發生改變的，不止是路歌。

眼下，頂層政策重磅加持和新技術的層出不窮將不斷推動“數實融合”，各行各業有機會被重塑，數字化經濟加速已勢不可擋。

在這一巨大背景板下，公路貨運行業存在什么機會？路歌CEO杜兵在寫給股東的信中指出：“隨著疫情后社會經濟的全面復蘇 、《數字中國建設整體布局規劃》的實施，數字貨運行業將邁入深化價值和規范發展的時代。”

行業從野蠻生長期向規范發展期轉變，行業參與者都需要面臨幾點重要變化。杜兵認為，第一是監管趨嚴，第二是客戶更加注重數字化的實質價值，還有一點就是數字貨運市場迎來分化，區域物流市場和供應鏈中其他行業對數字貨運的需求初現。

為應對這些變化，路歌在2022年加快了業務方案的演進，聚焦區域化物流市場的數字化和細分行業的物流業務數字化，增加了7個數字貨運業務場景，實現分層次精細化客戶服務，持續優化內部架構并進一步明確了數據運營在服務體系中的核心地位，同時也提升了數據運營中臺的運營服務效率，推動數據運營中臺與客戶線下業務的深度融合。

同時，路歌為了支持行業規范發展，在2022年深化了與政府監管部門、行業協會的協作配合，推動數字貨運新業態監管體系的建立和健全。未來，路歌表示也將深入參與相關的行業標準、團體標準、業務管理規范的編制和實施，帶動行業規范發展并迎來數字貨運平臺的高速擴展。

至于如何為客戶提供實質價值？

在2022年的特殊時刻，當時交通物流受阻、眾多物流企業遭遇運力供應鏈突然斷鏈，上下游很多客戶因此陷入經營困境，路歌為此迅速調整了經營計劃、銷售模式和運營方式，以保障客戶業務基本運轉為第一要務，與客戶共克時艱，同時堅持構建平衡、互惠的平臺生態，集中力量破解行業焦慮，為客戶提供增強“運力供應鏈韌性”的數字化方案，擴展全鏈路數字貨運平臺理念——路歌通過數字化運力采購、數字化業務運作、數字化財務結算三個環節幫助物流企業建立私域運力池、構建標準化的內外部協同流程，并提升其數字化交付能力，助力物流企業實現降本增效，幫助物流企業與貨車司機建立長期穩定關系來積累搭建自有運力池。

獨一無二的“路歌模式”在艱難時刻再次發揮效用，為客戶提供實質價值的最直觀結果是更多的托運方與貨車司機選擇了路歌。

2019至2022年四年間，路歌年活躍托運方客戶數從3340名提升至6236名，近乎翻倍增長，主要客戶留存率更是長期保持在90%左右的高水平，2022年度達到92.1%，再創新高。截至2022年12月31日，在其數字貨運平臺上完成運輸訂單的托運方累計數量達到了11997名，較2021年底增加2374名，按此推導，2022年全年的增長幅度為24.7%。

2022年，在路歌平臺上完成托運訂單的貨車司機數量也增加至136.4萬名，平臺的活躍貨車司機數量為40.6萬名，2022 年其完成了平臺上銷售訂單總量的80%以上。而數字貨運平臺上活躍司機數量與活躍托運客戶比約為65:1，進一步反映數字貨運平臺運力資源的充沛。

而在公司的卡友地帶平臺注冊的貨車司機數量達到332.7萬名，較2021年底增加45萬名，期內，自卡友地帶轉至數字貨運平臺的貨車司機占比為20.4%，轉化率相對于2021年來看也有了提升。

根據灼識咨詢的資料，若按注冊用戶數量計，卡友地帶已成為中國最大的貨車司機社區     和物流行業社區。在過去十年，公司積累了龐大且忠實的貨車司機用戶群體，使得其能夠推出貨車泛后市場服務——卡加，通過解決貨車司機于其業務全生命周期的需求，為彼等賦能。卡友地帶及卡加業務為路歌的數字貨運業務提供了戰略價值補充。

路歌的數字貨運業務、卡友地帶及卡加業務彼此相互補充、相互協同，共同賦能公路貨運行業生態系統的參與者，其中包括物流企業、貨主企業等托運方，貨車司機、運力組織方及其他相關服務供應商。“路歌模式”通過提供全鏈路的數字化服務促進生態系統上下游參與者之間的協作，提高協作的透明度及協同效應，幫助各參與者通過重復交易建立起更為平衡且互惠的長久合作關系。

綜上，不難看到，路歌的三大業務“底子”在2022年進一步獲得加強，以雙邊網絡效應為基礎的生態平臺賦能能力也得到鞏固。“路歌模式”的強大生命力和進化能力在2022年或再次得到了檢驗。

自2022年3月以來，為進一步提升客戶服務質量和響應速度，路歌已陸續完成華南、華中、西南和華東四個區域運營與客戶服務中心的建設，促進區域市場的進一步滲透，全國化布局再度強化。截至2022年底，上述區域的新客戶增至1859名，較2021年同比增長13.0%，其中的活躍客戶數量增至3911名，較2021年同比增長11.2%。同時，在2023年的展望中，路歌亦提到要繼續深化全鏈路數字貨運服務方案，進入數字貨運行業更多的細分市場。

路歌，已為迎接行業未來的深刻變革提前做好了準備。

3、數字貨運料將進入行業成長階段，誰會是最后贏家？