“一些沒(méi)怎么出勤的保險(xiǎn)代理人，三個(gè)月沒(méi)出單就會(huì)下工號(hào)，現(xiàn)在都有后臺(tái)總數(shù)據(jù)的監(jiān)控。”3月27日，泰康保險(xiǎn)一位保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對(duì)長(zhǎng)江商報(bào)記者介紹，現(xiàn)在管理嚴(yán)格之后，一些“有水分”的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員面臨著被清退。

該業(yè)務(wù)員指的“管理”是近日，監(jiān)管部門(mén)下發(fā)《關(guān)于開(kāi)展保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》，清核對(duì)象覆蓋保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)銷(xiāo)售的所有人員。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2018年底，我國(guó)有871萬(wàn)名保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.8萬(wàn)億元，占全國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的近七成。若將銀保銷(xiāo)售人員、團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員及財(cái)險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員算上，此次清查涉及的銷(xiāo)售人員數(shù)量或達(dá)千萬(wàn)人。

有保險(xiǎn)高管向長(zhǎng)江商報(bào)記者表示，公司雖然重視隊(duì)伍，但對(duì)“人海戰(zhàn)術(shù)”已經(jīng)沒(méi)什么欲望，現(xiàn)在要做的更多的是要保證隊(duì)伍的品質(zhì)，進(jìn)行內(nèi)部清理整頓、治亂打非、優(yōu)勝劣汰，“真正業(yè)績(jī)頂尖的人是很難被挖走的”。

人力報(bào)表“擠水分”

此次清核分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段為保險(xiǎn)公司自查整改，要求保險(xiǎn)公司在4月30日前完成自查任務(wù)的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作，6月15日前保險(xiǎn)總公司向銀保監(jiān)會(huì)、保險(xiǎn)省級(jí)分公司向所在地銀保監(jiān)局分別報(bào)送;第二個(gè)階段為監(jiān)管部門(mén)重點(diǎn)檢查，9月30日前銀保監(jiān)會(huì)及各銀保監(jiān)局分別選取部分保險(xiǎn)總公司、保險(xiǎn)省級(jí)分公司開(kāi)展重點(diǎn)檢查。

銀保監(jiān)會(huì)將根據(jù)保險(xiǎn)總公司從業(yè)人員清核結(jié)果，對(duì)“四個(gè)數(shù)據(jù)”差異較大或者所屬省級(jí)分公司自查質(zhì)量普遍較差的保險(xiǎn)總公司進(jìn)行行業(yè)內(nèi)通報(bào)，并對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)總公司開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)檢查。

“這次清核可以說(shuō)是保險(xiǎn)業(yè)的大洗澡了。”一位北京保險(xiǎn)專(zhuān)家向長(zhǎng)江商報(bào)記者分析，多數(shù)壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期存在增員難、留存難兩大困境，導(dǎo)致有效人力規(guī)模大大降低，因保險(xiǎn)公司把關(guān)不嚴(yán)，虛掛及虛增人力現(xiàn)象也普遍存在。

“有效人力是保險(xiǎn)公司對(duì)高管的一項(xiàng)重要考核，直接與其薪酬與獎(jiǎng)金掛鉤。”上述保險(xiǎn)專(zhuān)家認(rèn)為，此次給保險(xiǎn)從業(yè)人員“擠水分”，可以解決此前長(zhǎng)期存在的“虛掛虛增”情況，消解人們對(duì)保險(xiǎn)代理人群體產(chǎn)生的信任危機(jī)，希望能挽回此前因部分無(wú)良保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不規(guī)范操作所造成的受損聲譽(yù)。

營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保費(fèi)拉動(dòng)效果仍強(qiáng)勁

監(jiān)管背后，是保險(xiǎn)業(yè)長(zhǎng)期依賴(lài)的“人海戰(zhàn)術(shù)”。

從目前已經(jīng)公布的上市險(xiǎn)企年報(bào)看，中國(guó)人壽銷(xiāo)售渠道總?cè)肆?77.2萬(wàn)人;平安壽險(xiǎn)代理人規(guī)模達(dá)141.74萬(wàn)人，中國(guó)太保代理人總?cè)肆?4.2萬(wàn)人，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力37萬(wàn)人，四大上市險(xiǎn)企壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員合計(jì)為439.4萬(wàn)人，占全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)過(guò)半。

值得關(guān)注的是，營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)保險(xiǎn)公司保費(fèi)的拉動(dòng)作用頗為顯著。

去年平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)5.9%，代理人全年人均新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)1.1%，新業(yè)務(wù)價(jià)值率同比提升4.4個(gè)百分點(diǎn)，其中，代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率57.1%，同比提升7.2個(gè)百分點(diǎn)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)中國(guó)人壽的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)也很明顯。其去年個(gè)險(xiǎn)渠道總保費(fèi)達(dá)4082.78億元，同比增長(zhǎng)15.4%，首年期交保費(fèi)為792.41億元，在長(zhǎng)險(xiǎn)首年業(yè)務(wù)中的占比達(dá)99.66%。其中，五年期及以上和十年期及以上首年期交保費(fèi)占首年期交保費(fèi)的比重分別為61.65%和46.35%，續(xù)期保費(fèi)同比增長(zhǎng)25.0%，續(xù)期拉動(dòng)作用效果明顯。

中國(guó)太保披露的數(shù)據(jù)顯示，代理人渠道在總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中的占比為90.3%，同比提升了2.5個(gè)百分點(diǎn)。個(gè)人客戶(hù)業(yè)務(wù)收入1954.18億元，同比增長(zhǎng)14.9%。

新華保險(xiǎn)也在年報(bào)中提到，截至2018年末，其個(gè)險(xiǎn)渠道規(guī)模人力37.0萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)6.3%。全年實(shí)現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)958.60億元，同比增長(zhǎng)24.9%，推動(dòng)公司原保險(xiǎn)保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)1222.86億元，同比增長(zhǎng)11.9%，市場(chǎng)排名上升1位。

有保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士分析，隨著銀保渠道進(jìn)一步壓縮、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步深化，個(gè)險(xiǎn)代理人渠道對(duì)保險(xiǎn)公司而言，將持續(xù)發(fā)揮重要作用，然而，代理人瘋狂增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，后續(xù)如何提高代理人的銷(xiāo)售水平及服務(wù)能力，或許將成為上市險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍建設(shè)的主題。