解決家族財富管理落地難的問題，不僅需要構建完整的認知系統，還需要財富家族和服務機構共同構建開放的實施系統

文 | 周小明

(資料圖)

編輯 | 陸玲

為什么家族財富管理落地這么難？

近年來，家族財富管理以及與其相關的家族信托、家族辦公室變成了風口，關注程度大致相當于前幾年的“互聯網+”，以及最近流行的人工智能、虛擬現實等話題。出現這種情況是正常的，因為家族財富管理問題已經到了必須面對、必須解決的時候。

家族財富由家族和財富兩大要素構成。家族是一個以血緣和婚姻為橫軸、以代際為縱軸構成的一個特殊群體，彼此之間存在法律關系、血緣關系、生活關系和財產關系，并擁有共同的文化和價值觀。

家族是個客觀存在，但歷史上我國擁有財富的家族并不太多。財富家族的批量出現，是近三十多年改革開放的結果。

據統計，2020年中國可投資資產在1000萬元以上的高凈值人群數量達262萬人，有17個省市的高凈值人群數量超過5萬。而問題是，身價10億以上的富豪平均年齡接近60歲。

近十年是中國財富家族傳承的關鍵窗口期，當財富在家族內部進行系統安排的時候，家族財富管理的需求自然就產生了。因此，家族財富管理成為熱點是必然的。

盡管面向傳承的家族財富管理已經成為巨大的剛需，但是無論是信托公司、商業銀行、家族辦公室等家族財富管理服務機構，還是企業家自己在著手解決這個問題時，都發現家族財富管理要落地真是太難了，不是一般的難！

許多人把它歸咎于外部環境，即制度性疑慮。認為中國的法律環境難以支撐家族財富管理，比如說產權保護不力、信托法不完善、稅收不健全等等。更有甚者，一些海外的財富管理機構出于自身的商業利益，有意無意地在強化這種認識：中國財富家族創造的財富，在中國是很難得到安排的，要得到妥善安排，你們的財產還是要往國外去。

其實，這種認識有很多誤解，至少是偏頗的。確實，中國的法律有許多地方尚待完善，但關于保護私人財富產權和傳承的基本法律制度是健全的，甚至更先進。從《物權法》、《公司法》到《繼承法》、《信托法》，中國已經有一套比較完整的支撐家族財富管理安排的法律體系。

我經常開玩笑說，你人在國內、企業在國內、財產在國內，美國的法律會保護你嗎？家族財富管理安排需要統籌考慮的因素眾多，不是簡單的出境就能解決的。最近國際上開展的一系列關于全球反避稅、反欺詐、反洗錢的行動，讓我們因為制度性疑慮往外跑的做法變得更加不切實際。一句話，中國人的事，還要中國人自己來辦。

我認為制度性疑慮只是表象上的原因，家族財富管理落地難的深層次原因是缺乏一個相對成熟的家族財富管理生態圈。

首先，缺乏對家族財富管理的系統認識。在認識上，目前可以用“月朦朧，鳥朦朧”來形容。

從需求端看，財富家族自身的認識是朦朧的。認識的層面多停留在點狀和表層需求上，更多關注物質財富的保護，對家族財富管理的對象和目標缺乏系統思考。經常是晚上想起來睡不著覺，早上一忙就忘了，然后等事情來臨又來不及應對。實際上是任由自己的財富像沙子一樣流逝。

從服務端看，對家族財富管理的認識也是朦朧的。目前的銀行、信托公司均面臨轉型發展，都能看到家族財富管理這片藍海市場。然而到底能為需求方提供什么樣的服務卻并不清晰，也是停留在點狀和表層服務上。早期主要圍繞投資理財，能為客戶賺多少錢；近期主要圍繞財富保護，能節多少稅，能避多少風險，能把多少財產轉移到海外去等等。

其次，缺乏對家族財富管理的系統服務。目前大部分服務機構提供的宣傳方案主要介紹稅收籌劃，債務隔離，跨境轉移等，局限于點狀和表層服務，還沒有構成線狀的系統服務。僅僅針對數字意義上的財富做文章，怎么讓客戶賺更多的錢，從稅務、法務等風險因素怎么讓他少消耗點財富，這并沒有錯。但是這些點狀服務離家族財富管理還很遠，因為企業家們晚上睡不著覺的痛點并沒有解決。

比如我現在有5個億，如果讓它變成60個億我肯定是高興的。但是這么多錢，都要傳承在一個孩子身上，我會不會把孩子給毀了？5個億就可以毀了他，那要是賺了60個億豈不是更可以毀了他？還有，我的這個企業，能不能傳遞下去？怎么傳遞下去？

因此，要解決家族財富管理落地難得問題，除了要持續健全法律外，更急迫的是需求供需雙方從認識和服務上構建、營造一個相對成熟的家族財富管理的生態圈。

構建家族財富管理的認知系統

營造家族財富管理生態圈，首先需要構建家族財富管理的認知系統。

在跟企業家交流的時候，我提出了兩個財富戰場的觀點。第一戰場是財富的創造，它展現的是企業家個人英雄主義的一面，即利用各種資源、機會、企業家精神來創造財富，應該說相當一部分企業家在第一戰場上是非常成功的。然而創富一代企業家面臨財富傳承的時候，還必須面對財富的第二個戰場，就是家族財富管理。創富一代企業家隨著身體的衰弱、年齡的增長、意愿的變化，能不能安排好代際傳承？這也是一個戰場，是財富的第二戰場。第一戰場再成功，第二戰場管不好，最終都是一場夢，甚至是噩夢。

財富是一把雙刃劍，它有正能量，但負能量也十足，一些企業家朋友說，兒孫自有兒孫福，我懶得去管那么多。且不說這些基本上不是真心話，就是真心話，也說明財富觀出了問題。財富不僅是權利和權力，也是一份沉甸甸的責任，需要通過管理發揮正能量，削減負能量，不管是不行的。

企業家如何在第二戰場打贏這一仗是至關重要的。這一仗打不贏，第一仗打得再成功最后都滿盤皆輸。而關于這一仗，應該說多數企業家是缺乏系統認知的。

在創造財富的第一戰場上，企業家都拼命地去學習。又是MBA，又是EMBA，又是戰略，又是管理，又是組織，又是營銷，都學得很好。孰不知第二戰場上的財富傳承也是一個系統工程，也需要花時間去認知，去學習，去掌握基本技能。

要做好家族財富管理，無論是財富家族還是服務機構，必須認識到家族財富管理其實是一個復雜的系統工程。它起碼由三個基本要素構成：

一是健全的財富觀。

財富家族的財富觀，就目標層次上說，應該由從低到高的五個層次目標構出。

首先是合理保障。保障目標主要是風險防控，這里涉及許多考量因素，包括保障的范圍，保障的程度，保障的條件等，核心是既要實現保障又要防止過度保障的負面影響。

比如一個億、兩個億、三個億用來購買高端人壽保險，能夠在一定程度上實現風險防范，把錢傳給受益人，并提供對未成年人的保障。但是通過保險將這么多的錢留給孩子，是否真的能夠實現保障的需求，尤其是當他還年輕、未成年的時候。這些都要根據目標來認真地考慮。

第二個是穩健增值。任何一個財富家族，資產的結構大致有兩個，一個是經營性的企業資產，另一類是非經營性的理財資產。這兩類資產追求的都是家族財產的增值問題。

簡單的、短期的投資回報對于傳承來說意義何在？基于傳承思考下的財富增值將面臨一個很長的周期，長期、穩健才是核心。無論在企業經營、還是家族理財，都會因基于傳承規劃而發生重大變化。

第三是和諧分配。關于傳承，每個人的想法都不一樣，但最基本的目標就是希望傳承是和諧的。不要把創富時的英雄神話，到傳承的時候演變成一場狗血劇來收場，引發整個家族的財產紛爭。我認為和諧傳承是每一個財富家族都希望的。

第四是家業長青。有的企業家可能并不滿足于和諧傳承，還想進一步追求家業長青，希望實現家族事業的久遠相傳，家族企業的永續經營，即打破富不過三代的魔咒。這樣的企業家情懷更高遠些，付出的責任要多一點、規劃的時間要長一點、專業度也要深一點。

第五是家族繁榮。還有的企業家可能對家業長青仍不滿足，希望實現第五個目標，即家族繁榮。家族繁榮超越于家業長青，是讓家族財富和家族文化促進后代成員發展，實現自我的最高成就。家族后代除了數字財富外，是否能夠“江山代有人才出”？又能產生多少個科學家、藝術家、政治家，以至于銀行家、金融家？做到這些就是一個有使命感的企業家。

二是完整的財富管理內容。

不同的財富目標意味著認識、情懷、責任和使命是不一樣的，相應的管理系統的復雜程度和專業程度也是完全不一樣的。

我們認為，要按照以上五大目標來安排家族財富管理，僅管理物質意義上的金融資本是不夠的，完整的管理內容應該是家族資產負債表。

家族資產負債表和企業資產負債表有交叉的地方，也有不同。什么應納入家族資產呢？金融資本只是數字意義上的財富，家族財富的增長同樣需要家族人力資本、社會資本的支撐。

如果把家族資產看成是一棵樹，這棵樹的樹冠和樹葉屬于金融資本，它長成參天大樹是由埋在泥土下面的根系決定的，這個根系是家族人力資本和社會資本。所以家族資產應包含硬財富（金融資本）和軟財富（人力資本和社會資本）兩方面，是家族財富創造、保有和成長的根基。

至于家族負債和家族權益，負債應該涵蓋整個家族的各種風險，評估家族權益，則不應僅僅針對數字意義上的財富增長多少，而應涵蓋金融資本、人力資本、社會資本在內，以及家族凝聚力是否增強、家族成員是否幸福成長、家族治理是否有效這些要素。

三是系統的家族財富管理工具。

目標和內容明確了，就要開始梳理工具。梳理家族財富管理的工具箱，起碼包括七個工具：家族保險、家族理財、家族信托、家族融資、家族慈善、家族治理和家族教育。

而家族信托是這七個工具中的基礎性工具，在家族財富管理的五大目標和家族資產負債表的內容管理上，信托都是必備的常用基礎性工具。家族信托是家族財富管理的工具之王。

構建家族財富管理實施系統

關于家族財富管理存在一個很大的認識誤區：財富家族通常會認為，服務機構都是很專業的，規劃完你們就去辦，我就省心了。其實這是不可能的！因為要實現家族財富管理目標，必須在家族內部建立匹配的治理組織。沒有家族治理組織的配合，光靠外面的服務機構是實現不了這些目標的。

服務機構也經常會說，我們很專業，都交給我吧，我讓你一勞永逸！這其實也是一種自欺欺人的話。因為再強大的服務機構，如果不與家族組織進行互動，家族財富管理目標也是難以實現的。

因此，解決家族財富管理落地難的問題，不僅需要構建完整的認知系統，還需要財富家族和服務機構共同構建開放的實施系統。

從服務機構的角度看，任一家機構想提供閉環的系統服務是非常難的。所謂難，并不是說在某個點上賺不了錢，成就不了商業模式，而是說做家族財富管理需要完全站在客戶的角度，以客戶為中心，任何一家機構均滿足不了財富家族財富管理的系統性需求，無法協助財富家族、企業家構建家族財富管理的系統。

從目前情況，家族財富管理要落地，需要構建“六位一體”的服務實施生態系統。“六位”是指信托公司、商業銀行、保險公司、資管機構、家族辦公室和專業輔助機構（包括律師事務所、會計師事務所、稅務師事務所，甚至醫療、移民、慈善、教育等機構）六類服務機構。

信托公司在家族財富管理實施系統中居于關鍵地位，這是由目前的制度安排決定的。也就是說到今天為止，家族信托的工具掌握在信托公司的手里，從法律上來講：

民事信托做家族財富管理在法律上不是不可以，但是缺乏信任度和專業度；

從營業信托角度看，目前的制度安排只有信托公司能經營家族信托業務，無論是銀行、保險公司、家族辦公室還是其他服務機構，要做家族財富管理都要和信托公司構建協作關系。

但是，僅有信托公司也是無法完全提供家族財富管理服務的，還需要所有服務機構彼此之間構建一個大協同關系。

比如信托公司和銀行托管、結算信貸、現金管理、貴賓服務等方面建立協作關系；再如在家族財富管理中，體系性保險產品的配置是必須的，高端醫療和養老服務體系，也是必須的，這就需要保險公司的協作；又如，家族財富管理中的資產配置需要各種各樣的理財產品。而銀行、信托、保險等任一機構都不能全方位自主滿足家族財富管理的資產配置需求，所以需要各類不同策略的資管機構協同。

還有，家族財富管理專業規劃方案的設計，需要請律師、會計師、稅務師、慈善組織等各種專業機構提供專業服務。銀行、信托、保險等機構不可能也不需要建立這么一個強大的專業服務體系，需要和各種專業機構進行協同。

一句話，家族財富管理的落地，需要構建兩輪驅動的家族財富管理生態圈。這兩個輪子中，一個是財富家族自身，需要系統認識并要建立家族治理體系；另一個是服務機構，需要系統認知并建立協作關系。

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