

如今對紙巾無比精通的張宇峰，兩年前和伙伴們開始了無人零售的創業之路，其中“姬小藍”無人紙巾機是他們最早的切入點。

他們為公司起名“北京環保小紅箱科技有限公司”：“我們堅持紙巾機的公益和環保屬性，我們賣紙，不賣機器。”

目前，“姬小藍”已經鋪設全國10余個城市，覆蓋上百所高校，同時進駐了地鐵等公共場所，在一年多的時間內實現收支平衡。每個使用“姬小藍”的公廁，普遍節省用紙量65%，單個廁所每年節省公共支出 1萬元以上。

7天消耗1500卷，免費紙帶來極大浪費

張宇峰畢業于北京交通大學，本科學數學，碩士學計算機，曾在大型互聯網公司工作。

2016年，張宇峰和好友馬龍一起去臺灣旅行。一次去衛生間之前，兩人到一個便利店買紙巾，收銀員說，“這里沒有，你們去衛生間里買吧”。

“當時很驚訝，臺灣的公廁里難道也有老大爺坐在馬扎上賣紙?”他們帶著疑問走了進去，看到墻上掛著一個紙巾機。后來他們發現，在臺灣的公共衛生間，幾乎都有小包紙巾的自動售貨機，使用硬幣即可購買。

張宇峰和馬龍感慨，大陸的公廁要不沒有紙巾，要不就提供質量一般的免費紙。而免費紙帶來的問題是極大浪費資源，給環境和公共支出帶來負擔。

張宇峰開始對公廁用紙產生了“濃厚的興趣”。他和馬龍在各地公廁“流竄”調研，發現公廁對節約用紙也是煞費苦心，比如在卷筒上綁一塊毛巾增加摩擦，這樣就不能一抽一大把。然而，收效甚微。

張宇峰說，免費紙往往不被使用者愛惜。據《成都商報》報道，2017年成都人民公園創下了7天消耗1500卷廁紙的紀錄;自從提供免費紙，蹲位附近的廢紙簍從3小時倒一次變成每小時就得清理一次。也就是說，即便不考慮“順走”紙巾的因素，用紙量也增加了兩倍。

上海市一份《公廁免費供應手紙試點報告》顯示：上海靜安區一個公廁在試點免費紙后，如廁者每次使用的長度平均為1.6米，價格約0.084元。靜安區39座環衛公廁，每天如廁人數在2.3萬~2.4萬，一年要花70萬~80萬元。

同時，由于補貨人員無法及時獲取紙巾用完的信息，常出現“供不應求”的情況。

是時候讓無人紙巾機上場了!

臺灣的紙巾機不支持移動支付，因此在大規模運營時會很吃力，光對賬和處理硬幣就要耗費巨大的人力物力，更何況很多機器沒有實現信息化聯網，無法精準運營。

張宇峰和朋友設計了宣傳語“江湖救急，小藍駕到”——一元一包、掃碼支付的“姬小藍”由此誕生。

首戰高校，紙巾機改變人們生活

組建團隊是首要任務。張宇峰任COO;畢業于清華大學的馬龍從一家中央媒體辭職，任CEO;來自美團、畢業于清華微電子系的劉洋任CTO。“還有忠凱、習林、張琦、玉凱……都是名校畢業、大單位出身，可以獨當一面。”張宇峰說。

創業過程中，還有一些意想不到的人加入。比如，現在的“倉庫管理員+運維經理”吳大龍、吳小龍是兄弟倆，他們是“姬小藍”倉庫附近一家五金店老板的兒子。

2017年夏天，張宇峰和幾個合伙人經常去倉庫卸貨，“太陽暴曬，一幫大學畢業沒幾年的，光著膀子干，累得要死”。最后沒辦法，只得四處敲門找鄰居幫忙，很多人拒不開門，但五金店的老板看出了這幾個年輕人“與眾不同”，就叫兩個兒子來幫忙。“他倆一直義務幫著團隊干活，不叫苦不叫累，后來干脆加入進來成了最早的員工，擁有了共同的夢想。”張宇峰說。他們還招募高校的保潔阿姨成為合適的“補貨員”。

這大概是創業團隊中最了解公廁的一支隊伍，每個人說起公廁滔滔不絕：“中國的公廁有市政公廁、寫字樓公廁、商場公廁、高校公廁、醫院公廁、交通樞紐公廁等很多場景，所有的場景我們都試過。”

無人紙巾機不是團隊唯一的創業項目，并沒有盈利的急切訴求，“講真，我們做‘姬小咖’無人咖啡機更容易賺錢，紙巾機是一件半公益的事情，只要不虧錢就行，這是我們的紅線”。

經過測試，目前只有高校公廁和交通樞紐公廁可以做到基本打平的狀態。張宇峰說：“我們已經在清華大學、浙江大學、山東大學、西南大學、湖北大學等各地高校成功推廣了‘姬小藍’，計劃2018年實現全國幾千所高校和所有重要城市的交通樞紐的全覆蓋，提倡節約用紙，也幫助節省公共支出。”

清華大學是“姬小藍”無人紙巾機最早進入的高校，自2017年1月開始投放，超過5萬人使用，基本覆蓋全部在校師生。

“據觀察，一個學校在我們投放后兩到三周，就有近一半師生使用，接受度非常高。”張宇峰說，在武漢地鐵投放時，還獲得了《湖北日報》評選的“改變武漢市民生活的前50件事”第11名。

即便一些提供免費紙的高校公廁，也很歡迎無人紙巾機。

“很多同學反饋，‘姬小藍’解決了他們一直以來的困擾——學校的免費紙由于不是信息化的紙巾機，無法保證24小時有紙，而這一點，‘姬小藍’能夠做到。”張宇峰說，“很多高校一年光免費紙的采購成本就將近200萬元，而且很多紙都被校外人士卷走了。等師生要用的時候，不少紙巾盒都空了。所以很多大學的后勤十分歡迎‘姬小藍’，覺得‘既解決了實際問題，又有科技范兒’。”

“就賣紙，老老實實推進不掙錢，但掙臉”

在推廣過程中，張宇峰面臨的一個重要選擇是，到底是賣機器還是賣紙?“這個行業被很多打著‘共享紙巾’名義的公司給做臭了。搜‘共享紙巾’4個字，后面就會有‘騙局’兩個字跟上來。開始我們覺得這件事很公益，就取名‘共享紙巾’，后來都不敢這么叫了。”

張宇峰告訴中國青年報·中青在線記者，賣紙很難掙錢，于是這些泛濫的“共享紙巾”就給三四線城市想賺錢的人“畫大餅”賣機器。一大批不明真相的代理商興高采烈地買走了機器，結果發現根本不掙錢，大呼上當卻已經來不及了，而這些所謂的“共享紙巾”品牌靠賣機器卻賺得盆滿缽滿。

“有的賣機器的甚至是免費送紙，代理商送出去一包，還給代理商補貼，讓代理商靠補貼回收機器成本。這種商業模式宣稱靠廣告賺錢，實際上是偽命題。代理商們找來各種人免費領紙，騙取補貼——行內稱為刷單。這些每天專門來領紙的人有什么廣告價值?”張宇峰說。

看到這樣的模式賺錢快又多，張宇峰和馬龍就在內部開個會“洗洗澡”，告訴小伙伴們，“我們絕不做代理，絕不賣機器，正道掙錢的方式有很多，紙巾機就賣紙，老老實實推進不掙錢，但掙臉”。

除了無人紙巾機，張宇峰團隊同步在做的項目還有無人口罩機和無人咖啡機。“我們致力于在公共場所，通過無人零售設備，解決人們遇到的衣食住行難題，不斷研發新型設備，一直在路上。”張宇峰說。