薛美儒身處于臨沂，在這座小城市里，她所經(jīng)營(yíng)的中高端客戶是:

做農(nóng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)廣告公司、開工廠等各行各業(yè)的“生意人”“老板”，他們的特點(diǎn)是：

· 年齡處于45～65歲，屬于創(chuàng)富一代，乘著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及行業(yè)政策的東風(fēng)發(fā)展起來；

· 身家在幾百萬、幾千萬，或上億元不等，現(xiàn)金流非常充足、穩(wěn)健；

· 文化學(xué)歷普遍不是很高，但在生意場(chǎng)上摸爬滾打練就了玲瓏通透的情商和識(shí)人能力；

· 個(gè)人非常講義氣，做事也豪氣、爽快；排斥專業(yè)化語言，習(xí)慣于通俗化交流。

實(shí)際上，每位保險(xiǎn)從業(yè)人員都有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)中高端客戶，僅僅是認(rèn)識(shí)，并不是一件難事。

開發(fā)中高端客戶最大的障礙是與之站在同一對(duì)話平臺(tái)，產(chǎn)生有效溝通。

剛與中高端客戶接觸時(shí)，和大多數(shù)從業(yè)人員一樣，薛美儒內(nèi)心充滿了膽怯，覺得：

人家是高高在上的大老板，而自己只是一名微不足道的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。

在這種自卑心理作用下，她連話都不敢多說幾句，生怕對(duì)方“瞧不起”自己，氣場(chǎng)上就輸了。

我們無法在資產(chǎn)上與中高端客戶“打平手”，要打破這種非平衡的關(guān)系，找到自己內(nèi)心的平衡點(diǎn)。

關(guān)鍵在于找到自身的價(jià)值。

薛美儒在服務(wù)中找到了自己與中高端客戶對(duì)話的平衡點(diǎn)：

01

自己有能力幫助他們

避免大額資金損失

曾有一位身家上億的高端客戶A先生，一開始因?yàn)樨?cái)富差距懸殊，薛美儒不知如何與其對(duì)話。

后來，得知A先生雖然有眾多資產(chǎn)，但大部分在房產(chǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)較高的資產(chǎn)中，流動(dòng)資金并不多。

薛美儒便鼓起勇氣，提醒他目前資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)。

并從未來獨(dú)生女資產(chǎn)傳承的風(fēng)險(xiǎn)問題出發(fā)，建議他配置保險(xiǎn)。

這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方案讓A先生對(duì)薛美儒刮目相看，順利成交了一份總保費(fèi)1000多萬元的保單。

后來，投資市場(chǎng)發(fā)生變化，A先生非常慶幸當(dāng)初聽了薛美儒的建議，及時(shí)停止了一些高風(fēng)險(xiǎn)投資并購買保險(xiǎn)。

否則將面臨大額損失。

經(jīng)歷這件事后，客戶非常信任薛美儒，而薛美儒也有了與高端客戶對(duì)話的底氣。

02

自己有能力幫助他們

創(chuàng)造生意上的價(jià)值

你的資產(chǎn)也許沒有客戶那么豐厚，但你能為客戶提供生意上的幫助，這也會(huì)讓你有足夠的底氣與高端客戶對(duì)話。

這項(xiàng)服務(wù)要求從業(yè)人員對(duì)客戶的上下游產(chǎn)業(yè)鏈“做功課”，了解客戶需要什么幫助。

然后從自己的人脈中找到上下游產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)的人群，找機(jī)會(huì)安排彼此認(rèn)識(shí)，創(chuàng)造合作的機(jī)會(huì)。

薛美儒曾通過朋友的介紹，到一個(gè)有機(jī)果蔬農(nóng)場(chǎng)采摘，無意中認(rèn)識(shí)了農(nóng)場(chǎng)中一身樸素裝扮的農(nóng)場(chǎng)老板B。

在交流中，B得知薛美儒是保險(xiǎn)從業(yè)人員，知道保險(xiǎn)公司經(jīng)常舉辦客戶活動(dòng)。

便提出請(qǐng)她幫忙牽線，將來她公司舉辦活動(dòng)時(shí)多多考慮他們農(nóng)場(chǎng)。

B的農(nóng)場(chǎng)走的是高端路線，有機(jī)果蔬的價(jià)格是普通農(nóng)場(chǎng)的3～6倍，普通客戶一般消費(fèi)不起。

因此不太好找客戶，一般面向銀行、保險(xiǎn)公司舉辦中高端客戶活動(dòng)。

臨走時(shí)，B還拿出兩箱雞蛋送給薛美儒，并告訴她，他在旁邊還有一個(gè)大養(yǎng)殖基地，請(qǐng)薛美儒一并幫忙宣傳。

在這樣的對(duì)話面前，薛美儒儼然不用仰望B，兩者可以站在同一平臺(tái)對(duì)話。

當(dāng)然，薛美儒回去后如約地為B的農(nóng)場(chǎng)大力宣傳，牽線了不少生意，甚至幫他銷售了一千多箱雞蛋。

長(zhǎng)期交流下來，B對(duì)薛美儒非常信任，簽下了一張年繳保費(fèi)200萬元的年金險(xiǎn)保單，之后又陸續(xù)買了8張保障型保單。

03

自己能提供有價(jià)值的資源

創(chuàng)造卓越的服務(wù)體驗(yàn)

當(dāng)你具備醫(yī)療、法律上相對(duì)權(quán)威的資源時(shí)，也能自信地面對(duì)高端客戶。

因?yàn)楫?dāng)他們遇到疾病、法律問題時(shí)，第一時(shí)間可能會(huì)求助于你，這樣卓越的服務(wù)體驗(yàn)會(huì)讓客戶把你視為他們的朋友。

從業(yè)8年來，薛美儒一直穩(wěn)健成長(zhǎng)，中高端客戶圈子也日漸穩(wěn)定。

薛美儒認(rèn)為，當(dāng)你找到了以上3個(gè)平衡點(diǎn)，站在你面前的不論是百萬、千萬資產(chǎn)，亦或是上億資產(chǎn)的客戶。

你都能從容面對(duì)，與之大膽對(duì)話，而不必戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

標(biāo)簽： 堅(jiān)信這3個(gè)理念 撬動(dòng)中高端客戶市場(chǎng) 中高端客戶