在剛剛過去的6月份，銀行低風險理財產品出現虧損無疑是投資領域最熱門的話題。從6月初某銀行理財子公司的一只固收類理財產品近一月年化收益率跌至-4.42%，到6月中旬百余只銀行理財產品出現浮虧，再到6月28日有近400只銀行理財產品凈值跌破1元，銀行理財產品的浮虧潮不僅牽動著投資者的神經，而且也讓銀行開始思考，今后的理財產品到底應該怎么賣。

理財產品的凈值化轉型正在讓“閉眼買”成為過去，“理財有風險、投資需謹慎”已不再是一種毫無意義的說教，投資者教育正在第一波遭遇浮虧的投資者中間拉開帷幕。與此同時，銀行“閉眼賣”的時代也將終結，單單是焦頭爛額地應付近一個月的理財投訴就足以給銀行敲響警鐘。

更加值得關注的是，多重線索顯示，由于銀行理財產品“保本保收益”優勢的喪失，銀行理財資金初現“搬家”端倪。如何留住投資者，如何推銷理財產品以及如何構建理財產品體系，成為銀行在理財轉型大背景下不得不思考的問題。

“閉眼買”和“閉眼賣”的終結

“我不明白我的理財經理是怎么給我推薦產品的。當時買的時候說虧本概率非常小，可自從我買入手之后就沒漲過，別說收益了，本金一直在虧著。”北京市民牟女士在5月初購買了一款風險等級為R2(穩健型)的凈值型理財產品，雖然目前只是浮虧，但損失本金的預期讓她感到很“鬧心”。

數據顯示，截至今年6月28日，共有391只理財產品凈值跌破面值1元，虧損幅度最大的達到了40%。但從理財市場總體來看，出現短期虧損的產品占比并不大，截至6月28日，市場上存續的凈值型理財產品數量為18836只，目前出現浮虧的391只理財產品，只占總量的2%。

但投訴量的激增真實反映了投資者的情緒。在黑貓投訴平臺上，某股份制銀行推出的“N天成長”系列產品在最近一個月內，遭到了投資者近百條投訴，甚至還有投資者對其發起了集體投訴，截至目前，集體投訴數量已經接近200條。

實際上，“鬧心”的并不只是投資者，理財經理推薦產品的專業性遭受質疑，也面臨著壓力。“這些天我凈想著怎么安撫客戶情緒，怎么解釋產品浮虧了，新產品沒賣出去幾款。”某股份制銀行北京國貿支行的理財經理小任坦言，銀行理財產品“想怎么賣就怎么賣”已經行不通了。

記者在采訪中發現，理財產品凈值波動后，銀行一線人員銷售行為也開始悄然發生變化，以往“閉眼賣”的行為已經逐步讓位于更加審慎和定制化的投資建議。

部分理財資金出現搬家

“想留住客戶真是太難了。”一線銀行業務人員體會到，由于近期理財產品出現集體浮虧，不少客戶表示到期贖回后就不會再買了，而是打算投向股市和基金。對于銀行而言，實際上，客戶的流失相比收益率下滑，壓力更大。而多重線索顯示，銀行理財資金正在搬家。

權益市場的火熱，吸引增量資金持續流入。數據顯示，今年上半年，公募新發基金總規模突破萬億元大關，權益基金占比接近七成，大量資金正借道公募基金涌入A股市場，被業內人士視為居民大類資產配置遷徙的標志。在多位業內人士看來，權益基金發行放量是居民資金進場的信號。

業內人士對此分析認為，固收類理財產品出現虧損對居民的投資偏好產生的影響可能才剛剛開始。一位投資者坦言：“此前，銀行理財產品在資產配置中扮演的是平滑風險的角色，既然不再保本保收益了，那還不如挪一部分到股市搏一下，或者干脆改為購買保本的存款類產品。”

央行最新數據顯示，在債券市場持續調整的背景下，5月份人民幣存款增加2.31萬億元，同比多增1.09萬億元。其中，住戶存款增加4819億元，非金融企業存款增加8054億元，財政性存款增加1.31萬億元，非銀行業金融機構存款減少6736億元。

完善營銷和產品結構體系

記者梳理發現，在6月出現虧損的理財產品中，虧損幅度較大的理財產品多為權益類產品，占比在10%以內，投資標的為股票、全球存托憑證等產品;而346只固定收益類理財產品，占比為88.7%，主要投資于國債、央行票據、金融債等固定收益證券的理財產品，虧損幅度大多在5%以內。中國社科院金融所財富管理研究中心主任王增武表示，造成此次固定收益類理財產品虧損的主要原因是短期市場利率上升，債券價格普遍出現下跌。

除了短期市場波動會造成收益率波動以外，從長期來看，在貸款市場利率整體下行和全球部分主要經濟體流動性泛濫的背景下，銀行存款和理財產品的收益大概率會繼續走低。那么，銀行該如何營銷理財產品呢?

多位銀行客戶經理表示，對于購買理財產品經驗不是很豐富，風險承受能力較低的人群，一般推薦保本型理財產品，如結構性存款或保險產品;而對于風險承受能力較強，且比較了解凈值型產品特點的人群，則會推薦非保本理財產品，如代銷理財子公司產品或是一些定投基金。由此可見，銀行理財客戶經理會根據客戶的風險偏好推薦產品，而并非一味強調收益率。

此外，如何構建以客戶為中心的產品體系及與此相適應的投研體系，并推動理財業務提質增效，向財富管理專家轉型，是各家銀行必須面對的問題。目前，某城商行構建起“金字塔型”產品體系以適配不同風險承受能力的客戶需求，或許值得其他銀行借鑒。

所謂“金字塔型”產品體系，涵蓋“穩健、平衡、成長、進取”四大序列，風險層級由低到高。該產品體系以中低風險、收益相對穩健的現金管理類和固定收益類產品為基礎，重點滿足各層級客戶對中低風險等級產品的理財需求。在此基礎上，分步打造絕對收益目標下的多策略產品，逐漸提高權益、量化、衍生品、跨境等不同策略比重，向中高風險等級延伸布局。完善的產品體系使得不同風險偏好的投資者在“金字塔型”產品體系中，都能找到滿足自己差異化配置需求的理財產品。