行銷即走動式營銷，做到才有更多的銷售機會，這個道理，經銷商懂，但為啥有些經銷商就是不行動？這種一果多因的棘手問題，需對癥下藥。

　　Q1

　　不會干型：不知道從何入手

　　去店外做推廣、引流量，完全不會干的經銷商比例已經越來越小。大部分經銷商的狀態是知道大致方法，但感覺做推廣效果沒那么好。所以，停下來想等著廠家或專家，傳授一套一招致命的某種絕學。誰知道，很多經銷商一等，等到門店關張大吉，也沒等到教會其一招致命絕學的人。

　　我們常說三流的策劃，如果有一流的執行，也能拿到二流的結果。尤其是在消費者對各類花樣翻新的促銷形式，基本上已形成強免疫的今天，要做出一個投入小、收益大的促銷方案，宛如大海撈針。所以，當促銷推廣方案缺乏爆炸性、強傳播特征時，就需要方案的另一個方面——系統性來補足。

　　針對不會干的經銷商，企業要做的其實就是兩個字：投人。

　　企業的人身先士卒，帶經銷商干，樹標桿、立樣板。引領經銷商完成一套“你聽我說，你看我做，我聽你說，我看你做”四個階段的演進。破除經銷商畏難心理，打掉經銷商不切實際的幻想，用結果來說話，用數字來說話。讓經銷商看到做推廣、搞執行，扎扎實實地做、系統地做同樣也能讓每場活動，場場爆滿。

　　Q1

　　不敢干型：感覺風險不確定

　　經銷商不敢干，基本上是因為覺得投入產出不成正比。要判斷經銷商是不是屬于這一類，有一個最簡單的辦法，就是和他商討促銷方案。你會發現，在眾多促銷動作中，這類經銷商最偏愛的還是那種顧客主動上門的動作，比如讓老客戶帶新客戶的方案。而對于其他拉新的動作，興趣度就明顯偏低。

　　對于不敢干的經銷商，企業應對策略還是兩個字：投錢。

　　一場大型促銷活動，有二十幾個環節和步驟可以控制，每個環節的投入費用是不一樣的，每個環節的效果也會因時、因地、因人而有所差異。有些環節只是做動作調整，并不涉及到費用的投入，但有些環節的增加，比如返場，必須給到消費者一些額外甜頭，這個環節的設計才會有效。

　　在某些環節上，當經銷商對費用投入結果不確定時，企業就應該和經銷商來分攤這筆費用。一方面來測試動作的有效性和合適力度，對后期活動建立數據基礎，另一方面也是幫助經銷商建立對活動系統性的認知，用錢來幫助經銷商在關鍵步驟上建立直觀認識，這才是真正把錢花在刀刃上。

　　Q1

　　不愿干型：覺得沒必要干

　　不愿干的經銷商大致分為兩類，一類是行業已經成熟，企業已經做大，經銷商自己也有了一定的體量。另一類是新興行業、新興品類，企業高速發展，經銷商也有足夠渠道利潤，生意好得忙不過來，又或者是三年不開張、開張管三年。

　　出現這類經銷商，大部分原因在企業自身。比如在渠道利益的分配，有的企業為快速拓展市場，搞所謂的“裸價”，區域市場一把打包給經銷商，從此不問身后事，或者也沒有資源去調動經銷商做希望他做的事。又或者企業的眼睛一直盯著市場，卻對后臺供應能力的瓶頸視而不見。

　　對于不愿干的經銷商，企業要解決這個問題有點復雜，可能需要重新檢視自己的營銷系統和供應系統，尤其是價格體系和供應鏈體系。

　　Q1

　　不能干型：人力架構支持不了

　　做推廣活動、尤其是大型促銷活動，就是在短時期內進行高強度的越野拉練，就是要異于平時的強執行效果。每一個動作、每一個環節能不能做到位，都會直接或者間接地影響活動的最后結果。大部分經銷商的銷售人員和推廣人員沒有分開，推廣和銷售職能沒分開，容易造成銷售挑大梁的導購人員在推廣的時候，即使動作沒有做到位，經銷商發現了，也只能得過且過。

　　所以，很多經銷商遇到做活動，先得掂量掂量自己的人力夠不夠。針對不能干的經銷商，還得從根子上下手，從制度設計上解決。

　　其實很多經銷商都有把核心骨干人員轉化為股東的想法，但在具體的方法和步驟上，還缺乏明確的規劃和動作，有不少也只是停留在口頭上。企業要做的，就是順應趨勢，在政策和資源投入上，變經銷商的個體計劃為公司整體規劃，讓核心人員做事有奔頭。