作者| 貓妹

來(lái)源| 大貓好規(guī)劃

《人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為管理辦法（征求意見(jiàn)稿）》下發(fā)了。

對(duì)于600萬(wàn)從業(yè)者來(lái)說(shuō)，這肯定算得上是一份能影響行業(yè)的監(jiān)管細(xì)則文件。

對(duì)于買(mǎi)保險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)，如果知道一些這里頭的一些門(mén)道，至少對(duì)你沒(méi)壞處。

貓妹揀這里頭跟大家關(guān)系密切的，說(shuō)一說(shuō)。

大家買(mǎi)的保險(xiǎn)，雖然都叫“保險(xiǎn)”，但保險(xiǎn)和保險(xiǎn)還是不一樣滴。

這次的《征求意見(jiàn)稿》里，銀保監(jiān)會(huì)首次對(duì)保險(xiǎn)公司和機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品分級(jí)做出了一個(gè)詳細(xì)的分類(lèi)。

這個(gè)分級(jí)，是依據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型、復(fù)雜程度和風(fēng)險(xiǎn)水平來(lái)劃分的。

從低到高依次為：

第一類(lèi)：意外保險(xiǎn)，健康保險(xiǎn)（除第二類(lèi)列明險(xiǎn)種外），普通型人壽保險(xiǎn)；

第二類(lèi)：分紅型、萬(wàn)能型人壽保險(xiǎn)，年金保險(xiǎn)，稅優(yōu)健康保險(xiǎn)、費(fèi)率可調(diào)的長(zhǎng)期健康保險(xiǎn)、長(zhǎng)期護(hù)理險(xiǎn)，稅收遞延養(yǎng)老保險(xiǎn)、專(zhuān)屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；

第三類(lèi)：投資連結(jié)型保險(xiǎn)，變額年金保險(xiǎn)。

像貓妹推薦大家日常購(gòu)買(mǎi)的，意外險(xiǎn)、百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)、消費(fèi)型重疾險(xiǎn)、防癌險(xiǎn)、定期壽險(xiǎn)，都劃歸在第一類(lèi)里，屬于最低風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別的產(chǎn)品。

像是很多人買(mǎi)的帶分紅的重疾險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老年金產(chǎn)品，屬于第二類(lèi)。

至于風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別最高的投連險(xiǎn)、變額年金（可以簡(jiǎn)單的認(rèn)為是有保底的投連險(xiǎn)），大多數(shù)人接觸不到。

為啥帶分紅的重疾險(xiǎn)、教育金、養(yǎng)老年金產(chǎn)品屬于第二類(lèi)，貓妹覺(jué)得主要是產(chǎn)品的復(fù)雜性和收益不確定性導(dǎo)致的。

尤其是后者。

分紅也好，萬(wàn)能險(xiǎn)的投資收益也好，都存在巨大的不確定性。

絕大多數(shù)人，肯定不是奔著保底收益去的，“演示收益”的餅如果畫(huà)的小了，估計(jì)他們都不會(huì)動(dòng)心。

但漫長(zhǎng)的幾十年時(shí)間，經(jīng)濟(jì)周期起起落落，誰(shuí)知道會(huì)發(fā)生什么呢？

所以，風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別劃為第二類(lèi)，就是要提醒大家，這中間能存在巨大的落差。

與此同時(shí)，將來(lái)行業(yè)也會(huì)對(duì)銷(xiāo)售資格進(jìn)行分層。

不同能力水平的銷(xiāo)售人員，對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售等級(jí)也不相同。

不遠(yuǎn)的將來(lái)，監(jiān)管肯定會(huì)對(duì)此出臺(tái)更詳細(xì)的細(xì)則規(guī)定，完善保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員的分級(jí)管理制度。

分級(jí)制度多少能攔住一些“低能”者的“亂入”。

這次的《征求意見(jiàn)稿》里，出現(xiàn)了“銷(xiāo)售適當(dāng)性”和“建議終止投?！钡恼f(shuō)法。

監(jiān)管要求保險(xiǎn)公司做好消費(fèi)者的“銷(xiāo)售適當(dāng)性管理”，即當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在投保前開(kāi)展投保人保險(xiǎn)需求分析、風(fēng)險(xiǎn)承受能力與繳費(fèi)能力評(píng)估。

評(píng)估內(nèi)容應(yīng)至少包括：

根據(jù)被保險(xiǎn)人年齡、健康狀況、家庭狀況、面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)、已有保險(xiǎn)保障情況等分析投保人保險(xiǎn)需求；

根據(jù)投保投資連結(jié)型保險(xiǎn)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)水平、投保人自身情況等評(píng)估投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力；

根據(jù)投保人職業(yè)、個(gè)人及家庭財(cái)務(wù)狀況等評(píng)估投保人持續(xù)繳費(fèi)能力。

目的是通過(guò)這些評(píng)估，讓客戶(hù)買(mǎi)的產(chǎn)品跟自己的需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和繳費(fèi)能力相匹配。

這在一定程度上可以避免出現(xiàn)客戶(hù)重復(fù)、超額投保同類(lèi)產(chǎn)品，繳費(fèi)能力超出承受能力的情況。

像之前曝出的上海退休老人，要靠保單貸款的錢(qián)來(lái)投保被推銷(xiāo)的產(chǎn)品，陷入還貸款、貸款、還貸款……的惡性循環(huán)。

買(mǎi)保險(xiǎn)，要按需購(gòu)買(mǎi)、量入為出。

保險(xiǎn)是不是越多越好，貓妹覺(jué)得大可不必。

因?yàn)楸ｎ~越高，保費(fèi)越高，二者是正相關(guān)。

雖然一旦出事，保額高賠的錢(qián)多。

但是別忘了，大多數(shù)保險(xiǎn)事故是概率事件，且概率不大，為此支付的成本如果過(guò)高，也意味著無(wú)回報(bào)的的純支出越高。

所以，買(mǎi)保險(xiǎn)還是應(yīng)該考慮杠桿率，用盡量小的、可負(fù)擔(dān)的支出，換取最大化的收益。

為了防止繳費(fèi)超出消費(fèi)者的實(shí)際支付能力，監(jiān)管還設(shè)計(jì)了一個(gè)“建議終止投保”的機(jī)制。

存在下列情形的，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保：

投保人投保躉繳長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)超過(guò)其家庭年收入5倍的；

投保人投保期繳長(zhǎng)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，包括擬投保產(chǎn)品在內(nèi)，每年支付人身保險(xiǎn)保費(fèi)的總額超過(guò)其家庭年收入50%的；

投保人投保時(shí)年齡超過(guò)60歲，投保投資連結(jié)型及變額年金保險(xiǎn)的；

監(jiān)管部門(mén)規(guī)定的其他情形。

但這只是“建議”。

如果投保人不接受終止，只要出具一個(gè)投保聲明，就可以繼續(xù)投保。

因?yàn)橛行┘彝デ闆r特殊，可能現(xiàn)金流不高，但是資產(chǎn)超多。比如貓妹有個(gè)朋友，她不上班，老公在某個(gè)單位，一個(gè)月幾千塊錢(qián)的工資，可是她跟老公，現(xiàn)在有好幾套房子，未來(lái)還將繼承幾套，加起來(lái)十幾套北京的房子。

你說(shuō)，像她家這樣的，算有錢(qián)還是沒(méi)錢(qián)呢？

但大家也不要輕易利用這個(gè)“口子”。

早年，有人買(mǎi)了保險(xiǎn)，發(fā)現(xiàn)交不起保費(fèi)，負(fù)擔(dān)過(guò)重，想退保，又不想承擔(dān)退保損失，就辯稱(chēng)收入與保費(fèi)不匹配，什么全職主婦要一年花五萬(wàn)保費(fèi)買(mǎi)保險(xiǎn)之類(lèi)的。

保險(xiǎn)公司拿出投保時(shí)填寫(xiě)的資料，說(shuō)你這投保的時(shí)候明明寫(xiě)自己月薪兩萬(wàn)，你可以說(shuō)，這是代理人指使你寫(xiě)的，或者說(shuō)這是代理人瞎寫(xiě)的。

但今后，如果你連“投保聲明”都給人寫(xiě)了，可就一點(diǎn)回旋余地都沒(méi)有了。

貓妹不是交大家“詐”，但是提醒大家，監(jiān)管的一片苦心，還是要懂。

很多保險(xiǎn)是長(zhǎng)期繳費(fèi)的行為，一定要量力而行。

最近兩年“養(yǎng)老社區(qū)”概念很火。

尤其是在一線城市，養(yǎng)老難、養(yǎng)老貴的問(wèn)題很突出。

但說(shuō)實(shí)話(huà)，現(xiàn)在我們父母輩的養(yǎng)老還不算難，因?yàn)楝F(xiàn)在的人口比例還蠻健康，人力成本比較低。

不管是居家找保姆，還是送去機(jī)構(gòu)托老，雖然不容易，但是總歸能在承受能力范圍內(nèi)，找到合適的養(yǎng)老路徑。

最焦慮的，還是這群中年人。

孩子，就一個(gè)，老人，有兩個(gè)。

上頭可能還有更老的老人等著老人照顧。

人口老齡化，上哪找那么多保姆，找到了，也會(huì)貴的不行。

而且孩子越有出息越可能指望不上。

最近有個(gè)電視劇，人世間，不少人看完感嘆，沒(méi)“出息”的孩子，其實(shí)是來(lái)報(bào)恩的。

可是孩子就一個(gè)，誰(shuí)忍心直接往沒(méi)“出息”培養(yǎng)呢？

退一步，萬(wàn)一“出息”確實(shí)沒(méi)有，但也不孝順啊，啃老啃死你咋整？

這個(gè)度不好把握啊。

所以，保險(xiǎn)公司也抓住這個(gè)養(yǎng)老焦慮，打出“養(yǎng)老牌”。

現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)，將來(lái)住社區(qū)。

不少收入尚可的家庭，就這樣加入了“養(yǎng)老社區(qū)”的大軍。

但實(shí)際上，很多社區(qū)還是概念，樣板間，或者小規(guī)模運(yùn)營(yíng)。

幾十年后，社區(qū)床位有多少？夠用嗎？能滿(mǎn)足客戶(hù)的入住需求嗎？

其實(shí)是個(gè)問(wèn)題。

所以，這次《征求意見(jiàn)稿》也對(duì)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推介保險(xiǎn)產(chǎn)品以外的健康、養(yǎng)老服務(wù)作出要求。

要求不得將健康、養(yǎng)老服務(wù)與人身保險(xiǎn)產(chǎn)品強(qiáng)制搭配銷(xiāo)售。應(yīng)將服務(wù)與人身保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為相互區(qū)分、風(fēng)險(xiǎn)隔離，并將服務(wù)提供主體、權(quán)利義務(wù)關(guān)系明確告知消費(fèi)者。

最后，還要說(shuō)一下保險(xiǎn)的自保件、互保件問(wèn)題。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是以保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員做投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保單。

早前呢，貓妹身邊就有人，為了給自己和家人買(mǎi)保險(xiǎn)，去保險(xiǎn)公司干一段的。

因?yàn)檫@樣可以拿一部分補(bǔ)貼和傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

但是，將來(lái)，這條路恐怕是要走不通了。

因?yàn)椋米员＜?、互保件?lái)謀求不正當(dāng)利益，大規(guī)模投保再退保騙取傭金、達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)，獲取額外業(yè)務(wù)激勵(lì)的方法在行業(yè)被用到了極致，引發(fā)了不小的問(wèn)題。

因此在本次的《征求意見(jiàn)稿》中，新增了對(duì)于規(guī)范自保件、互保件管理的詳細(xì)要求。

第三十條中強(qiáng)調(diào)，“不得以購(gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品作為保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員入司、轉(zhuǎn)正或晉級(jí)的條件，不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績(jī)考核和業(yè)務(wù)競(jìng)賽?！?/p>

如果不能納入業(yè)績(jī)考核，那么就沒(méi)有傭金可以拿。所以基本上，入職、投保、拿傭金、省保費(fèi)的路子，是走不通了。

而且，不光自己買(mǎi)保險(xiǎn)走不通，甚至有些地區(qū)做的更嚴(yán)苛。

比如2021年10月，重慶銀保監(jiān)局下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范人身險(xiǎn)銷(xiāo)售人員自保件和互保件管理的通知》，將投保人、被保險(xiǎn)人或受益人是銷(xiāo)售人員的配偶、父母、子女等直系親屬的保險(xiǎn)合同也列入了自保件、互保件的范圍。

簡(jiǎn)單說(shuō)就是不光自己買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)傭金，自己的親屬買(mǎi)保險(xiǎn)，也沒(méi)傭金。

這么一來(lái)，為了自己買(mǎi)保險(xiǎn)而去干保險(xiǎn)，不劃算啦。除了上述的幾點(diǎn)，《征求意見(jiàn)稿》從欺騙誤導(dǎo)、隱瞞誤導(dǎo)、其他銷(xiāo)售誤導(dǎo)方面，列出了數(shù)十項(xiàng)“禁令”。

當(dāng)然這些“禁令”并不是什么新鮮事兒，好多都是老生常談。

比如不得以保險(xiǎn)產(chǎn)品即將停售為由進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售，實(shí)際并未停售、不得對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的不確定利益承諾保證收益、不得隱瞞人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品保單利益的不確定性等。

光嘴上說(shuō)肯定是不夠的，貓妹覺(jué)得，還是要結(jié)合“罰”才管用。

像最近關(guān)于禁入行業(yè)的處罰越來(lái)越多了，確實(shí)也是個(gè)的震懾。這個(gè)給600萬(wàn)人看的文件，你也該知道

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