銀行人都深知“二八定律”，20%的人占有了80%的財富，這20%的客戶是銀行最優質的客戶群體之一經營好這20%的客戶，對銀行創造的價值太重要了，是提升業績的關鍵點，所以越來越多的銀行關注高凈值客戶也就是私行客戶的拓展和維護，那么高凈值客戶到底應該怎么去拓展和維護？

文章來源丨卓越智庫

作者丨王老師

原標題丨財富管理時代銀行如何做好高凈值客戶維護

今年上半年，招行聯合貝恩發布的《2021中國私人財富報告》顯示，截至2020年，中國內地高凈值人群（可投資資產在1000萬以上）數量262萬人，2018-2020年年均復合增長率15%，預計2021年末，這一數量將接近300萬人，而該人群持有的可投資資產規模將達約96萬億元。伴隨著大財富管理時代來臨的預期不斷升溫，私人銀行的戰略價值進一步凸顯。

銀行人都深知“二八定律”，20%的人占有了80%的財富，這20%的客戶是銀行最優質的客戶群體之一經營好這20%的客戶，對銀行創造的價值太重要了，是提升業績的關鍵點，所以越來越多的銀行關注高凈值客戶也就是私行客戶的拓展和維護，那么高凈值客戶到底應該怎么去拓展和維護？

相比普通客戶群體，高凈值客戶的金融服務需求更加精細化、專業化、多元化、智能化。為滿足這部分客戶需求，提升客戶經營質效，客戶經營工作應努力從產品導向向客戶需求導向轉化，客戶維護也應走向分層化、精準化、專業化的深度經營。

一、洞悉高凈值客戶畫像

各家銀行對客戶的可投資金融資產制定客戶分層標準，一般在100萬美金以上（人民幣 600萬元以上）的屬于高凈值客戶。高凈值人群作為一個重要新興市場，已成為各家金融機構關注的焦點之一。我們分析高凈值客戶的畫像時，有必要了解一下這些高凈值客戶主要財富來源。

在改革開放后，中國有一部分人先富起來了，最早加入到市場經濟隊伍中的人，也就是最早從事個體戶經營的人，而這部分人目前也進入了中老年；其次是最早加入了證券市場的人，也就是炒股的人，90年代中國的滬深兩市開啟，很多人在股市中撈了第一桶金，這部分人年齡也是中老年階段；再是最早從事房地產的人，炒房不是現在的專有詞，早在30年前，就已經開始了，當然這一批年齡也不小;截至目前，就是最早從事互聯網的，最杰出的代表就是馬云，當然也誕生了一批年輕的，很多年輕的高凈值客戶群除了繼承上一代的財富就是從事互聯網了。

基本我國高凈值客戶的資金來源主要來自以上四種，年齡以中老年為主，近年年輕群體不斷擴大。

目前高凈值客戶的構成多是由企業家、房地產商、上市公司高管以及成功的投資人、還有一些高知人才等構成，大部分是自主創富的富一代，也有靠隔代傳承后發揚光大的富二代。自主創富的一代財富積累的過程來之不易，更重視財富的保值和穩定增長；而富二代相對而言，生長環境較好，沒有經歷原始資本的艱辛積累，對財富的多樣化投資更為感興趣。

接下來我們列出高凈值客戶畫像：

1、高凈值客戶大多不會僅僅是存款，而更多的是資產的分配，如基金、股票、債券、房地產、黃金、保險等，在銀行渠道需要通過銀行實現增值保值以及得到尊享禮遇。投資需求的多樣化，不僅僅給銀行創造價值，也促使銀行在不斷地更新自己的產品結構，提高服務質量。

2、抗風險能力大，高凈值人群見識廣，經驗豐富，經歷過大風大浪，對銀行的投資也是有一定的了解，相對普通投資者抗風險能力更勝一籌，之所以這一部分能先富起來，其實就是能夠承擔風險。越是能夠承擔大風險，才能越有大的利潤。高凈值人群在信托、基金、股票等業務上都會有所涉獵。

3、重視地位，對于高凈值人群，是人中佼佼者，不僅僅希望自己的財富會增加，其實更需要的是尊重的需要。正如馬斯諾的需求層次理論，人只有在滿足了最基本的生存和安全的需要后，才會追求更高的需要，而受尊重不是人人都能享有的。銀行之所以建立私人銀行工作室，就是滿足這一部分人群的特殊需求，為他們提供個性化的服務。

二、 如何做好高凈值客戶的維護

高凈值客戶創造的價值不言而喻，誰能占領這一市場誰就把握了零售的命脈，作為銀行創造價值最高的客戶群體，銀行不僅僅需要提供金融服務，非金融服務也是必不可少的，只有將金融服務和非金融服務相結合，才能守得住高凈值客戶。

私人銀行是一片藍海，每家銀行為了這“稀有物種”可是卯足了勁，理財經理是小心呵護，精心培養，用心維護著。在這里總結出三點建議：

第一，想客戶之所想，急客戶之所急。銀行更多的是“以產品為中心”，以銀行上級的任務指標為中心，高凈值客戶不能盲目地推銷，要綜合配置，以客戶為中心，切實為客戶考慮，客戶才會反過來為銀行創造價值，否則都是短淺的目光，只會得不償失，只有站在客戶的立場，做好非金融服務，才會為銀行的金融服務加分。

二，做好充分準備，提高專業實力。銀行需要高凈值客戶創造價值，必須要自身硬，產品好，讓客戶看到銀行能為客戶帶來的利益。理財經理要用心維護，需要提高專業水平，在高凈值客戶面前，要自信，通過專業實力贏得客戶的信服，不斷充實自我，豐富自身。

第三，做好售后跟蹤，提供貼心服務。營銷僅僅是服務的開始，售后才是關鍵，無論給客戶配置了什么產定期匯報是理財經理需要做的，這是一個長期的過程，在市場動蕩時前給客戶做好安撫，做好風險提示。除了金融產品的實時跟蹤，對于高凈值客戶的生活，理財經理也需要關注，讓客戶在無形中也能感受到金融的溫度。

標簽： 財富管理時代 銀行如何做好高凈值客戶維護