“奧迪高客楓”是大家玩笑時(shí)對陳楓的昵稱。她開奧迪車通勤和拜訪客戶。她是A保險(xiǎn)公司的營銷員，同時(shí)也是該公司的高端客戶，給自己和家人都投保了巨額保障。她是群里最熱心腸的人，無論是新手媽媽在育兒方面有疑問，還是心情不好來吐槽，她都會及時(shí)幫助;針對如何應(yīng)對嬰兒疾病等焦點(diǎn)話題，她時(shí)常邀請名醫(yī)舉辦講座。除了怎么育兒，媽媽們常咨詢的也包括怎么給孩子配置保險(xiǎn)。當(dāng)然，這也會是陳楓的解答領(lǐng)域，但她從不主動推銷保險(xiǎn)。

這只是保險(xiǎn)高端營銷員日常的一個(gè)縮影。通過自我展示，與潛在客戶高頻互動，陳楓再發(fā)現(xiàn)需求，挖掘客戶，完成銷售。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，到去年年底，我國就已有871萬保險(xiǎn)營銷員。今年，他們的生態(tài)環(huán)境如何?他們怎樣在激烈的競爭中突出自己的優(yōu)勢?近日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)研究中心和保險(xiǎn)行銷集團(tuán)保險(xiǎn)資訊研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布《2019中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》(以下簡稱《白皮書》)，對這些問題進(jìn)行了解答。

認(rèn)為工作壓力大占比66%

盡管陳楓已經(jīng)做到了高端保險(xiǎn)營銷員，但她絲毫不敢松懈，尤其是在與客戶、潛在客戶保持高頻互動方面，傾注了大量的時(shí)間和精力。而對于新手保險(xiǎn)營銷員來說，他們?nèi)狈Y源，缺乏經(jīng)驗(yàn)，簽單壓力巨大，對他們來說，疲勞主要來自怎樣找到有效客戶，保證完成工作量。

上述《白皮書》指出，與往年相比，今年保險(xiǎn)營銷員群體具有兩大新特征，一是普遍感受到工作壓力加大，二是2019年新人營銷員的整體素質(zhì)有明顯提升。

數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)營銷員認(rèn)為工作完全沒有難度和壓力的，占比從2018年的1.3%下降為今年的0.91%;同時(shí)，認(rèn)為難度和壓力較大或很大的，占比從2018年的62.1%上升到了今年的66%。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，2018年，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長僅0.85%，而營銷員人數(shù)則增加了8.9%，行業(yè)競爭進(jìn)一步增強(qiáng)。與此同時(shí)，人工智能、互聯(lián)網(wǎng)平臺等去中介化的科技手段，也是保險(xiǎn)營銷員的強(qiáng)大競爭對手。“以前我家的保險(xiǎn)都是從營銷員那里買，現(xiàn)在我主要從保險(xiǎn)公司的官方微信平臺買，大型電商平臺也會考慮，產(chǎn)品多，選擇也多。”消費(fèi)者溫女士對《證券日報(bào)》記者表示。當(dāng)然，也有消費(fèi)者依然習(xí)慣找營銷員，找大型保險(xiǎn)公司買保險(xiǎn)，覺得更可靠。

工作難度高、營銷員壓力大，也是保險(xiǎn)營銷員流動性較大的原因之一。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2019年，入行13個(gè)月以下的新人保險(xiǎn)營銷員占到了總樣本數(shù)的40%左右，與2018年相當(dāng)，這反映出保險(xiǎn)銷售行業(yè)依然處于大進(jìn)大出的局面。

從保險(xiǎn)營銷員新人結(jié)構(gòu)上看，出現(xiàn)了一些積極變化。上述《白皮書》顯示，新入行的營銷員，大專及以上的占比從2018年的62%上升到今年的66%。同時(shí)，2019年的新人集中于省會城市的占比也比2018年增加了7個(gè)百分點(diǎn)。

從完成的保單件數(shù)上看，2019年的新人表現(xiàn)呈現(xiàn)兩極分化特征。僅完成12件以下的占比較去年增加了6個(gè)百分點(diǎn)至65%，但年銷售達(dá)到36件-48件和48件以上的新人占比也都有所增加。銷售超過36件的新人占比為3%，比去年上升了0.5個(gè)百分點(diǎn)。

三層次提升營銷員“實(shí)力”

隨著行業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)營銷員面臨的挑戰(zhàn)也在不斷變化，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、人工智能的發(fā)展，對保險(xiǎn)消費(fèi)群體產(chǎn)生了分流影響。不過，保險(xiǎn)行業(yè)依然處于高速發(fā)展階段，巨大的新增市場也是保險(xiǎn)營銷員面臨的機(jī)會。挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存，保險(xiǎn)營銷員只有不斷發(fā)掘自身潛力，持續(xù)提升個(gè)人素質(zhì)，才能在激烈的競爭中占有一席之地。

上述《白皮書》指出，個(gè)人品牌分為三個(gè)層次，一是自我展現(xiàn)層面，二是形成信任層面，三是實(shí)現(xiàn)共鳴層面。保險(xiǎn)營銷員可以從這三個(gè)方面進(jìn)行品牌建設(shè)。

“個(gè)人品牌是指個(gè)人擁有的外在形象或內(nèi)在修養(yǎng)所傳遞的獨(dú)特、鮮明、確定、易被感知的影響力集合，足以引起消費(fèi)者認(rèn)知及消費(fèi)者模式的改變。”上述《白皮書》指出。面對人工智能、互聯(lián)網(wǎng)平臺等去中介化科技手段的競爭，保險(xiǎn)營銷員在工作中必須充分展現(xiàn)人的優(yōu)勢，發(fā)揮人的主觀能動性。

在個(gè)人品牌建設(shè)最基礎(chǔ)的自我展現(xiàn)層面，保險(xiǎn)營銷員主要通過線上方式來實(shí)現(xiàn)，如發(fā)朋友圈。而在形成更進(jìn)一步的信任及共鳴層面，線下方式更為常見。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，49%的營銷員每天在微信朋友圈發(fā)布與工作相關(guān)的內(nèi)容1條—2條，發(fā)布內(nèi)容上比較共通的有兩類，一是保險(xiǎn)、財(cái)經(jīng)類的專業(yè)文章，二是勵(lì)志類文章。

在形成信任層面，任何與客戶的互動，都是構(gòu)建信任關(guān)系的日常點(diǎn)滴。保險(xiǎn)營銷員與客戶互動，最直接的往往是與理賠相關(guān)的交流。盡可能快地回復(fù)客戶，是從事保險(xiǎn)營銷工作的基本要求。數(shù)據(jù)顯示，對于客戶的詢問，54%的營銷員都會在1天之內(nèi)進(jìn)行回復(fù)。

在形成共鳴層面，營銷員需要發(fā)掘與客戶的共通之處。他們在接觸潛在客戶時(shí)，80%以上都會從個(gè)人興趣愛好聊起，這要求保險(xiǎn)營銷員興趣廣泛，注重學(xué)習(xí)，多方面拓展自身素養(yǎng)。保險(xiǎn)營銷員參加的各類線下活動中，77.3%的是遠(yuǎn)足、行山、跑步、瑜伽等體育運(yùn)動，有助于其展示健康積極的生活方式;還有43%的營銷員參加品茶與品酒活動。

對比來看，績優(yōu)營銷員與潛在客戶接觸的時(shí)間要比行業(yè)總體長，接觸長達(dá)半年的績優(yōu)營銷員比行業(yè)平均高出7個(gè)百分點(diǎn)。他們對于回訪相當(dāng)重視，有約1/3的人對80%以上的客戶進(jìn)行回訪，平均回訪率為54%，比行業(yè)平均高出10個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，績優(yōu)營銷員與客戶的互動比行業(yè)更高，而互動內(nèi)容并不限于保險(xiǎn)行業(yè)，而是生活中的各個(gè)方面。這些都是保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行品牌建設(shè)可學(xué)習(xí)的重要內(nèi)容。