智保財經

屢屢被用戶投訴的水滴（WDH.US）公司，2018-2020年連續三年虧損達12億元。不過3月23日美股盤前，公司公布的財報顯示，2021年第四季度調整后凈利潤為590萬元，而上年同期錄得凈虧損1.914億元。

水滴要開始盈利了？

從2016年創立到2021年登陸資本市場，水滴公司只用了5年時間，而同類業務的慧擇用了14年。背后的核心，主要還在于騰訊、IDG、美團等資本的強力助推，表現在財報上，就是在營銷費上大把“燒錢”。

而在業務端，聚光燈下的水滴，從“水滴籌”到“水滴保”，從“愛心平臺”到“保險經紀”，品牌形象大轉彎的背后，用戶的認知并不能同步跟上，導致投訴屢現。監管更是開出累計120萬元的罰單。

當前在互聯網保險新規下，保險公司正在加緊整改產品。尤其是以互聯網為主要渠道的保險經紀公司受到較大的影響。

財報顯示，水滴2021年Q4營收約為6.04億元，2020年同期約為8.3億元，同比下降27%。不過Q4運營成本和支出為6.78億元，同比下降38%；這直接導致營業虧損收窄至7393.7萬元，2020年為2.73億元。可見水滴Q4的盈利能力主要還是由減少運營支出帶來的，自身造血功能還有待培育。

“成”也公益，“敗”也公益

水滴成立于2016年4月。當年5月和7月，水滴互助和水滴籌相繼上線，這種通過互聯網方式發布籌款項目并募集資金的形式，在當時醫療保險普及度還不高的背景下，受到廣泛關注。

尤其是公眾最為熟悉，朋友圈出鏡率高的水滴籌——為經濟困難的大病患者提供的一個募捐平臺。每一個悲慘遭遇，牽動了無數網友。網民在慷慨解囊的同時，也將水滴公司默認成了公益組織。

水滴籌官方簡介顯示，3.5億愛心人士在水滴籌獻出愛心，水滴籌幫助大病患者籌得超370億元醫療救助款，產生超11億人次愛心贈與行為。

可以說，早期的公益形象助其打造了“親民”調性。不過，反轉很快來臨。

2019年底，梨視頻發布視頻《臥底水滴籌：醫院掃樓，籌款每單提成》稱，水滴籌在全國40多個城市的醫院派駐地推人員，逐個病房引導患者發起籌款，引起網友對大病籌款平臺的聲討和質疑。

原來，水滴籌籌款顧問讓兼職人員以志愿者的身份在醫院里“掃樓”，成功拉到5單以上，就能獲得80元/單的績效獎勵。籌款顧問還稱“有百萬房產也能發起水滴籌”，因為“捐款人看不到”。

這一曝光引發市場對水滴的質疑：其商業模式難道是包裝悲慘故事，然后販賣給愛心人士？

在這一模式中，營銷費用并不低。在公開財報中，水滴公司2018-2020年銷售和營銷費用分為是分別為1.85億元、10.56億元、21.31億元，其中2020年營銷費用的營收占比為70.4%。

此后，水滴籌的“吸睛”能力似乎受到影響。據水滴的招股書顯示，2018年水滴保險的流量有46.5％來自自有流量，到2019年這一數字下降為23%，到2020年占比僅僅為13%。水滴籌帶來的巨量“天然”流量時代結束，獲客成本急劇增加。

被資本力量裹挾？

2021年5月7日，頭頂“中國保險科技第一股”的水滴公司正式登陸紐交所。一時之間風光無限，也引來了輿論的關注。

面對“左手公益 右手生意”的商業模式質疑，創始人沈鵬曾親自下場澄清，“水滴公司從來不是公益組織，而是一家商業公司。”

這看起來無可厚非。水滴以“愛心”匯聚流量或許不該被苛責，而后運用互聯網思維變現更是順理成章。

然后，其賽道偏偏選了強監管下的保險。

2021年11月9日，銀保監會披露的一則信息顯示，水滴保險經紀有限公司（下稱“水滴保險”）因未按照規定使用經批準或者備案的保險條款、保險費率，按“首月0元”“首月3元”收取保費，共計被罰120萬元。

打開黑貓投訴也可以看到，滿屏關于水滴籌、水滴保險商城的負面評價，比如引誘老人投保、虛假宣傳等。有用戶投訴稱，父親在不知情情況下被水滴保工作人員引導購買了“1元保險”，后被自動續費六個月，每個月被扣139元。

水滴轉型為一家保險經紀公司后負面不斷纏身，這與其商業模式關系較大。

互聯網保險利用流量“銷售”保險，本身爭議性就較大。以互聯網為主要渠道的保險經紀公司，在營銷中，往往并不能嚴格遵照監管的要求。而流量背后的人群本身缺乏消費能力，大多屬于貧困群體，因此很難成為商業保險的消費者。2021年10月22日，銀保監會發布《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》，就是為了治理其中的亂象。

根據招股書可以看到水滴的用戶畫像：水滴籌有76%的籌款用戶、72%的捐款用戶，都是來自三四五線城市；在業務層面，水滴保累計服務保險用戶數已達7940萬，累計付費保單數達到3070萬張，其中超過71%的用戶來自三線及以下城市。

2021年上半年，水滴最大的開支還是“營銷和市場費用”，達到20.82億元，其次是管理費用2.70億元，最后是研發費用1.85億元。

激進的商業模式確實是帶來了業務的增長，根據第三季度公布的財務業績顯示，2021年前9個月，水滴保險市場（WIM）產生的第一年保費（FYP）達到人民幣144.64億元（約合22.45億美元），同比增長37.5%，超出了2020年全年FYP 。

即便如此，水滴卻一直處于虧損狀態，根據2021年水滴公司前三季度公布的數據顯示其凈虧損總額達到15.17億元，相比于2018年-2020年前三年的凈虧損總額12億元來說，很明顯，“燒錢”的速度加快了。

不過，最新財報顯示，其2021年第四季度運營成本和支出為6.78億元，同比下降38%。這表明水滴“燒錢”速度放緩，也直接帶來了營業虧損收窄。

然而資本市場對其盈利能力和商業模式一直是抱有懷疑的。截至美東時間3月23日收盤，水滴股價為1.70美元，較巔峰時期市值已蒸發40多億美元。

當下的水滴以營銷立身的優勢不再，獲客成本逐漸增加，還要面對傳統保險公司網銷渠道的正面競爭。可謂是前有強敵，后有猛獸。未來依然面臨著挑戰嚴峻。水滴預計在2022年內，現有的業務在Non-GAAP的準則下將實現盈利，這還有待時間給出答案。

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