中國基金報記者 李樹超

2022年以來，全球股市震蕩，A股呈現(xiàn)“股債雙殺”的局面，特別在3月上旬，A股市場三大指數(shù)大幅波動，不少重倉熱門賽道的基金跌上了“熱搜”。

然而，記者關(guān)注到，在盈米基金旗下的個人理財(cái)投顧服務(wù)平臺——“且慢”上，長贏指數(shù)投資計(jì)劃（以下簡稱“長贏計(jì)劃”）卻有條不紊的執(zhí)行著調(diào)倉計(jì)劃，一方面賣出了一些盈利的品種，一方面買入近期大幅下跌的恒生科技等品種。

這種畫風(fēng)在大跌市場中較為罕見，但也展現(xiàn)了“低位加碼，高位獲利”的理性投資操作，盈米基金創(chuàng)始人兼CEO肖雯將之歸結(jié)為基金投顧試點(diǎn)兩年多來給行業(yè)帶來的重要變化。

在2019年四季度，華夏、嘉實(shí)、易方達(dá)、南方、中歐等公募基金管理人，盈米基金、螞蟻基金、騰安基金等3家獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)，正式開展基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作。如今，以盈米基金為代表的首批投顧機(jī)構(gòu)試點(diǎn)已經(jīng)兩年有余，在2022年初A股大跌中，基金投顧機(jī)構(gòu)較好踐行了理性投資、價值投資理念，改善了投資者盈利體驗(yàn)，也推動我國財(cái)富管理市場不斷邁向高質(zhì)量發(fā)展之路。

從基金投顧視角來看，在股市大幅波動中，投資者應(yīng)該如何理性操作？投顧機(jī)構(gòu)產(chǎn)品該如何穿越周期，實(shí)現(xiàn)超額回報？如何在大跌中發(fā)揮“顧”的作用？基金投顧業(yè)務(wù)的實(shí)踐對改善“基金賺錢，基民不賺錢”的行業(yè)痛點(diǎn)發(fā)揮了哪些積極效果？針對這些疑問，記者專訪了盈米基金創(chuàng)始人兼CEO肖雯，解讀基金投顧在市場大幅波動中的“攻守道”。

避免“追漲殺跌”

實(shí)現(xiàn)可觀的長期投資回報

中國基金報記者：今年開年來伴隨著A股和港股市場的劇烈震蕩，不少主動權(quán)益類基金出現(xiàn)了20%以上的跌幅。與此同時，且慢平臺上的投顧策略卻出現(xiàn)“高拋低吸”的操作，在市場低迷的時刻，你們是怎么做的？

肖雯：這是客戶對我們長期投顧服務(wù)的信任，2018年“且慢”首次在行業(yè)提出了“四筆錢”框架，即“活錢管理、穩(wěn)健理財(cái)、長期投資和保險保障”四筆錢投顧。其中，“長贏計(jì)劃”是我們主推的“四筆錢”的長錢投顧策略之一。“長贏計(jì)劃”的主理人會根據(jù)估值、市場情緒、買賣時機(jī)，在市場有好的配置機(jī)會的時候給出相應(yīng)的買入和賣出信號。

例如近期賣出的紅利、環(huán)保、油氣、轉(zhuǎn)債等給客戶帶來大幅盈利的品種，都是來源于長贏計(jì)劃過往在這些品種低位時的堅(jiān)決建倉，并且最終穿越牛熊在高位時賣出獲得高額收益。您所觀察到的長贏計(jì)劃的客戶的從容和理性的行為，正是建立在長贏計(jì)劃多次逆人性操作以及其最終帶來的持續(xù)正反饋之上的。

長贏計(jì)劃類似的操作還有很多，例如在2021年初市場高位的時候，很多客戶都會有追高的情緒，但主理人有專業(yè)的判斷，不會給客戶買入的信號，反而會給賣出的信號。而在2020年3月份，市場因?yàn)橐咔槌霈F(xiàn)大幅調(diào)整時，主理人反而一直在帶領(lǐng)客戶買入和加倉，真正幫客戶做到了“低迷時播種，喧囂處離場”。

這種對客戶資金進(jìn)出結(jié)構(gòu)進(jìn)行有效控制的方式，可以有效避免客戶“追漲殺跌”，從而幫助客戶實(shí)現(xiàn)了可觀的投資回報，也正是經(jīng)歷過市場這種波動和漲跌，經(jīng)歷過投顧帶領(lǐng)大家“低買高賣”的體驗(yàn)，客戶才會對我們的主理人和投顧更加信任，也對市場的波動更加適應(yīng)。

因?yàn)橛辛诉@種經(jīng)歷，我們的投顧客戶在當(dāng)前這個階段，對于買入恒生科技這樣的操作就非常的篤定和從容了，甚至有些興奮，因?yàn)榇蠹乙酝捕冀?jīng)歷過類似的場景，也知道了投資當(dāng)中真正帶來好收益的正是這樣的機(jī)會。我們的主理人和客戶通常會親切的稱呼這種機(jī)會為“黃金坑”或者“鉆石坑”。

投顧最大價值是“授之以漁”

幫助客戶建立正確的投資理念

中國基金報記者：我們知道投顧策略是投顧服務(wù)的核心，那么在您看來，怎樣的投顧策略才是好的投顧策略？

肖雯：在我看來，一個好的投顧策略除了追求策略本身的業(yè)績，還需要從策略的設(shè)計(jì)上，盡可能減少導(dǎo)致客戶犯錯的環(huán)節(jié)。

比如針對權(quán)益類資產(chǎn)高波動的特征，投顧組合要么采用類似“長贏計(jì)劃”、“周周同行”這樣的策略形式，通過信號類發(fā)車控制客戶的資金進(jìn)出結(jié)構(gòu)，避免客戶“高買低賣”；要么通過資產(chǎn)的均衡配置和倉位控制，控制組合回撤，讓客戶隨時買入并安心持有，“且慢”上的另一個長錢組合“春華秋實(shí)”就是這一類的策略。

在如何幫助客戶賺錢這件事情上，一個投顧機(jī)構(gòu)能做的事情是無止境的，一個好的投顧策略不僅要保障客戶的持有體驗(yàn)和避免客戶犯錯誤，甚至還要考慮在發(fā)生類似“黑天鵝事件”這種極端情況下的容錯機(jī)制。比如，“且慢”的“長贏計(jì)劃” 就在發(fā)車機(jī)制的基礎(chǔ)上，還設(shè)置了一個“補(bǔ)倉建議”的功能，去幫助客戶賺到比主理人更高的收益。

我們?yōu)槭裁磿O(shè)計(jì)這個功能呢，是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)并非所有的客戶都是從一開始就跟投“長贏計(jì)劃”的，也并非每一次主理人的買入所有客戶都會跟投。所以當(dāng)客戶跟投“長贏計(jì)劃”策略之后，我們的系統(tǒng)會通過對比個人持倉與“長贏計(jì)劃”主理人實(shí)際持倉的差額，并結(jié)合當(dāng)前市場凈值，給出個性化的“補(bǔ)倉建議”。讓客戶買入比主理人持倉成本更低的品種，從而為客戶賺到比主理人更高的收益。

例如，在華寶油氣這個過去兩年遭遇了黑天鵝事件的品種上，我們的補(bǔ)倉機(jī)制就讓大量客戶從這個品種中獲得超過100%的收益，這也是我們投顧服務(wù)“千人千面”的開始。

上面舉的這些例子，都是我們覺得一些比較有代表性的，好的投顧組合的設(shè)計(jì)可以帶給客戶的投顧價值。

我們認(rèn)為一個好的投顧策略是可以從“投”的角度來幫助客戶平滑凈值曲線的波動，但在另外一個層面，如果一個投顧機(jī)構(gòu)還能做好投教和客戶陪伴工作，則可以從更深次的平滑客戶心理的波動，幫助客戶不僅賺到錢，還賺到認(rèn)知。“授之以漁”才是投顧最大的價值。

投顧的核心任務(wù)之一其實(shí)是投教，通過多種方式的投教幫助客戶建立正確的投資理念，并且通過不斷的實(shí)踐和正反饋得到客戶的信任。“長贏計(jì)劃”就是這樣做的典型案例。

中國基金報記者：談到“顧”，“且慢”是行業(yè)最早提出“三分投七分顧”的投顧服務(wù)理念，請您具體講講如何理解“三分投七分顧”？

肖雯：“三分投七分顧”這個投顧服務(wù)理念是“且慢”在2020年首次提出來的。當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)很多機(jī)構(gòu)更關(guān)注投顧組合的策略本身，而對于組合策略給客戶帶來的實(shí)際收益關(guān)注不夠。但在長期的投顧服務(wù)過程中，我們發(fā)現(xiàn)投顧的能力不是將股票基金的年化回報率從16%提高到18%，而是改變客戶錯誤的行為習(xí)慣和認(rèn)知，從而改變“基金賺錢，基民不賺錢”的行業(yè)痛點(diǎn)。

所以我們得出結(jié)論，投顧業(yè)務(wù)應(yīng)該是“三分投、七分顧”，用我們長期的、不同形式、不同特點(diǎn)的投顧服務(wù)來改變客戶基金投資的不理性行為，幫助他們克服“追漲殺跌”的習(xí)慣，從而在基金投資中獲得收益。

“且慢”的“三分投、七分顧”不是以產(chǎn)品為中心，而是以客戶的利益、認(rèn)知、情緒、賬戶為中心的。我們通過及時精準(zhǔn)的內(nèi)容持續(xù)陪伴客戶，不斷提升客戶的心智與認(rèn)知，并幫助他們賺取認(rèn)知以內(nèi)的收益。

比如，我們主理人日常在做的投資者教育，就會跟客戶分享投資原則和理財(cái)科普知識，提高客戶的金融素養(yǎng)。另外，在市場低位的時候，我們還會輸出系列文章陪伴客戶度過恐慌期和焦慮期，幫助客戶留下來。

像2022年開年以來，中概股由于政策層面和國際形勢的影響，整體指數(shù)下跌近70%，我們的主理人真誠理性地跟客戶進(jìn)行分析和溝通，幫助客戶理解當(dāng)前這個品種所處的情況以及未來會面臨的問題，極大緩解了客戶的焦慮。

在我們長期的引導(dǎo)和陪伴下，“且慢”客戶呈現(xiàn)出一些與市場其他投資者截然不同的行為特征，比如：越跌越看到機(jī)會、越漲越謹(jǐn)慎。雖然目前市場行情不好，但在此期間，“且慢”客戶申購熱情不減，在“且慢”官方公眾號文章的留言區(qū)、官方客戶群內(nèi)，沒有凄凄慘慘和怨天尤人，有的都是溫暖和理智。

在2022年3月5日，長贏計(jì)劃主理人在微博發(fā)起針對恒生科技和中概指數(shù)的持倉客戶的投票，盡管該品種正在經(jīng)受很大的市場波動，但是參與調(diào)研的3.7萬名客戶中，有超過86%表示處于一種淡定的狀態(tài)。可見好的投顧體驗(yàn)，改變了客戶“追漲殺跌”的心智模式，不僅幫客戶實(shí)現(xiàn)了投資收益，還進(jìn)一步提升了客戶的認(rèn)知水平和心理承受能力。這是我們認(rèn)為的比起幫助客戶賺錢更加深層次的價值。

以客戶為中心

“買方投顧”經(jīng)營的是客戶信任

中國基金報記者：盈米基金一直在倡導(dǎo)和踐行“買方投顧”，要做好買方投顧，您覺得最重要也是最難的點(diǎn)在哪里？

肖雯：要想做好“買方投顧”，最難的還是真正做到“買方”這兩個字。也就是我們常說的買方立場，需要投顧機(jī)構(gòu)站在客戶的角度考慮，永遠(yuǎn)把客戶的利益放在第一位，這是“買方投顧”商業(yè)模式成立的底層邏輯。

記得在2020年4月，“長贏計(jì)劃”其中的一個品種“南方原油”受到原油市場波動影響導(dǎo)致場外凈值大幅下跌。此時我們注意到一個情況，盡管場外價格跌得很厲害，但是南方原油的場內(nèi)價格存在很高的溢價，客戶如果能順利轉(zhuǎn)入場內(nèi)，并在溢價的情況下賣出，不僅可以挽回在場外的損失，甚至還可以盈利。但因?yàn)槲覀冏鳛榈谌戒N售機(jī)構(gòu)，沒有場內(nèi)交易的服務(wù)。所以要想幫助客戶進(jìn)行場內(nèi)賣出，就需要幫客戶將在盈米基金的份額轉(zhuǎn)托管到券商進(jìn)行操作。

在面臨是保全客戶利益還是企業(yè)自身利益選擇的時候，我們毫不猶豫地站在了客戶利益這一邊，爭分奪秒地幫客戶轉(zhuǎn)托到場內(nèi)，連夜通宵開發(fā)在線轉(zhuǎn)托管功能，成功幫助客戶將南方原油轉(zhuǎn)入到場內(nèi)，并以高于場外市場的價格溢價賣出，賺取到了收益。有客戶為此留言：“從未見過有機(jī)構(gòu)會加班加點(diǎn)去做一件有利于客戶但損害自身利益的事情，以后投資就選擇在且慢做了。”

另外，我們在興全合宜的認(rèn)購上也做出了同樣的舉動。2018年1月發(fā)行的興全合宜是我們唯一一次主動推薦的新基金，因?yàn)檫@是一個兩年封閉期的產(chǎn)品，公司跟基金經(jīng)理也是我們認(rèn)可的，當(dāng)時的市場正處于低位，如果當(dāng)時買入這樣一個產(chǎn)品并封閉兩年，盈利將是大概率事件。

隨后，我們又了解到這個產(chǎn)品除了直銷渠道之外的其他渠道都沒有認(rèn)購費(fèi)折扣，客戶如果在且慢購買需要承擔(dān)較高的認(rèn)購成本，為此我們立即通知已經(jīng)預(yù)約的客戶到基金公司的直銷網(wǎng)站去下單，并且在我們的認(rèn)購頁面上直接掛出基金公司直銷網(wǎng)址的鏈接，方便客戶一鍵跳轉(zhuǎn)下單，為客戶省下一筆不小的認(rèn)購費(fèi)用。這種善意很快就被客戶感受到，甚至有客戶就堅(jiān)持認(rèn)購費(fèi)高一點(diǎn)也要在“且慢”購買，因?yàn)椤八麄兿胍С诌@樣的良心企業(yè)”。

大家或許會問，你們這樣不考慮自身的利益在商業(yè)上能成立嗎？這恰恰就是“買方投顧”的商業(yè)邏輯，“買方投顧”經(jīng)營的是客戶的信任，是一項(xiàng)有時間復(fù)利的長期任務(wù)，任何短期的規(guī)模漲跌其實(shí)都不能影響終局。“買方投顧”的終局就是陪伴客戶終生的財(cái)富管理，投顧最重要的就是要獲得客戶的信任，在客戶資產(chǎn)不斷的保值增值和財(cái)富增長中，一路同行。所以，“且慢”把自己的客戶稱為同路人。

中國基金報記者：目前各持牌的投顧機(jī)構(gòu)都在大力推廣投顧業(yè)務(wù)，盈米基金投顧業(yè)務(wù)實(shí)踐兩年多，您對行業(yè)未來長遠(yuǎn)發(fā)展有哪些建議？

肖雯：除了前面講的要做好“買方”這兩個字外，我覺得在正確的以客戶為中心的價值觀下，機(jī)構(gòu)的組織結(jié)構(gòu)和考核體系也是幫助投顧業(yè)務(wù)做大的重要抓手。組織體系和考核機(jī)制也要做相應(yīng)的改變。如果一個組織的結(jié)構(gòu)和考核體系還停留在以產(chǎn)品為中心的時代，是不可能做好投顧服務(wù)的，用產(chǎn)品時代的舊地圖找不到“投顧”時代的新大陸。

編輯：艦長

標(biāo)簽： 盈米基金CEO肖雯好的投顧 要創(chuàng)造比賺錢更深層次的價值