2022年11月1日迪阿股份（301177）發布公告稱公司于2022年10月28日召開業績說明會，安信證券、東方證券、東吳證券、東興證券、方正證券、富達投資、光大保德信基金、廣發證券、羅爵資產、國海證券、國華興益保險、百年保險、國金證券、國聯證券、國盛證券、國泰君安、國信證券、國元證券、海通證券、杭銀理財、紅驊投資、致道投資、寶盈基金、華安證券、華創證券、華金證券、華潤資本、華泰證券、華西基金、交銀施羅德基金、開源證券、利安人壽保險、南方基金、金百镕投資、璟恒投資、天堂硅谷利豐投資、諾安基金、博鴻投資、歸富投資、恒復投資、慧琛私募基金、金曼私募基金、金輿資產、君和立成投資、渤海證券、老友投資、理成資產、名禹資產、寧泉資產、睿億投資、申銀萬國證券、松翮投資、域秀資產、正心谷投資、海之源投資、財通證券、君義資本、凱豐投資、前海禾豐正則資產、泰達宏利基金、天風證券、通用(北京)投資、萬聯證券、士達克投資、西部證券、西南證券、德邦證券、湘財基金、橡樹嶺私募基金、新華基金、信達證券、星泰投資、興華基金、興業證券、譽輝資本、長江養老保險、長江證券資管、東方財富證券、長江證券、招商證券、浙商證券、鑫宇投資、中金、中國人保、太平洋保險、中航信托、中泰證券、中信建投、東方基金、中信證券、中郵證券、珠海橫琴長樂匯資本參與。

具體內容如下：

問：公司前三季度新開門店近 190 家，想一下新店的貢獻及培育情況。今年新店的爬坡期更長，想一下除了疫情之外，這些新店培育是否有遇到什么樣的，以及后面有什么樣的解決方式？

(資料圖)

答：2022 年 1-9 月新開門店收入大概在 2 億左右，占線下門店收入的比例約為 7%-8%。

新店的報效率確實沒有以前那么快，以前培育周期 3-6個月左右，現在時間會拉長。從今年的數據來看，新店 1-3個月的平均月收入大概三四十萬，4-6個月可能到四五十萬，如果要達到以前的店效水平可能會拉到七八個月甚至九個月以上。

但因為我們是定制銷售，平均單店的盈虧平衡點還是比較低的，所以基本上開出來的店都還是盈利的，通常 3 個月左右可以覆蓋掉租金和人工。

對于今年新開門店的問題我們內部做了復盤分析，疫情是一部分原因，但內部運營等方面的問題也不少，一方面因為擴張速度非?？欤藛T的跟進也是一個新的挑戰，新門店的覆蓋需要有經驗的人員帶動；另一方面，品牌的傳播效率可能也沒有以前那么高。所以快速擴張下這些內部因素也需要不斷跟進和調整。

雖然門店擴張速度比較快，力度也比較強大，但我們不會為了單純加密盲目擴張，節奏上還是會向高質量的門店傾斜。

問：我們看到今年銷售費用增長還是比較多，想一下主要用在哪些方面，可能開店是一方面，另外是不是線上或線下的一些媒介投放，可否評估一下效果如何？

答：2022 年 3 季度公司銷售費用在 4 億左右（主要包括工資薪金、門店和平臺費用、市場推廣費等），比上年同期增加 20%。主要還是新增門店人員擴充以及相應的租金增加，這一塊大約增長 30%左右。

如果從推廣費的結構來做拆分，公司目前還是以短視頻為主，其中三季度短視頻的推廣占比大概在 50-60%，因為現階段短視頻還是跟客戶溝通效率最高的；除此以外，社交網絡的推廣占比大概在 15-20%左右，電商平臺大概也在 10%左右。

品牌的傳播經過這么多年形成了一定的傳播策略，我們也在不斷進行測試和調整。今年公司的品牌宣傳重點從原來的追求曝光度逐步轉為追求美譽度等多維度傳播，這也是一個漸進的過程。

問：因為公司從 6 月開始推出黃金產品，目前來看己經大概有三四個月了，那么從目前的銷售來看，黃金產品表現如何？ 月銷的比例能多占到一家門店的多少？未來公司對于黃金產品這塊業務是如何規劃的？另外，如果未來黃金品類占比有升的趨勢，公司怎么看整個對于毛利率端的影響，因為黃金利潤相對來說低一點。

答：公司自 6月發布婚嫁黃金系列并在 8家門店進行測試，9月增加了 16家門店，現在覆蓋的范圍還是比較小的，這 24家門店按 9月份銷售比例來說黃金系列占比大概在 4%左右。

我們推出黃金產品后也在不斷根據客戶的需求和反饋進行優化，包括產品類型、使用場景和購買方式。因為我們推的黃金和傳統的黃金定價方式有些不一樣，我們有按件售賣的，沒有加工費，所以從這個角度來說客戶的接受度也有一個過程。

未來我們還會進一步擴大測試范圍，如果效果不錯將會擇機推廣到全國門店。對于門店來說婚嫁黃金這塊屬于增量，且同樣遵循原來的定制模式，所以整體效率還是可以的，主要看量級怎么樣。

如果未來黃金的占比大起來肯定會影響企業整體毛利率，但是毛利貢獻會增加。

問：可以看到公司開店進展還是很快的，9月份也是逆勢開了 33家門店，請公司是怎么在二三季度壓力之下保持這樣開店速度的，以及公司未來對線下門店的規劃？

答：我們開店基于兩個維度，一個是能夠更好覆蓋，讓顧客有更好的體驗和觸達。我們經過內部測算認為第一階段需要覆蓋 1000 家店才能夠觸達所有潛在顧客，所以這個到底是兩年還是三年能夠完成不好說，因為我們也在不斷的測試和調整中。目前開店速度比較快，但是我們也會評估新店的店效和費用情況，希望能夠在覆蓋的過程中有更好的銷售達成。

另外一個是我們門店裝修或者設計風格標準，也是在拓店過程不斷提升的，能夠給顧客帶來更好的體驗感。而且門店不能單純理解成傳統的銷售出口，這也是線下跟顧客觸達和溝通交流的平臺或線下流量入口，也許在未來是可以發揮價值疊加非常重要的點。我們相信隨著時間的推移，門店運營的優化以及人員的培訓等多維度提升，我們的門店會逐步達到理想的狀態，所以核心還是圍繞更好的顧客體驗和觸達去做推進和覆蓋的。

問：因為現在是行業的逆風階段，經營杠桿對我們業績影響還是比較大的，我想了解平均新增一家門店在月度上會增加多少成本？

答：我們單店的固定成本中租金和人工成本大約占八九成，另外還有折舊費和一些其他費用。

我們不會從行業同比的角度來看門店，也不會為了短期的效益而盲目開店，還是圍繞整體來評估，比如每一家店開的效益如何，整體規模布局能不能更好的觸達消費者（用戶），給他們帶來更好的體驗和服務。如果門店投入成本品牌影響力和用戶體驗有很正向的作用，成本也可控的話也不會有什么影響。公司對開店還是比較謹慎的，雖然今年開店量比較大，但我們每個門店的拓展都是經過多維度論證、分析和評估的。

問：目前公司對于非求婚場景的延伸效果如何？像禮品的場景拓展的效果是什么樣的，在飾品拓展過程中有多少客戶購買，有沒有延伸到新的用戶等？

答：公司“愛的禮物”相關產品還是要在購買求婚鉆戒或結婚對戒中的女戒之后才有資格購買。我們也很重視復購的事情，但是這幾年擴張的重點還是在第一個階段求婚/結婚場景下，隨著用戶積累到一定量級之后也開始往“復購”這方面思考。

今年我們專門新增了一個 20 多人的團隊在做禮品場景和產品拓展的研究。圍繞用戶未來在延伸的場景中需要哪些產品和服務，包括對產品有什么樣的具體需求，我們在不斷的測試。這個團隊是今年新建起來的，得到公司很大的重視和資源支持，應該會在未來一段時間陸陸續續推出一些創新產品方向。

問：目前中國黃金珠寶市場確實比較分散，如果我們單從鑲嵌這一個市場是不是這樣分散程度更高一些，對于頭部的品牌來說機會也更多一些？

答：現在內地珠寶首飾行業集中度前五大概是 25%左右，鑲嵌類集中度可能更分散一些。按照歐美的標準，行業發展到成熟的階段可能集中度在 50%-60%以上。所以我們也會從顧客的觸達、體驗感及滿意度等多維度去做深挖。這些問題我們已經識別清楚，接下來就是把策略的運作或關鍵的要素把握住，那么這個機會應該還是在的。

問：請公司 9 月底的輿論風波會不會影響Q4 的銷售？以及未來計劃如何應對輿論風險？

答：關于這個問題我們內部很重視，由于之前對輿情的應對包括與媒體的溝通確實存在一定缺失，所以線上輿論還是會產生一定的影響。

目前公司有專門的團隊在做應對和溝通，相信未來能夠把這一塊做的更好、更優。我們也意識到企業上市以后所需要背負的一些社會責任和公眾期待，我們會逐步適應和理解，也希望讓顧客和投資者能感知我們品牌的溫度。

迪阿股份（301177）主營業務：珠寶首飾的品牌運營、定制銷售和研發設計,為婚戀人群定制高品質的求婚鉆戒等鉆石鑲嵌飾品

迪阿股份2022三季報顯示，公司主營收入30.43億元，同比下降10.79%；歸母凈利潤7.73億元，同比下降22.0%；扣非凈利潤6.33億元，同比下降33.75%；其中2022年第三季度，公司單季度主營收入9.58億元，同比下降12.2%；單季度歸母凈利潤1.94億元，同比下降25.86%；單季度扣非凈利潤1.43億元，同比下降42.24%；負債率21.1%，投資收益6469.55萬元，財務費用1219.9萬元，毛利率70.74%。

該股最近90天內共有20家機構給出評級，買入評級15家，增持評級5家；過去90天內機構目標均價為63.21。

以下是詳細的盈利預測信息：

融資融券數據顯示該股近3個月融資凈流入1666.25萬，融資余額增加；融券凈流入4531.24萬，融券余額增加。根據近五年財報數據，證券之星估值分析工具顯示，迪阿股份（301177）行業內競爭力的護城河一般，盈利能力一般，營收成長性一般。財務健康。該股好公司指標3星，好價格指標3.5星，綜合指標3星。（指標僅供參考，指標范圍：0 ~ 5星，最高5星）

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