薛美儒身處于臨沂，在這座小城市里，她所經營的中高端客戶是:

做農產品、經營廣告公司、開工廠等各行各業的“生意人”“老板”，他們的特點是：

· 年齡處于45～65歲，屬于創富一代，乘著市場經濟及行業政策的東風發展起來；

· 身家在幾百萬、幾千萬，或上億元不等，現金流非常充足、穩??；

· 文化學歷普遍不是很高，但在生意場上摸爬滾打練就了玲瓏通透的情商和識人能力；

· 個人非常講義氣，做事也豪氣、爽快；排斥專業化語言，習慣于通俗化交流。

實際上，每位保險從業人員都有機會認識中高端客戶，僅僅是認識，并不是一件難事。

開發中高端客戶最大的障礙是與之站在同一對話平臺，產生有效溝通。

剛與中高端客戶接觸時，和大多數從業人員一樣，薛美儒內心充滿了膽怯，覺得：

人家是高高在上的大老板，而自己只是一名微不足道的保險營銷員。

在這種自卑心理作用下，她連話都不敢多說幾句，生怕對方“瞧不起”自己，氣場上就輸了。

我們無法在資產上與中高端客戶“打平手”，要打破這種非平衡的關系，找到自己內心的平衡點。

關鍵在于找到自身的價值。

薛美儒在服務中找到了自己與中高端客戶對話的平衡點：

01

自己有能力幫助他們

避免大額資金損失

曾有一位身家上億的高端客戶A先生，一開始因為財富差距懸殊，薛美儒不知如何與其對話。

后來，得知A先生雖然有眾多資產，但大部分在房產及其他風險較高的資產中，流動資金并不多。

薛美儒便鼓起勇氣，提醒他目前資產配置的風險。

并從未來獨生女資產傳承的風險問題出發，建議他配置保險。

這個風險規避方案讓A先生對薛美儒刮目相看，順利成交了一份總保費1000多萬元的保單。

后來，投資市場發生變化，A先生非常慶幸當初聽了薛美儒的建議，及時停止了一些高風險投資并購買保險。

否則將面臨大額損失。

經歷這件事后，客戶非常信任薛美儒，而薛美儒也有了與高端客戶對話的底氣。

02

自己有能力幫助他們

創造生意上的價值

你的資產也許沒有客戶那么豐厚，但你能為客戶提供生意上的幫助，這也會讓你有足夠的底氣與高端客戶對話。

這項服務要求從業人員對客戶的上下游產業鏈“做功課”，了解客戶需要什么幫助。

然后從自己的人脈中找到上下游產業鏈相關的人群，找機會安排彼此認識，創造合作的機會。

薛美儒曾通過朋友的介紹，到一個有機果蔬農場采摘，無意中認識了農場中一身樸素裝扮的農場老板B。

在交流中，B得知薛美儒是保險從業人員，知道保險公司經常舉辦客戶活動。

便提出請她幫忙牽線，將來她公司舉辦活動時多多考慮他們農場。

B的農場走的是高端路線，有機果蔬的價格是普通農場的3～6倍，普通客戶一般消費不起。

因此不太好找客戶，一般面向銀行、保險公司舉辦中高端客戶活動。

臨走時，B還拿出兩箱雞蛋送給薛美儒，并告訴她，他在旁邊還有一個大養殖基地，請薛美儒一并幫忙宣傳。

在這樣的對話面前，薛美儒儼然不用仰望B，兩者可以站在同一平臺對話。

當然，薛美儒回去后如約地為B的農場大力宣傳，牽線了不少生意，甚至幫他銷售了一千多箱雞蛋。

長期交流下來，B對薛美儒非常信任，簽下了一張年繳保費200萬元的年金險保單，之后又陸續買了8張保障型保單。

03

自己能提供有價值的資源

創造卓越的服務體驗

當你具備醫療、法律上相對權威的資源時，也能自信地面對高端客戶。

因為當他們遇到疾病、法律問題時，第一時間可能會求助于你，這樣卓越的服務體驗會讓客戶把你視為他們的朋友。

從業8年來，薛美儒一直穩健成長，中高端客戶圈子也日漸穩定。

薛美儒認為，當你找到了以上3個平衡點，站在你面前的不論是百萬、千萬資產，亦或是上億資產的客戶。

你都能從容面對，與之大膽對話，而不必戰戰兢兢。

標簽： 堅信這3個理念 撬動中高端客戶市場 中高端客戶