作者：劉瑩 Lindsay

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標簽：保險，理財，隨時找瑩瑩

“瑩瑩，我打算給自己買保險，你幫我看看買什么合適？”

“好的，看你的時間，咱們先電話溝通一下。”

“啊？這么麻煩啊？你就看著哪個好給我隨便推薦個。”

……

出于信任，有些客戶會上來直接讓推薦產品。通常客戶提出購買保險的需求，我會約客戶做一個電話溝通，少則半小時，多則數小時的也有，進行第一步的需求分析。

需求分析做什么？

首先會給客戶進行一個基本保險知識的科普：

什么是意外險、壽險、重疾險、醫療險……

什么情況發生用什么險種來賠？

什么情況發生什么險種不賠？

保險公司安全機制是什么？

保險公司能破產嗎？

合資公司、外資公司、內資公司都有什么特點、什么區別？

……

這么說有點抽象，舉個例子。

胰腺炎用哪個險種賠？股骨頭壞死算重疾嗎？骨折了能賠重疾嗎？耐用設備、護具、器官移植這些醫療險都能賠嗎？……

我相信作為客戶的你對這些信息是不能明確作答的。

為什么要講清楚這些基本知識：

拒賠的發生很大原因是消費者和保險業務員之間信息不對稱造成的。比如曾有一個外部客戶找到我：“瑩，我在X保險公司買了一份保險，閨女骨折竟然沒有配，保險都是騙人的……”。我讓她把買的保險發給我，一看是一份重疾險。

骨折不在重疾險合同賠付范圍內當然不賠，而這種要用意外險來賠，而這個客戶又恰好沒買意外險。買保險時這些信息業務員沒有講清楚，客戶自然不懂不理解，才造成了后面的誤會。

在購買保險前就把每一個險種保障責任、范圍都講清楚，才能避免后續理賠上產生誤會和沒必要的糾紛。這對于客戶以及業務員自身都是一個保護。

第二我會給客戶進行一個基本擔憂與需求的分析：

你想解決的問題和風險點是什么？

是擔心發生重大疾病的醫療費用問題？

還是擔心自己的養老問題？

是想找一個保本固收的理財產品？

還是想要進行婚姻財產分割、家庭資產向下一代的傳承。

不同的擔憂有不同的險種來解決。

但這些得通過溝通我才能夠了解才能給你適配的建議。我們的產品庫成千上萬，這個過程好比我們就醫，望聞問切進行必要的檢查才能夠對癥下藥。

同時預算不同也會影響產品的選擇，拿最基礎的醫療險來說。從少則一年幾十塊錢的惠民保（我不賣但是也會給適合的客戶推薦）、到幾百塊的百萬醫療、到幾千塊的中端醫療、上萬甚至十幾萬的高端醫療，同樣都是醫療險，但責任、保障范圍和費用卻大不同，對體況的要求也不盡相同。當然也適用不同的人群。

可以這么說，只要你有需求，不管預算多少，不管這個產品我賣不賣我都能幫助你買到適合的產品，告別可怕的裸奔。

但如果沒有溝通，對不起，可能你無法成為我的客戶。

因為沒有一款產品適合所有人，就像沒有一種藥能治療所有的病。保險是融合法律、醫學、金融與保險等知識的綜合學科，經紀人是專業的存在，和醫生、律師一樣。

第三需求分析也是節省雙方的時間

當客戶說我要買保險時，她可能想解決A風險，但不知道A風險要用a產品來解決，其實需求分析也是保險業務員幫助客戶打破信息差、了解自己真實需求和想法的過程。

第一時間電話或面對面溝通才能快速高效的打破信息壁壘，這也是幫助雙方降低溝通成本，節省時間。

我的客戶購買保險通常要經過：

需求分析（共同完成）、產品適配（經紀人篩選）、方案設計（經紀人進行）、方案講解（共同完成）、方案調整確認（共同完成），最后才是投保成交（共同完成），這個過程是客戶與經紀人一起合作才能完成的。

投保成功以后也只是服務的開始，伴隨著還有家庭保單的整理，年復一年的繳費提醒，保全變更及理賠協助等。

為了讓客戶買對賠好，一個專業的經紀人一定會耐心的做好這些基本工作而不是急于成交，做一錘子買賣。

從負責任的角度來講，不做需求分析，我不能銷售任何保險給你。因為凡是我的客戶，我有責任一定不讓你買錯。

為了自己的保障都買對賠好，請你一定要配合經紀人做好第一步的需求分析。珍惜每一個耐心細致為你做需求分析的業務員。

今天就講這些啦~晚安！

關注我，助你買對賠好！

標簽： 在做好這件事以前 千萬不要買保險