近日，瑞爾集團(06639.HK)召開2023財年業績發布會。集團董事長及首席執行官鄒其芳，首席財務官辛勤，醫療事務執行總裁章錦才教授，集團副總裁兼瑞爾齒科總經理曲勃，集團副總裁兼瑞泰口腔總經理朱正宏等高管出席會議，與投資者進行深入交流。

【資料圖】

本次業績會吸引了多個大行的分析師到場，現場投資者提問氣氛十分熱烈，側面印證資本市場正在熱切關注瑞爾集團在新趨勢下的價值與機遇。

為了讓更多投資者深入了解上市公司，精準捕捉未來的投資機會，格隆匯為您整理了這次上市公司業績會內容，以饗諸君。

首次實現EBITDA轉正

2023財年是公司上市后的第一個完整財年。

從收入端來看，在剛過去的這一財年，瑞爾集團經過兩次較大不可抗力事件的沖擊。去年第二季度，由于公共衛生事件的影響，北京和上海地區收入受到較大影響；但緊接著的第三季度，公司迅速恢復成長勢頭，甚至超過2021年同期水平。而到了去年11月至今年1月，疫情再次致使業務受到較大擾動，但春節后公司業務迎來了較大反彈。2023年1月至3月，公司整體的營收實現雙位數增長。

兩次宏觀因素擾動，兩次快速回彈。在壓力測試之下，公司韌性彰顯。正因如此，相較于2022財年，公司的收入波動控制在個位數百分比，優于市場預期。

而從利潤端來看，公司盈利能力逆勢上行。通過效能提升、降本增效以及其他內部運營措施，公司較好地控制了人工成本、研發費用和管理費用，因此在2023財年如此嚴峻的大環境中，公司的表觀虧損大幅減少，EBITDA首次扭虧，盈達6,886萬元，經調整EBITDA達2.63億元。

逆勢推進擴張

截至2023年3月31日，公司在全國15個城市擁有9家口腔醫院和114家口腔診所、914名全職醫生和1442名執業醫師，年患者量穩定在150萬人次。

在報告期內，公司依然保持了戰略定力，進行逆勢擴張。

在2022年9月，公司成功完成了上市后的首個并購交易，收購了知名口腔醫療集團“通善口腔”?！巴ㄉ瓶谇弧痹诮K省無錫市及外圍地區擁有1家口腔醫院及8家口腔診所，此舉意味著公司正式進入了華東無錫市場。公司還在該地區開設了4家口腔診所及1家口腔醫院，并完成了4家診所的擴建任務，使得公司的牙科椅總數同比增長了18.8%至為1,442張。

拉長時間維度看，從2019財年至2023財年，瑞爾集團旗下的口腔醫療機構增加了30家，牙科椅總數增加了440張，并新增了200名優秀的醫生團隊。新增的口腔醫院及診所中有不少規模較大的門診和醫院，包括上海瑞泰前灘門診、北京豐臺瑞泰口腔醫院和廣州瑞泰醫院等。這些門店經歷了疫情的考驗，在重新開放后取得了顯著的收入增長和業務恢復。

除了新增門店表現良好，公司的成熟門店和穩健增長期的門店在逆境中持續提升盈利能力并釋放利潤。其中，超過6年的門店的利潤率達27%，在扣除門店應計提和承擔的總部費用、管理費用以及市場費用后，6至10年的門店稅前利潤率保持在10%，10年以上的門店稅前利潤率達到17%。而超過6年的門店貢獻了75%的公司收入且數量占比已達到60%，這些門店會為公司創造了穩定的利潤。

管理層表示，在新的財年中，公司預計將完成兩家醫院和五家診所的建設工作，新增約130-140張牙科椅。同時孵化基金業務也在穩步推進中。在未來的發展中，公司將繼續致力于業務擴張和規模增長。

值得一提的是，瑞爾集團業務結構均衡。在過去五年中，種植收入占整體收入比重保持在約20%的水平。展望未來，集采更利于全科業務突出、收入結構長期均衡的連鎖機構的發展。

問答環節：

中金公司的分析師提問：

能否請公司分享一下今年4-6月份的經營情況，包括瑞爾和瑞泰的拆分增長態勢和主要經營情況？

關于種植牙集采落地的情況，能否介紹一下瑞爾齒科和瑞泰口腔在種植牙方面的人才儲備以及種植量的變動趨勢和市場影響？

回答：

瑞爾齒科今年4-6月份的經營情況同比大幅增長，尤其華北地區恢復情況更好。瑞爾齒科有幾家新門店開業，上海、北京、深圳等地整體收入和客流量都呈穩健增長。

其中，瑞泰口腔在4-6月份表現超過去年同期，有幾個月創下歷史新高。種植、修復等復雜治療的營收也有提高，集采后的種植量在增加，特別是核心地區如北京、成都、長沙、重慶的恢復速度較快。

瑞爾集團目前擁有約900名全職醫生和約300名能夠從事種植牙的醫生，不少醫生每年能夠做數百顆甚至達到1000顆種植。種植量隨著集采落地有所增加，但具體影響還需觀察到種植牙旺季的結束。種植牙市場的挑戰包括醫療質量的提升和對基礎治療的重視。

瑞爾集團將繼續關注種植牙并加大對全科的關注，同時提高醫療質量、為客戶提供高質量口腔醫療服務。醫療團隊會定期討論復雜病例，確保牙周基礎治療的完成和完善，不會因集采而影響醫療質量。

摩根士丹利的分析師提問：

過去三年公司觀察到了哪些行業的變化？在目前的經濟環境下，瑞爾集團的擴張規劃中在區域選擇上有何優先性？

回答：

過去三年，我們根據行業變化及時調整了經營策略。今年我們的基本策略是聚焦存量、夯實基礎、提升效能。同時，我們也在積極進行儲備。

具體實施時，我們側重于現有市場。首先選擇原地擴張，因為投入較少、產出快、效果更好。同時，我們也在積極嘗試新的發展模式，并通過成立基金的方式加大項目的發展。目前，我們已經有兩個醫院項目正在籌備中。

興業證券的分析師提問：

關于去年收購的通善口腔，想請問一下收購情況以及整合交割情況，并對今年的整體貢獻進行評估。

回答：

通善口腔在本財年的報表中展示了七個月的業績，占公司收入的3%左右；從診所層面而言，其占公司利潤的5%左右。

目前，通善口腔的整體運營非常穩定。在收購后，公司展現了強大的整合能力，在運營系統和財務系統方面實現了無縫對接；在管理方面，與當地合作伙伴一起整合了江蘇地區的運營團隊；對于核心員工，公司進行了培訓并建立了門診層面的負責機制。

與此同時，公司進一步加強了核心醫療團隊的實力。借助瑞爾和瑞泰品牌的影響力，公司已經吸引了一位正畸博士的加盟，并在新財年加大了對新項目的拓展力度，將與當地合作伙伴一起擴大當地市場份額。

東北證券分析師：

關于瑞泰品牌在集采后種植量和客單價的變化？以及最新的牙冠集采價格公布后，公司如何激勵醫生？

回答：

我們積極響應政府的集采政策，降低價格，讓更多患者享受實惠。我們努力尋找成熟的、性價比更高的歐美種植體，以提供高端的重型服務，而不是低質量的服務。

為了保持運營的良好狀態，我們采取了一系列措施。首先是推動口腔數字化項目的應用，以提升數字化水平和患者就診體驗，增加接受種植治療的人數。其次，我們成立了復雜種植病例會診中心，由資深專家教授進行會診和治療，為患者制定定制化的專屬治療方案。此外，我們也在尋找更好方式以降低價格，讓更多人受益。種植數量的增加可以對沖價格下降對收入的影響，因此我們制定了激勵機制，保證醫生收入不會大幅下降，并保持穩定增長。在牙冠集采方面，我們也將采取類似的措施，尋找性價比更高的產品和加工機構，提高患者就診體驗和接診醫生的治療效率，以應對價格下降對業務的影響。

海通證券的分析師提問：

關于疫情后消費降級可能帶來的影響，想請問公司在基礎牙科治療和消費牙科治療方面是否有調整？

回答：

對于瑞爾齒科，我們將繼續發揮全科優勢，以精細化治療和高品質服務來綁定家庭客戶。在疫情期間，我們注重維系和管理現有客戶，并希望通過存量客戶帶來更多優質的增量。我們已經看到在家庭客戶引流方面，尤其是兒科客戶的增長持續增加。我們在兒童領域的治療技術領先性方面也有更多的探索和合作，包括兒科早期矯正中心的建立。這是我們在瑞爾齒科的策略。

針對瑞泰口腔，我們計劃在基礎治療領域，如牙周治療和口腔綜合治療方面進行大力發展，發揮瑞泰在口腔全科和全生命周期口腔健康管理方面的技術優勢。我們將在現有存量客戶基礎上，通過以家庭為單位的業務模式，全面管理家庭成員的口腔健康。同時，我們計劃建立特色治療中心，解決一些疑難病例。在消費牙科方面，我們打造有差異化競爭優勢的特色門診，并加強門診IP和整合地區醫療資源。我們也積極擁抱集采變化，提高復雜疑難種植的醫療能力和病例數量。

瑞銀集團的分析師提問：

公司長期增長目標中，并購將會貢獻多少增量；并購是否會成為公司擴張的重要方式？DSO模式會造成什么影響？

回答：

并購對公司發展的增量很難預測，但它肯定會成為公司發展的一個抓手。公司目前的思考是以自建為主，但也會與優秀的小型連鎖機構合作，并購會確實帶來增量但進度難以預判。

關于DSO模式，我們注意到中國有很多個體開業的診所，需要平臺、客戶管理、培訓、采購等方面的支持。公司經過多年的努力打造了自己的運營平臺，也通過合資公司推出了FRIDAY管理平臺，為廣大個體診所賦能，目前反應積極。公司未來將進一步加大探索，通過輸出管理的方式來拓展我們的網絡。

關于人才建設，公司從2005年開始進行校園招聘和培養，今年又對培養體系進行了重新梳理，并加大校園招聘和培訓的力度。

國聯證券的分析師提問：

關于孵化基金的節奏以及新建醫院的盈利周期和收獲周期？

回答：

公司將在有把握的城市進行嘗試，所以目前籌辦的兩家醫院都在北京，因為公司在北京有更強的基礎。

孵化基金主要用于投資大規模的醫院建設，因為醫院前期的投入較大。孵化基金的體量暫時不是很大，主要是作為一次重要探索。公司會積極推進第一期的兩家醫院建設，此后繼續推動二期、三期的發展。

關于新建醫院的盈利周期，預計在兩年到三年之間就可以進入盈利狀態。對于新建項目，公司對其盈利前景非常有信心。

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