近期，醫(yī)藥新零售龍頭泉源堂沖擊港交所，聯(lián)席保薦人為花旗與海通國際。

2021年以來，醫(yī)藥零售板塊利好不斷。行業(yè)迎政策東風(fēng)，泉源堂又具備“創(chuàng)新”、新零售、“成長股”三大標(biāo)簽，引來不少市場關(guān)注。

獨(dú)特商業(yè)模式，構(gòu)建競爭壁壘

近年來，受疫情影響下的消費(fèi)習(xí)慣變遷，人口老齡化帶動的健康需求升級，以及政策驅(qū)動醫(yī)院處方外流等多重因素影響，零售藥店的社會職能持續(xù)凸顯，并承接了大量的消費(fèi)轉(zhuǎn)移需求，增速遠(yuǎn)高于藥品流通行業(yè)整體水平，市場的關(guān)注度日益提升。

巨大的行業(yè)變化催生出新的市場格局，尤其在以消費(fèi)者為核心的新零售思維主導(dǎo)下，全渠道大勢所趨，被視為藥房零售轉(zhuǎn)型升級和突出重圍的關(guān)鍵。弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2016-2020年國內(nèi)全渠道零售藥房市場以69.2%的復(fù)合年增長率，迅速達(dá)到1,222億元，預(yù)期之后還將保持37.9%的年均增速，到2025年達(dá)到6,197億元。

（來源：弗若斯特沙利文）

所謂全渠道就是借助產(chǎn)品和技術(shù)工具，將服務(wù)觸角遍布消費(fèi)的各個場景，實(shí)現(xiàn)不同零售渠道打通，通過全面、精準(zhǔn)的服務(wù)激發(fā)更大的消費(fèi)熱情。可以說，誰能夠更早地實(shí)現(xiàn)全渠道均衡發(fā)展，就能更好地滿足消費(fèi)者的差異化需求，占據(jù)更大的競爭優(yōu)勢。同時，在新的疫情管控政策下，全渠道的多元化收入也將顯著提升企業(yè)的抗風(fēng)險能力。

這樣的背景下，率先擺脫傳統(tǒng)藥店屬性，開創(chuàng)在電商平臺運(yùn)營在線藥房、O2O（在線及線下）零售藥房以及在線處方藥銷售整合先河，被視為行業(yè)全渠道智慧零售藥房及全渠道醫(yī)藥零售賦能模式領(lǐng)路人的泉源堂難以讓人忽視。根據(jù)弗若斯特沙利文，以2020年每月每間藥房平均訂單數(shù)計，泉源堂位列中國所有自營O2O及線下零售藥房產(chǎn)出第一。

線上線下并行策略下，公司服務(wù)半徑持續(xù)擴(kuò)張，截至最后實(shí)際可行日期，公司擁有471間線下零售藥房，業(yè)務(wù)覆蓋15座城市，其中包括9個一線及新一線醫(yī)藥消費(fèi)城市，在中國領(lǐng)先的第三方電商平臺上運(yùn)營B2C在線藥房45間，無論線上線下都已建立較強(qiáng)的品牌影響力。同時，公司長期保持與全球及中國知名醫(yī)藥公司的穩(wěn)定合作關(guān)系，覆蓋了逾1,000家制藥企業(yè)，當(dāng)中包括50家以上的中國前100強(qiáng)制藥企業(yè)及15家全球前20強(qiáng)制藥企業(yè)。此外，得益于全渠道多種流量入口及更多類型的客戶群體，也包括公司本身豐富的運(yùn)營數(shù)據(jù)不斷優(yōu)化自身品類并推出更多差異化品類，如隱形眼鏡、藥妝等，也極大地豐富了公司在營品類，更好地適應(yīng)不斷變化的市場需求。

依托率先卡位優(yōu)勢和綜合資源稟賦，當(dāng)前泉源堂線下、O2O及B2C渠道發(fā)展均衡，三個渠道中訂單的分配比例接近4:4:2。更均衡的“4-4-2模式”讓泉源堂的三大業(yè)務(wù)渠道在內(nèi)部形成了更強(qiáng)大的規(guī)模效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)——線下零售藥房打造品牌影響力和增加客戶信任度，為B2C以及O2O業(yè)務(wù)培養(yǎng)忠實(shí)用戶；B2C零售業(yè)務(wù)增加商品種類，推動業(yè)務(wù)量增長；O2O業(yè)務(wù)融合線上線下，提供跨渠道的無縫化體驗(yàn)。機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，泉源堂的平均日效率及每店日銷售額皆高于領(lǐng)先的傳統(tǒng)線下零售藥房。

正是在成熟豐富的全渠道運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，借助廣泛的自營藥店網(wǎng)絡(luò)覆蓋，對頭部供應(yīng)鏈較強(qiáng)的合作能力，領(lǐng)先的軟件及數(shù)字技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施投入以及對消費(fèi)者需求的持續(xù)深入洞察，泉源堂構(gòu)建起強(qiáng)大的運(yùn)營能力壁壘，為公司的長期發(fā)展提供了充足的動力。

2018年-2020年，泉源堂營收分別達(dá)到5.76億、8.58億、12.49億元，平均年復(fù)合增長率高達(dá)47%，相當(dāng)于每隔兩年業(yè)績翻一番。2021年前三季度，公司營收已經(jīng)超過2020全年水平，達(dá)到12.81億元，同比增速保持在47%的高位，呈現(xiàn)出加速增長態(tài)勢。

（來源：公開信息）

泉源堂的全渠道聯(lián)合方式，圍繞客戶這一核心，實(shí)現(xiàn)了線下、線上、在線及線下需求的打通，實(shí)現(xiàn)了商品、會員、交易、營銷在內(nèi)數(shù)據(jù)的打通，最終構(gòu)筑出完整的圍繞醫(yī)藥零售新模式的服務(wù)閉環(huán)，形成了公司的獨(dú)特競爭優(yōu)勢，不僅將驅(qū)動泉源堂持續(xù)深挖醫(yī)藥零售價值鏈，更將隨著業(yè)務(wù)生態(tài)的不斷擴(kuò)大，鏈接并服務(wù)更多的客群，保持在行業(yè)中的領(lǐng)跑之勢。

時代紅利下，成長有望提速

回顧過去，泉源堂智慧零售業(yè)務(wù)的爆發(fā)式增長毋庸置疑。2018年-2020年，公司的線下零售藥房業(yè)務(wù)收入分別為4810.1萬、2.01億、3.65億，平均年復(fù)合增長率高達(dá)176%；同期，O2O零售業(yè)務(wù)的收入分別為 3406.6萬、1.03億、2.21億，平均年復(fù)合增長率達(dá)155%。

（泉源堂O2O零售業(yè)務(wù)主要運(yùn)營數(shù)據(jù)，來源：公開資料）

在醫(yī)藥零售賽道不斷的政策東風(fēng)下，處方外流和行業(yè)集中度提升預(yù)期強(qiáng)烈，泉源堂的爆發(fā)性成長勢頭有望延續(xù)。

具體來看，2020年底，國家醫(yī)保局印發(fā)了《醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)療保障定點(diǎn)管理暫行辦法》和《零售藥店醫(yī)療保障定點(diǎn)管理暫行辦法》（以下簡稱“兩定辦法”），明確了“醫(yī)保統(tǒng)籌+實(shí)體藥店”的導(dǎo)向，并繼續(xù)釋放處方外流積極信號。醫(yī)藥零售的業(yè)績增長前景更加明確，為相關(guān)板塊打下一針強(qiáng)心劑。

2021年11月，政策進(jìn)一步明確了引導(dǎo)藥房零售市場集中度提升的方向。在《商務(wù)部關(guān)于“十四五”時期促進(jìn)藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》中，國家規(guī)劃到2025年，要培育形成1-3家超五千億元、5-10家超千億元的大型數(shù)字化、綜合性藥品流通企業(yè)，5-10家超五百億元的專業(yè)化、多元化藥品零售連鎖企業(yè)，100家左右智能化、特色化、平臺化的藥品供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)。藥品批發(fā)百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品批發(fā)市場總額98%以上；藥品零售百強(qiáng)企業(yè)年銷售額占藥品零售市場總額65%以上；藥品零售連鎖率接近70%。

結(jié)合2020年國零售藥房CR10占比僅23.12%的情況，未來行業(yè)存在較大的整合空間，泉源堂這類行業(yè)頭部品牌，將成為政策的核心受益者之一，隨著規(guī)模效應(yīng)提升獲得更大的盈利空間。

充足的政策紅利下，DTP藥房的快速發(fā)展也為行業(yè)帶來新機(jī)會。DTP藥房，指的是獲得制藥企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，患者在醫(yī)院開取處方后，藥房根據(jù)處方為患者或家屬在指定的時間和地點(diǎn)送藥上門，關(guān)心和追蹤患者用藥進(jìn)展，并且提供用藥咨詢等專業(yè)服務(wù)，概括來說就是為患者提供全程用藥指導(dǎo)和健康管理。DTP藥房當(dāng)前在國內(nèi)的市占率較小，但未來發(fā)展可觀，預(yù)計2019-2025年將按照18.9%的年復(fù)合增速，在2025年市場規(guī)模突破到452億元。

泉源堂在DTP藥房上具有先天優(yōu)勢。一方面，2020年中國生物制藥成為泉源堂股東，作為中國最大型處方藥生產(chǎn)商及肝膽用藥生產(chǎn)商，中國生物制藥可為泉源堂的DTP業(yè)務(wù)提供更廣泛、更高性價比的藥品資源，疊加公司強(qiáng)大的頭部供應(yīng)鏈合作能力，泉源堂具備了提供覆蓋藥物及非藥物保健品的全品類產(chǎn)品能力。目前泉源堂的藥房SKU數(shù)量超過30,000種，涵蓋五大類最暢銷非處方藥及處方藥。

另一方面，為適應(yīng)公司全品類產(chǎn)品提供能力，泉源堂成為國內(nèi)少數(shù)配備規(guī)模化醫(yī)學(xué)服務(wù)團(tuán)隊的全渠道零售藥房，擁有超過200名執(zhí)業(yè)藥師、健康顧問及慢性病專家等，以滿足心腦血管、糖尿病、風(fēng)濕骨科及肝膽等主要慢性病客戶的用藥需求，并為用戶提供全周期、一站式的醫(yī)療保健服務(wù)以滿足客戶的不同需求。

多重因素共同驅(qū)動下，2019年到2020年，泉源堂的DTP業(yè)務(wù)收入暴增362%。隨著DTP業(yè)務(wù)的持續(xù)深化，泉源堂的成長天花板將進(jìn)一步打開。業(yè)務(wù)深化過程中，泉源堂也早已脫離單純的藥品零售范疇，逐步向醫(yī)藥大健康服務(wù)的角色轉(zhuǎn)變。

縱深垂直領(lǐng)域，SaaS業(yè)務(wù)潛力充足

泉源堂的原生業(yè)務(wù)已經(jīng)足夠有吸引力，然而公司通過為零售藥房行業(yè)參與者提供SaaS解決方案而進(jìn)行的垂直領(lǐng)域縱深，則將再次拓展公司業(yè)務(wù)版圖，更具備強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)影響力，推動產(chǎn)業(yè)鏈角色升級的重要意義。

（泉源堂SaaS服務(wù)四大板塊內(nèi)容）

作為零售藥房行業(yè)價值鏈中以技術(shù)驅(qū)動的參與者，泉源堂專有的SaaS解決方案可以協(xié)助行業(yè)客戶實(shí)現(xiàn)線上銷售，并通過線上線下一體化運(yùn)營為消費(fèi)者提供更好地管理供應(yīng)鏈，加快傳統(tǒng)零售藥房的數(shù)字化進(jìn)程，優(yōu)化消費(fèi)者購物體驗(yàn)。具體來看，公司可以圍繞著實(shí)體門店、大數(shù)據(jù)云平臺、移動互聯(lián)網(wǎng)，為客戶提供O2O訂單載入、供應(yīng)鏈品種增強(qiáng)、中臺運(yùn)營平臺、遠(yuǎn)程醫(yī)生問診及專業(yè)醫(yī)學(xué)咨詢等服務(wù)，協(xié)助客戶打通商品、會員、交易、營銷等數(shù)據(jù)，提升客戶決策及運(yùn)營效率。

截至最后實(shí)際可行日期，泉源堂已經(jīng)向22,400間零售藥房（包括571間連鎖藥房客戶）提供了SaaS解決方案服務(wù)，覆蓋中國269座城市。其中，33座城市（當(dāng)?shù)夭o泉源堂的自營零售藥房）的零售藥房在泉源堂的SaaS解決方案加持下，成為各自當(dāng)?shù)厥袌龅淖畲驩2O零售藥房。公司的行業(yè)影響力持續(xù)提升。

值得注意的是，SaaS業(yè)務(wù)為公司貢獻(xiàn)了更高的用戶粘性。數(shù)據(jù)顯示，2020年泉源堂SaaS業(yè)務(wù)的平均客戶留存率超過90%，當(dāng)年度公司SaaS業(yè)務(wù)現(xiàn)有客戶凈收入留存率更是高達(dá)687%。

根據(jù)弗若斯特沙利文的報告，泉源堂是極為稀缺的醫(yī)藥零售SaaS解決方案提供商。通過向其他零售藥房客戶賦能，泉源堂已在中國全渠道零售藥房中建立起第三個大型零售藥房網(wǎng)絡(luò)。

站在市場的角度，細(xì)分行業(yè)SaaS玩家一直深受市場認(rèn)可。專注于房地產(chǎn)SaaS的明源云集團(tuán)、聚焦智慧零售及智慧餐飲大客化SaaS的微盟集團(tuán)、服務(wù)于金融服務(wù)SaaS的百融云、全球IP保護(hù)SaaS阜博集團(tuán)……這些公司的成長性已得到時間的驗(yàn)證。

回到泉源堂的SaaS業(yè)務(wù)上，其相關(guān)業(yè)務(wù)亦呈現(xiàn)快速放量的特征——2019年實(shí)現(xiàn)收入僅40.6萬，2020年的收入已經(jīng)達(dá)1543.8萬，2021年前三季度收入達(dá)2780.5萬，同比增長高達(dá)289%。泉源堂SaaS業(yè)務(wù)的成長潛力同樣值得關(guān)注。

總的來說，處方外流帶來巨大的市場增量，政策紅利驅(qū)動醫(yī)藥零售領(lǐng)域強(qiáng)者恒強(qiáng)。泉源堂是黃金賽道的龍頭，又是具備高潛力的價值成長股， 其上市表現(xiàn)值得期待。

標(biāo)簽： 泉源堂醫(yī)藥新零售龍頭來襲營收平均增速高達(dá)47%