作者| 貓妹

來源| 大貓好規劃

《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》下發了。

對于600萬從業者來說，這肯定算得上是一份能影響行業的監管細則文件。

對于買保險的人來說，如果知道一些這里頭的一些門道，至少對你沒壞處。

貓妹揀這里頭跟大家關系密切的，說一說。

大家買的保險，雖然都叫“保險”，但保險和保險還是不一樣滴。

這次的《征求意見稿》里，銀保監會首次對保險公司和機構的產品分級做出了一個詳細的分類。

這個分級，是依據產品類型、復雜程度和風險水平來劃分的。

從低到高依次為：

第一類：意外保險，健康保險（除第二類列明險種外），普通型人壽保險；

第二類：分紅型、萬能型人壽保險，年金保險，稅優健康保險、費率可調的長期健康保險、長期護理險，稅收遞延養老保險、專屬商業養老保險；

第三類：投資連結型保險，變額年金保險。

像貓妹推薦大家日常購買的，意外險、百萬醫療險、消費型重疾險、防癌險、定期壽險，都劃歸在第一類里，屬于最低風險級別的產品。

像是很多人買的帶分紅的重疾險、教育金、養老年金產品，屬于第二類。

至于風險級別最高的投連險、變額年金（可以簡單的認為是有保底的投連險），大多數人接觸不到。

為啥帶分紅的重疾險、教育金、養老年金產品屬于第二類，貓妹覺得主要是產品的復雜性和收益不確定性導致的。

尤其是后者。

分紅也好，萬能險的投資收益也好，都存在巨大的不確定性。

絕大多數人，肯定不是奔著保底收益去的，“演示收益”的餅如果畫的小了，估計他們都不會動心。

但漫長的幾十年時間，經濟周期起起落落，誰知道會發生什么呢？

所以，風險級別劃為第二類，就是要提醒大家，這中間能存在巨大的落差。

與此同時，將來行業也會對銷售資格進行分層。

不同能力水平的銷售人員，對應的銷售等級也不相同。

不遠的將來，監管肯定會對此出臺更詳細的細則規定，完善保險銷售人員的分級管理制度。

分級制度多少能攔住一些“低能”者的“亂入”。

這次的《征求意見稿》里，出現了“銷售適當性”和“建議終止投保”的說法。

監管要求保險公司做好消費者的“銷售適當性管理”，即當消費者購買長期人身保險產品時，保險公司、保險中介機構應當在投保前開展投保人保險需求分析、風險承受能力與繳費能力評估。

評估內容應至少包括：

根據被保險人年齡、健康狀況、家庭狀況、面臨的主要風險、已有保險保障情況等分析投保人保險需求；

根據投保投資連結型保險產品的風險水平、投保人自身情況等評估投保人風險承受能力；

根據投保人職業、個人及家庭財務狀況等評估投保人持續繳費能力。

目的是通過這些評估，讓客戶買的產品跟自己的需求、風險承受能力和繳費能力相匹配。

這在一定程度上可以避免出現客戶重復、超額投保同類產品，繳費能力超出承受能力的情況。

像之前曝出的上海退休老人，要靠保單貸款的錢來投保被推銷的產品，陷入還貸款、貸款、還貸款……的惡性循環。

買保險，要按需購買、量入為出。

保險是不是越多越好，貓妹覺得大可不必。

因為保額越高，保費越高，二者是正相關。

雖然一旦出事，保額高賠的錢多。

但是別忘了，大多數保險事故是概率事件，且概率不大，為此支付的成本如果過高，也意味著無回報的的純支出越高。

所以，買保險還是應該考慮杠桿率，用盡量小的、可負擔的支出，換取最大化的收益。

為了防止繳費超出消費者的實際支付能力，監管還設計了一個“建議終止投保”的機制。

存在下列情形的，保險公司應當建議投保人終止投保：

投保人投保躉繳長期人身保險產品，支付人身保險保費超過其家庭年收入5倍的；

投保人投保期繳長期人身保險產品，包括擬投保產品在內，每年支付人身保險保費的總額超過其家庭年收入50%的；

投保人投保時年齡超過60歲，投保投資連結型及變額年金保險的；

監管部門規定的其他情形。

但這只是“建議”。

如果投保人不接受終止，只要出具一個投保聲明，就可以繼續投保。

因為有些家庭情況特殊，可能現金流不高，但是資產超多。比如貓妹有個朋友，她不上班，老公在某個單位，一個月幾千塊錢的工資，可是她跟老公，現在有好幾套房子，未來還將繼承幾套，加起來十幾套北京的房子。

你說，像她家這樣的，算有錢還是沒錢呢？

但大家也不要輕易利用這個“口子”。

早年，有人買了保險，發現交不起保費，負擔過重，想退保，又不想承擔退保損失，就辯稱收入與保費不匹配，什么全職主婦要一年花五萬保費買保險之類的。

保險公司拿出投保時填寫的資料，說你這投保的時候明明寫自己月薪兩萬，你可以說，這是代理人指使你寫的，或者說這是代理人瞎寫的。

但今后，如果你連“投保聲明”都給人寫了，可就一點回旋余地都沒有了。

貓妹不是交大家“詐”，但是提醒大家，監管的一片苦心，還是要懂。

很多保險是長期繳費的行為，一定要量力而行。

最近兩年“養老社區”概念很火。

尤其是在一線城市，養老難、養老貴的問題很突出。

但說實話，現在我們父母輩的養老還不算難，因為現在的人口比例還蠻健康，人力成本比較低。

不管是居家找保姆，還是送去機構托老，雖然不容易，但是總歸能在承受能力范圍內，找到合適的養老路徑。

最焦慮的，還是這群中年人。

孩子，就一個，老人，有兩個。

上頭可能還有更老的老人等著老人照顧。

人口老齡化，上哪找那么多保姆，找到了，也會貴的不行。

而且孩子越有出息越可能指望不上。

最近有個電視劇，人世間，不少人看完感嘆，沒“出息”的孩子，其實是來報恩的。

可是孩子就一個，誰忍心直接往沒“出息”培養呢？

退一步，萬一“出息”確實沒有，但也不孝順啊，啃老啃死你咋整？

這個度不好把握啊。

所以，保險公司也抓住這個養老焦慮，打出“養老牌”。

現在買保險，將來住社區。

不少收入尚可的家庭，就這樣加入了“養老社區”的大軍。

但實際上，很多社區還是概念，樣板間，或者小規模運營。

幾十年后，社區床位有多少？夠用嗎？能滿足客戶的入住需求嗎？

其實是個問題。

所以，這次《征求意見稿》也對銷售人員向客戶推介保險產品以外的健康、養老服務作出要求。

要求不得將健康、養老服務與人身保險產品強制搭配銷售。應將服務與人身保險銷售行為相互區分、風險隔離，并將服務提供主體、權利義務關系明確告知消費者。

最后，還要說一下保險的自保件、互保件問題。

簡單說，就是以保險銷售人員做投保人、被保險人或受益人的保單。

早前呢，貓妹身邊就有人，為了給自己和家人買保險，去保險公司干一段的。

因為這樣可以拿一部分補貼和傭金獎勵。

但是，將來，這條路恐怕是要走不通了。

因為，利用自保件、互保件來謀求不正當利益，大規模投保再退保騙取傭金、達成業績目標，獲取額外業務激勵的方法在行業被用到了極致，引發了不小的問題。

因此在本次的《征求意見稿》中，新增了對于規范自保件、互保件管理的詳細要求。

第三十條中強調，“不得以購買人身保險產品作為保險銷售人員入司、轉正或晉級的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。”

如果不能納入業績考核，那么就沒有傭金可以拿。所以基本上，入職、投保、拿傭金、省保費的路子，是走不通了。

而且，不光自己買保險走不通，甚至有些地區做的更嚴苛。

比如2021年10月，重慶銀保監局下發的《關于規范人身險銷售人員自保件和互保件管理的通知》，將投保人、被保險人或受益人是銷售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險合同也列入了自保件、互保件的范圍。

簡單說就是不光自己買保險沒傭金，自己的親屬買保險，也沒傭金。

這么一來，為了自己買保險而去干保險，不劃算啦。除了上述的幾點，《征求意見稿》從欺騙誤導、隱瞞誤導、其他銷售誤導方面，列出了數十項“禁令”。

當然這些“禁令”并不是什么新鮮事兒，好多都是老生常談。

比如不得以保險產品即將停售為由進行宣傳銷售，實際并未停售、不得對保險產品的不確定利益承諾保證收益、不得隱瞞人身保險新型產品保單利益的不確定性等。

光嘴上說肯定是不夠的，貓妹覺得，還是要結合“罰”才管用。

像最近關于禁入行業的處罰越來越多了，確實也是個的震懾。這個給600萬人看的文件，你也該知道

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