3月31日，沛嘉醫(yī)療-B（9996.HK）公布2021年業(yè)績(jī)，并于4月1日上午召開(kāi)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)，沛嘉醫(yī)療董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官?gòu)堃徊┦?、首席運(yùn)營(yíng)官潘孔榮先生、加奇生物總經(jīng)理王晨女士、首席財(cái)務(wù)官蔡洌先生、銷(xiāo)售總監(jiān)莊筱筱女士出席了本次會(huì)議。

過(guò)去的一年，沛嘉醫(yī)療交出了一份喜人的成績(jī)單，無(wú)論是管線(xiàn)的研發(fā)進(jìn)展，還是產(chǎn)品的商業(yè)化成績(jī)，均遠(yuǎn)超預(yù)期。公告顯示，報(bào)告期內(nèi)，公司錄得收入約人民幣1.37億元，同比大幅增加253.2%，錄得毛利約人民幣9565.4萬(wàn)元，同比大幅增長(zhǎng)279.2%。

具體來(lái)看公司2021年的表現(xiàn)：

1、雙引擎顯威，營(yíng)收大幅增長(zhǎng)，毛利與毛利率同步上升，瓣膜毛利領(lǐng)先同業(yè)

從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，報(bào)告期內(nèi)，基于公司經(jīng)導(dǎo)管瓣膜治療業(yè)務(wù)和神經(jīng)介入業(yè)務(wù)的雙引擎驅(qū)動(dòng)，沛嘉醫(yī)療在2021年取得了收入與毛利的大幅增長(zhǎng)。

圖：沛嘉醫(yī)療業(yè)績(jī)摘要

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除此外，值得注意的是，由于產(chǎn)品利潤(rùn)率更高的新產(chǎn)品的推出，以及公司在持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈、降低生產(chǎn)成本上取得的成效，使得公司的毛利率也有較大幅度的提升，從65.3%提升至70.1%。其中，經(jīng)導(dǎo)管瓣膜治療業(yè)務(wù)的毛利率高達(dá)82.8%，成本優(yōu)勢(shì)明顯領(lǐng)先同業(yè)。

圖：研發(fā)費(fèi)用、銷(xiāo)售費(fèi)用、行政費(fèi)用概覽

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再看研發(fā)投入，在大幅增長(zhǎng)的費(fèi)用中，會(huì)計(jì)處理上將較大部分的BD款項(xiàng)一次性費(fèi)用化。在剔除此部分費(fèi)用后，公司研發(fā)費(fèi)用增長(zhǎng)保持穩(wěn)定。

在銷(xiāo)售費(fèi)用方面，由于產(chǎn)品進(jìn)入商業(yè)化元年，銷(xiāo)售及分銷(xiāo)費(fèi)用出現(xiàn)與之相匹配的增長(zhǎng)。

圖：分部業(yè)績(jī)摘要

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從分部業(yè)績(jī)來(lái)看，可見(jiàn)兩大業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，尤其是神經(jīng)介入類(lèi)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了收入與利潤(rùn)的翻倍，經(jīng)營(yíng)虧損不斷收窄，整體財(cái)務(wù)指標(biāo)向好。細(xì)看銷(xiāo)售費(fèi)用占收入比例，可見(jiàn)神經(jīng)介入產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用占比從54.7%降至42.0%，進(jìn)一步證明了公司業(yè)績(jī)的良性增長(zhǎng)。

2、研發(fā)進(jìn)度超預(yù)期，多管線(xiàn)齊頭并進(jìn)

報(bào)告期內(nèi)，從國(guó)家藥監(jiān)局獲得七款產(chǎn)品的注冊(cè)批準(zhǔn)，包括TaurusOne及TaurusElite，分別為第一代及第二代經(jīng)導(dǎo)管主動(dòng)脈瓣置換術(shù)（「TAVR」）器械。截至2022年3月31日，公司有16款注冊(cè)產(chǎn)品，并有16款處于不同開(kāi)發(fā)階段的在研產(chǎn)品。

圖：沛嘉醫(yī)療管線(xiàn)圖

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具體來(lái)看，自研產(chǎn)品方面，TaurusNXT?已于2021年9月完成首名患者植入，目前正在進(jìn)行多中心確證性臨床試驗(yàn)。第四代主動(dòng)脈瓣置換系統(tǒng)TaurusApex正在進(jìn)行動(dòng)物實(shí)驗(yàn)，并已取得可喜的結(jié)果。沖擊波鈣化重構(gòu)系統(tǒng)TaurusWave?已于2021年10月完成首名患者治療，目前正在進(jìn)行FIM臨床試驗(yàn)。緣對(duì)緣修復(fù)裝置GeminiOne目前正處于臨床準(zhǔn)備階段，預(yù)計(jì)2022年進(jìn)入臨床試驗(yàn)。

圖：核心自研產(chǎn)品管線(xiàn)進(jìn)展

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BD項(xiàng)目方面，公司共收獲4個(gè)產(chǎn)品：Trilogy?心臟瓣膜系統(tǒng)、HighLife TSMVR系統(tǒng)、MonarQ TTVR系統(tǒng)、Sutra Hemi Valve。

圖：商業(yè)化發(fā)展項(xiàng)目概況

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得益于公司在研發(fā)上的持續(xù)深耕，一方面通過(guò)外部資源獲得擁有巨大市場(chǎng)空白的技術(shù)，一方面利用內(nèi)部研發(fā)能力進(jìn)行重要技術(shù)方向的創(chuàng)新。沛嘉醫(yī)療已經(jīng)初步完成了在重要心臟瓣膜疾病上的產(chǎn)品布局，由此和同業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新上拉開(kāi)差距，建立起下一代技術(shù)的護(hù)城河。

圖：沛嘉主動(dòng)脈瓣、二尖瓣、三尖瓣產(chǎn)品概覽

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沛嘉醫(yī)療的神經(jīng)介入業(yè)務(wù)方面也在持續(xù)發(fā)力，同時(shí)布局龐大的出血性市場(chǎng)和快增量的缺血性市場(chǎng)。除了不斷鞏固擁有優(yōu)勢(shì)的出血性市場(chǎng)以外，缺血性和血管通路新上市產(chǎn)品的商業(yè)化也快速推進(jìn)，研發(fā)和銷(xiāo)售成效顯著。年內(nèi)，來(lái)自銷(xiāo)售神經(jīng)介入產(chǎn)品的收益達(dá)人民幣9460萬(wàn)元，較去年年度錄得的約人民幣3870萬(wàn)元增加144.7%。

圖：神經(jīng)介入業(yè)務(wù)收入概覽

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其中，來(lái)自出血性產(chǎn)品、缺血性產(chǎn)品和血管通路及其他產(chǎn)品產(chǎn)生的總收入分別為人民幣5130萬(wàn)元、1950萬(wàn)元和2380萬(wàn)元，較去年同期分別增加52.3%、596.2%和995.9%；

圖：神經(jīng)介入業(yè)務(wù)按產(chǎn)品區(qū)分收入概覽

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值得一提的是，缺血性、血管通路及其他產(chǎn)品占神經(jīng)介入業(yè)務(wù)板塊總收入的從去年同期的12.9%快速上升到45.8%，神經(jīng)介入業(yè)務(wù)收入進(jìn)一步多元化。

隨著治療缺血性中風(fēng)的核心產(chǎn)品的陸續(xù)上市，包括Syphonet?取栓支架、Tethys AS?血栓抽吸導(dǎo)管以及Fluxcap?球囊導(dǎo)引導(dǎo)管在內(nèi)，連同Tethys?中間導(dǎo)引導(dǎo)管，沛嘉已能為治療急性缺血性中風(fēng)提供一套完整的解決方案。

此外，公司獲批準(zhǔn)缺血性新產(chǎn)品的商業(yè)化進(jìn)展順利，2021年全面商業(yè)化的Sacspeed?球囊擴(kuò)張導(dǎo)管一經(jīng)推出，就已迅速成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。逐批上市的缺血性產(chǎn)品將進(jìn)一步增加公司產(chǎn)品組合的吸引力。

圖：缺血類(lèi)產(chǎn)品管線(xiàn)進(jìn)展

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3、進(jìn)入商業(yè)化元年，穩(wěn)坐市場(chǎng)領(lǐng)先地位

隨著產(chǎn)品獲批速度的加快，沛嘉醫(yī)療也進(jìn)入了商業(yè)化元年，2021年公司在商業(yè)化上的布局進(jìn)一步完善。目前公司銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共有157人，其中55人專(zhuān)注于神經(jīng)介入產(chǎn)品，102人專(zhuān)注于經(jīng)導(dǎo)管瓣膜治療產(chǎn)品。

過(guò)去一年，經(jīng)導(dǎo)管瓣膜治療產(chǎn)品板塊多個(gè)產(chǎn)品獲批。從入院情況來(lái)看，截至2021年12月31日止年度，沛嘉醫(yī)療已于95家醫(yī)院（相當(dāng)于102家中心）實(shí)現(xiàn)TAVR產(chǎn)品的商業(yè)植入。其中包括TOP4中心中的三家及TOP40中心中的29家。并且，值得關(guān)注的是，經(jīng)導(dǎo)管瓣膜治療產(chǎn)品在2022年一季度入院數(shù)量增長(zhǎng)37.9%，達(dá)到134家。3月份月植入量達(dá)到97臺(tái)，估測(cè)市場(chǎng)份額達(dá)到近15%。

圖：經(jīng)導(dǎo)管瓣膜治療產(chǎn)品入院及植入量情況

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同業(yè)對(duì)比來(lái)看，沛嘉醫(yī)療產(chǎn)品在獲批首年后的入院數(shù)量上，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于同類(lèi)企業(yè)，可見(jiàn)其商業(yè)化鋪陳速度之快。再?gòu)氖啄赇N(xiāo)量來(lái)看，沛嘉醫(yī)療TAVR產(chǎn)品獲批首年的銷(xiāo)售量達(dá)到452套，同樣遠(yuǎn)超同業(yè)，進(jìn)一步證明公司商業(yè)化能力的領(lǐng)先。

圖：獲批首年商業(yè)化情況對(duì)比

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同時(shí)，在神經(jīng)業(yè)務(wù)板塊，沛嘉醫(yī)療的團(tuán)隊(duì)已與經(jīng)驗(yàn)豐富的分銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。截至2021年12月31日止年度，公司擁有143名分銷(xiāo)商，覆蓋全國(guó)逾約1700家醫(yī)院。

4、優(yōu)化供應(yīng)鏈、穩(wěn)定提升產(chǎn)能

供應(yīng)鏈作為一家醫(yī)療器械廠(chǎng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，尤其在當(dāng)前外部局勢(shì)不明確的情況下，更需要保持供應(yīng)鏈穩(wěn)定。在過(guò)去的一年里，沛嘉采取自主建設(shè)廠(chǎng)房及合作的方式持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈，主要達(dá)成了三大成果。

其一，產(chǎn)能和生產(chǎn)力快速穩(wěn)定擴(kuò)張，滿(mǎn)足了公司業(yè)務(wù)增長(zhǎng)需求；

其二，與多個(gè)合格供方建立合作，加快了公司多元化和本土化原材料（如牛心包）采購(gòu)進(jìn)程，在控制成本的同時(shí)提升供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性及安全性；

圖：優(yōu)化供應(yīng)鏈?zhǔn)纠弧Ｐ陌谋就粱?/p>

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其三，優(yōu)化生產(chǎn)流程，提高了生產(chǎn)效率并降低生產(chǎn)成本，為應(yīng)對(duì)后續(xù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)做好了準(zhǔn)備。

整體來(lái)看，沛嘉醫(yī)療交出了一份亮眼的成績(jī)單，公司雙引擎發(fā)展戰(zhàn)略取得顯著成效，創(chuàng)新產(chǎn)品不斷獲批，商業(yè)化進(jìn)程加快。新產(chǎn)品的創(chuàng)新孵化能力持續(xù)得到驗(yàn)證，公司供應(yīng)鏈穩(wěn)定，為長(zhǎng)期發(fā)展蓄力，未來(lái)表現(xiàn)值得期待。

Q&A

Q1：整個(gè)高耗值器材領(lǐng)域大家都在擔(dān)心國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況，在國(guó)內(nèi)心臟瓣膜看似競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，是否會(huì)看到平均售價(jià)的下降和銷(xiāo)售費(fèi)用的增長(zhǎng)？針對(duì)把蛋糕做大這一塊的想法，公司是否有細(xì)節(jié)可分享。

A1：首先蛋糕做大是肯定的，公司在入院目標(biāo)上，除了在已經(jīng)進(jìn)入的醫(yī)院在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“拼刺刀”，公司在其他醫(yī)院大力推廣，今年一季度進(jìn)展速度非?？?。

在平均售價(jià)和銷(xiāo)售費(fèi)用上，考慮到公司現(xiàn)在單位生產(chǎn)成本就已經(jīng)具備優(yōu)勢(shì)，同時(shí)產(chǎn)品終端價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差不多，因此有盈利空間。從成本到售價(jià)的價(jià)值空間，短期內(nèi)大家聚焦市場(chǎng)內(nèi)卷和競(jìng)爭(zhēng)，要求提速。但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，還是考量的是公司的精細(xì)化管理，主要包括渠道商務(wù)管理、專(zhuān)業(yè)教育、學(xué)術(shù)合作、地面推廣四大維度。

Q2：在神經(jīng)介入這方面，去年也有DRG/DIP的政策，對(duì)于神經(jīng)介入手術(shù)限費(fèi)的情況是怎么樣的，未來(lái)公司預(yù)期總包費(fèi)用是否有下降的可能性？同時(shí)，神經(jīng)介入也有集采，在這兩種政策的影響下，神經(jīng)介入器械的國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)程有加速嗎？

A2：首先，DRG/DIP在部分城市有類(lèi)似的歷史數(shù)據(jù)和制度在實(shí)施，主要還是看最終的數(shù)據(jù)，這是不確定的?？偝杀究蚨ê?，對(duì)于價(jià)格實(shí)惠的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品是利好。政策面上，DRG/DIP政策是合理的，對(duì)于較貴的產(chǎn)品是有影響的，在價(jià)格框定、產(chǎn)品單價(jià)下降后，能促進(jìn)像國(guó)產(chǎn)彈簧圈使用量的上升。

在國(guó)產(chǎn)替代上，更主要考慮的因素還是產(chǎn)品的性能，目前公司的產(chǎn)品性能甚至比進(jìn)口產(chǎn)品好，替代性良好。另外，缺血性產(chǎn)品受?chē)?guó)家高度重視，未來(lái)有望持續(xù)放量。從市場(chǎng)上來(lái)看，公司相信未來(lái)市場(chǎng)會(huì)增長(zhǎng)，隨著多款產(chǎn)品組合上市后，有望進(jìn)一步推動(dòng)國(guó)產(chǎn)替代。

Q3：目前沛嘉的進(jìn)度和技術(shù)都處于領(lǐng)先地位，看到公司提出了高分子瓣膜技術(shù)。公司能否更新高分子瓣膜及技術(shù)的進(jìn)展，以及未來(lái)里程碑的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

A3：高分子瓣膜是針對(duì)產(chǎn)品壽命這個(gè)問(wèn)題所開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品。從根本上來(lái)說(shuō)，高分子瓣膜是一個(gè)非生物源、無(wú)機(jī)材料，目前強(qiáng)度是要高于鋼材強(qiáng)度的，壽命優(yōu)勢(shì)非常明顯，也能夠適應(yīng)更年輕的病人。相比于動(dòng)物源的產(chǎn)品，高分子瓣膜具備兩大優(yōu)勢(shì)，一方面是提升產(chǎn)品壽命，擴(kuò)大適應(yīng)癥；另一方面是降低成本，適合大規(guī)模生產(chǎn)。

Q4：目前沖擊波球囊的臨床反饋情況，公司后續(xù)對(duì)沖擊波球囊的商業(yè)化策略是什么，以及未來(lái)公司研發(fā)費(fèi)用率的投入情況是怎樣的？

A4：沖擊波球囊是公司全球首創(chuàng)的產(chǎn)品，目標(biāo)是延遲病人裝瓣膜的時(shí)間。目前有兩個(gè)適應(yīng)癥，一個(gè)是針對(duì)于強(qiáng)鈣化病人，有望恢復(fù)其瓣膜功能，無(wú)需再進(jìn)行瓣膜置換；另一個(gè)是對(duì)于鈣化非常嚴(yán)重的病人，植入瓣膜是極不安全的。目前國(guó)外有一家公司是采用超聲波來(lái)做此類(lèi)產(chǎn)品，但效果不及公司的沖擊波球囊，公司的技術(shù)已經(jīng)超過(guò)了同類(lèi)產(chǎn)品。進(jìn)展上，當(dāng)前沖擊波球囊在國(guó)內(nèi)的進(jìn)展已經(jīng)超預(yù)期。

研發(fā)費(fèi)用上，公司已經(jīng)基本完成了重大心臟瓣膜疾病上的布局，目前沒(méi)有預(yù)期有重大的BD項(xiàng)目發(fā)生，現(xiàn)有項(xiàng)目的研發(fā)支出將根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展維持穩(wěn)步可控上揚(yáng)的趨勢(shì)。

標(biāo)簽： 業(yè)績(jī)會(huì)直擊營(yíng)收翻倍、研發(fā)進(jìn)度喜人 行業(yè)領(lǐng)軍者沛嘉醫(yī)