作者| 董崢 系信用卡產業研究人士

責任編輯| 楊琪

隨著近日各家銀行2021年報的陸續發布，主要信用卡發卡銀行的業績也一并得到了披露。及時跟進可全景式地觀察到信用卡市場的發展與變化，研判行業整體發展趨勢。

在已公布信用卡業績的發卡銀行中，無疑，招商銀行的信用卡業績最為亮眼，且較為透明，將流通卡量、流通戶數、交易額、貸款余額、業務收入（包含利息收入、非利息收入），以及不良信貸總額及不良率等信用卡業務中可以披露的重要數據，全部展現于市場下。同時，從這些數據中，亦可清楚地看到招商銀行信用卡業務二十年來的發展軌跡，筆者通過其數據梳理與分析，覺察到招商銀行信用卡業績亮眼的的基因所在。

招商銀行信用卡2021年業績梳理

其一，招商銀行信用卡流通卡量為10241.6萬張，同比增長2.90%。招商銀行是目前唯一一家公布流通卡量超過1億張的發卡銀行，雖然對于流通卡量的定義有多種，但普遍視為是“累計發卡量減去注銷卡量”后的數量。該數據相對于累計發卡量來說，可較為準確地分析發卡銀行業務的真實情況。鑒于招商銀行信用卡不再公布累計卡量，根據流通卡量與累計卡量之比，預估招商銀行信用卡累計卡量約為1.7億張，該數據同樣排在發卡銀行前列。

其二，招商銀行信用卡流通戶數為6973.94萬戶，同比增長4.54%。從信用卡業務分析角度來看，流通戶數是最重要的指標，無論是發卡量，還是流通卡量，都依賴于每位客戶。由于信用卡授信是以戶數為單位，而非以卡為單位，因此信用卡業務分析中，以戶數為基礎是較為科學的分析。按照流通卡數除以流通戶數計算，招商銀行信用卡人均持有流通卡數約為1.46張/人，此數據“人均持卡量”能更準確地反映信用卡市場的真實情況。

其三，招商銀行信用卡交易額為47636.17億元，同比增長9.73%。招商銀行信用卡交易額指標從2017年以2.97萬億元躍居首位后就一直保持第一的位置，2019年該數據突破了4萬億元，達到4.35萬億元。2020年即使由于疫情影響，但仍然保持了2019年的水平，2021年則以9.73%的增速再度創出4.76萬億元的新高，超出第二位1萬億元。可見，其業務發展之快。

其四，招商銀行信用卡貸款余額為8403.01億元，同比增長12.55%。隨著交易額的高速增長，招商銀行信用卡貸款余額也一直以兩位數的速度實現增長，2021年以12.55%的增速達到8400億元，與位居第一位差距縮小到559億元。筆者還比較了從2017年至2021年，招商銀行信用卡交易額與貸款余額的增長率（圖1），從數據趨勢來看，可見其之間的緊密聯系。

圖1 2017年-2021年招商銀行信用卡交易額與貸款余額關系（億元）

卡量規模增速下降發出的“信號”

從2021年業績數據中看到，招商銀行信用卡流通卡量僅增長了288萬張，增速為2.90%創出歷年最低，但若把該增速置于招商銀行信用卡現有市場規模下，其流通卡量已達到了“億”的量級，那么其規模的絕對增長降速就可理解了。與此同時，招商銀行信用卡流通戶數增長了303萬戶，增速為4.54%，超過流通卡量增長。目前其流通用戶接近7000萬戶，該數據是2020年公布該數據第二位發卡銀行的兩倍，第三位的四倍，根據通過信用卡業務特點所進行的國內實際持卡人數（戶）估算值作為基數，這一指標已經約占14%（該數值僅作為研究參考，非官方統計指標）。

從招商銀行信用卡流通卡量增速下降的現象中，對其它發卡銀行也發出了“信號”，盡管部分銀行信用卡覆蓋率不如招商銀行信用卡高，但隨著市場競爭日益激烈，加之相關監管政策影響，發卡難度勢必隨之提升。

提升交易額與貸款余額的“動機”

客戶規模是銀行信用卡業務的基礎，因此在信用卡業務初期追求規模是必要階段，但當具備一定規模之后就需考慮如何通過經營來實現價值。因此，若只是將目光停留于“招商銀行信用卡流通卡量增速下降”便略顯片面。透過卡量指標將目光透視到信用卡交易額，以及透支余額上，能更完整地觀察到招商銀行信用卡業務發展的軌跡，以及其對國內信用卡業務發展趨勢的影響。

2021年招商銀行信用卡交易額達到了4.76萬億元，已經連續第三年超過4萬億元，并在國內信用卡業務中保持著絕對第一的位置。該數據若單純看，可能無法感受其量級，可與2021年中國國內生產總值（GDP）114.4萬億元人民幣對比來看，2021年招商銀行信用卡的交易額相當于同年中國國內生產總值（GDP）的4.16%。

招商銀行信用卡的另一項重要指標“貸款余額”（亦有稱為“應收賬款”），2021年以12.5%的增速超過了8400億元，居于業內該指標排行榜次席。信用卡貸款余額是在某個統計時間節點，信用卡授信額度被用戶使用后尚未償還的部分金額，信用卡業務在正常發展趨勢下，貸款余額與交易額之間成正比例關系，貸款余額的增長是源于交易額的增長，從中也能反映出信用卡的活躍程度。

之所以信用卡交易額與透支余額兩個指標重要，是由其產生了交易手續費、透支利息以及相關非利息收入，2021年招商銀行信用卡實現透支利息收入近600億元，非利息收入271.09億元，兩項收入合計同比增長5.14%。由此，招商銀行信用卡業績也為業內同行帶來啟示：信用卡業務不僅要考慮到如何發卡，同時也應思考如何經營用戶，通過市場活動達到有效拉動用戶動卡的目的。一直以來，諸多發卡銀行在開展信用卡業務中偏重于客戶“拉新”，以求擴大市場份額，但卻“放松”了對原有用戶的經營。在2021年12月銀保監會發布的《關于進一步促進信用卡業務規范健康發展的通知（征求意見稿）》中，首次把降低睡眠卡比例作為要求，這也是督促發卡銀行應將工作放在盤活存量用戶方面，改變“重拉新、輕留存”的經營意識。招商銀行信用卡通過各種市場活動吸引用戶辦卡、動卡，直接帶來高額交易額，以及透支余額，2021年招商銀行信用卡的卡均交易額4.65萬元，而戶均則高達6.38萬元。

透過數據可回顧過往發展態勢，更可依據數據分析預測未來發展前景。從招商銀行信用卡業績數據中筆者觀察分析得出一些“亮點”，通過這些“亮點”或能為信用卡行業未來發展帶來一些啟示。

堅定零售市場方向 完善精細化服務

隨著競爭的日益激烈，信用卡市場逐漸飽和，新用戶的開發成本也越發高昂，筆者最近見過的最高額的辦卡獎勵達400元，正常來說一般是在180-200元，這種方式似乎可以快速獲客，并帶來一定的新增交易額。但不可否認的是，這類因獎勵刺激而辦卡的申請人，在獲得相應的“辦卡禮”后可能會將信用卡“束之高閣”，因此對于這類獲客方式能否帶來持續性的交易及回報，還是值得進一步研究的。根據相關營銷研究結果顯示，“開發”一位新客戶的成本，比“穩住”一位老客戶的成本高數倍。雖然該結果在計算上有不同的角度，但確實如此，這在多年的營銷工作中也屢次被事實所證明。

近兩年，信用卡業內一直討論業務發展正在向存量用戶挖掘方向轉變，關鍵在于存量用戶市場。眾所周知，隨著信用卡市場的逐漸飽和，信用卡獲客愈發困難，只可在他行現有用戶中獲取，但這便會受到“剛性扣減”政策的制約。2021年12月銀保監會發布的《關于進一步促進信用卡業務規范健康發展的通知（征求意見稿）》中，也要求銀行業金融機構應當根據客戶信用狀況、收入狀況、財務狀況等合理設置單一客戶的信用卡總授信額度上限，并納入該客戶在本機構的所有授信額度內實施統一管理。因此一人持有多家銀行信用卡的“多頭授信”現象將得到一定程度的遏制，尤其對于市場覆蓋率高的銀行來說，追求卡量規模增長將會變得愈發困難。那么，存量用戶挖掘的另一種形式——提升用戶的交易額，并拉動貸款余額的增長，也就成為重要的手段。

將招商銀行信用卡流通卡量增長與交易金額、貸款余額增長兩者結合來看可以發現，招商銀行信用卡在流通卡量規模（2.90%）增速下降的條件下，實現了交易金額（9.73%）與透支余額（12.55%）的高速增長，而交易金額可以帶來的是交易手續費收入，透支余額則帶來利息收入。這也是招商銀行信用卡業務收入已經連續三年實現正增長，并超過800億元的原因所在。

近幾年雖然由于市場競爭激烈和疫情影響，卡量規模擴張受到了制約，但由于招商銀行信用卡明確了零售市場的方向與目的，在信用卡業務的“周三5折”基礎上，又推出“周六必享”優惠權益，持續推出“筆筆返現”“十元風暴”等用卡活動，結合飯票影票場景推出獲客經營一體化的“兩票見面禮”等產品，形成持續、高效、規模化的客戶動員能力，直接拉動了信用卡交易額和貸款余額的增長。因此，從招商銀行信用卡2021年度業績中，可讀出其在存量競爭時代的“經營之道”，不僅擴大用戶規模，還通過精細化服務向市場要收益，這也是發卡銀行做大做強信用卡業務的必然選擇，而招商銀行信用卡歷經二十年所鑄就的行業地位，反映了信用卡業務未來發展的趨勢。

標簽： 行業觀察存量競爭時代 招行信用卡的經營之道