2017年，全國(guó)二手車交易量達(dá)到1240.09萬輛，再創(chuàng)新高。國(guó)內(nèi)二手車年銷量已經(jīng)接近新車年銷量43%的水平，并且一直呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，在如此龐大的交易量下面，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)2017年平均二手車交易輛僅為9 804輛，經(jīng)銷商集團(tuán)在二手車業(yè)務(wù)上還有很大的增長(zhǎng)空間。那么，經(jīng)銷商如何提高二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)水平，增加這部分業(yè)務(wù)利潤(rùn)呢？

利好因素帶動(dòng)業(yè)務(wù)穩(wěn)健增長(zhǎng)

對(duì)于二手車交易流通來說，國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)在2018年兩會(huì)工作報(bào)告明確提出，將全面取消二手車限遷。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)羅磊表示，2017年跨區(qū)域流通的比例達(dá)到21.81%，是近十年的最高水平。截止到2018年3月底，全國(guó)取消限簽城市已經(jīng)達(dá)到211個(gè)。

此外，二手車稅收辦法修訂和二手車登記的制度的變革也被提上日程，為二手車經(jīng)營(yíng)主體減負(fù)的同時(shí)，更好地提升了交易效率。

在二手車流通政策利好以及新車市場(chǎng)保有量的逐年提高的背景下，二手車交易的市場(chǎng)潛力得以大幅度釋放，全國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量保持比較快速的增長(zhǎng)，全國(guó)機(jī)動(dòng)車2016年和2017年的年保有量、年凈增量均超過了2 000萬輛。在如此龐大的保有量基礎(chǔ)上，二手車交易的存量就有了更多保障。

2018百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到開展二手車業(yè)務(wù)給經(jīng)營(yíng)和利潤(rùn)增長(zhǎng)所帶來的新契機(jī)，經(jīng)銷商集團(tuán)后市場(chǎng)業(yè)務(wù)部分（二手車+服務(wù)&配件+金融保險(xiǎn)+其他）占比在逐漸增長(zhǎng)，從2016年的18.5%增長(zhǎng)到了2017年的19.9%，經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)比例顯著提升，從2016年的4.1%提高到2017年的4.9%，足以說明很多經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)二手車業(yè)務(wù)逐漸有了新的重視。

從經(jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)開展率來說，華北地區(qū)在全國(guó)范圍內(nèi)遙遙領(lǐng)先，占比達(dá)到42.29%，排名第二位的是華東地區(qū)，占比為37.84%，說明經(jīng)銷商集團(tuán)的二手車業(yè)務(wù)在京津冀地區(qū)以及江浙滬等周邊地區(qū)，相關(guān)業(yè)務(wù)開展還是十分不錯(cuò)的。在開展二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商集團(tuán)當(dāng)中，推廣衍生業(yè)務(wù)的占比達(dá)到62.32%，其中個(gè)人消費(fèi)、車輛貸款和車輛延保都是開展比較多的業(yè)務(wù)類型。在業(yè)務(wù)增長(zhǎng)如此喜人的趨勢(shì)下，如何進(jìn)一步提升二手車業(yè)務(wù)更加高效運(yùn)轉(zhuǎn)呢？

把握核心環(huán)節(jié)，做到高效專業(yè)

因?yàn)榻?jīng)銷商集團(tuán)二手車業(yè)務(wù)處于發(fā)展初期，批發(fā)處置占絕大超過總量的80%，零售部分所占比例相對(duì)不高。廣匯汽車服務(wù)股份公司二手車總經(jīng)理田東表示，二手車置換作為主要來源，在經(jīng)銷商集團(tuán)內(nèi)受到相當(dāng)?shù)闹匾�。車源處置后一個(gè)很重要的工作就是進(jìn)行批發(fā)競(jìng)價(jià)或認(rèn)證直銷，批發(fā)渠道通過競(jìng)價(jià)拍賣方式進(jìn)行，而直銷渠道通過經(jīng)銷商門店銷售和網(wǎng)絡(luò)直銷進(jìn)行。

對(duì)于認(rèn)證直銷模式來說，專業(yè)門店、銷售系統(tǒng)以及提供的配套化的功能服務(wù)，這幾個(gè)方面缺一不可。在整個(gè)直銷過程中，資金到位和推廣物料的支持就變得尤其重要，經(jīng)銷商集團(tuán)在對(duì)二手車業(yè)務(wù)集中精力、提高重視的同時(shí)，經(jīng)銷商也要注重以下幾個(gè)方面。

第一、建立二手車業(yè)務(wù)的店總負(fù)責(zé)制，由總經(jīng)理親自帶頭管理二手車業(yè)務(wù)的整體運(yùn)營(yíng)；

第二、二手車業(yè)務(wù)人員要做到專職化，提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化素養(yǎng)；

第三、要注重人工效能的考核；

第四、二手車行業(yè)對(duì)人員的專業(yè)性要求高，對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)化培訓(xùn)要隨時(shí)跟進(jìn)；

第五、優(yōu)化員工激勵(lì)機(jī)制，經(jīng)銷商在讓員工享受到利潤(rùn)增長(zhǎng)所帶來的收入增長(zhǎng)；

第六、對(duì)于二手車業(yè)務(wù)的配套對(duì)接系統(tǒng)，經(jīng)銷商要關(guān)注銷售線索的來源（潛客是從哪些平臺(tái)獲取信息）、線索的漏斗轉(zhuǎn)化（營(yíng)銷推廣中的客戶轉(zhuǎn)化率情況）、對(duì)標(biāo)分析（客戶需求與店內(nèi)車源的匹配情況），同時(shí)做好銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控。

中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家王萌表示，很多經(jīng)銷商做品牌認(rèn)證二手車業(yè)務(wù)后，店面不僅提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而且在售二手車的性價(jià)比表現(xiàn)不錯(cuò)，不過對(duì)消費(fèi)者的推廣仍有不到位的地方。對(duì)于規(guī)模大的經(jīng)銷商集團(tuán)，在銷售二手車的同時(shí)結(jié)合了廠家支持，有了融資租賃產(chǎn)品的介入，同時(shí)有像車贏這樣的系統(tǒng)做支撐，另外還有很多產(chǎn)品在植入，比如延保、維修保養(yǎng)記錄、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)等，經(jīng)銷商在服務(wù)專業(yè)性上就有很大的吸引力。

無論是新車還是二手車，消費(fèi)者對(duì)兩個(gè)問題最為關(guān)注：第一、銷售顧問要明確告知，車輛對(duì)消費(fèi)者是否合適；第二、銷售顧問要回答消費(fèi)者，車輛最終價(jià)值是多少。很多時(shí)候，消費(fèi)者只想讓銷售顧問給出一個(gè)合理的價(jià)格就可以了。對(duì)“80后”、“90后”的消費(fèi)群體來說，他們不僅關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，更在意經(jīng)銷商是否能提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能否節(jié)約客戶的時(shí)間成本以及能否給予客戶專業(yè)性的指導(dǎo)意見。經(jīng)銷商一定要宣傳自己能夠提供的附加值服務(wù)。

消化置換車輛，拓展業(yè)務(wù)模式

目前，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷商新車置換比例在顯著增長(zhǎng)，2017年置換比例增長(zhǎng)到7.5%。從目前的情況看，消費(fèi)者用車周期在明顯縮短，以后車輛使用3-5年進(jìn)行置換肯定會(huì)成為常態(tài)。

置換車源的增加在一定程度上也為經(jīng)銷商帶來了經(jīng)營(yíng)壓力，車源收購(gòu)、整備處理、車輛展示等都要占用經(jīng)銷商很多資金，這也是經(jīng)銷商更愿意零售處置二手車的原因，但是因?yàn)檐囕v周轉(zhuǎn)時(shí)間問題，目前經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)仍以批發(fā)為主導(dǎo)。

行業(yè)普通認(rèn)可的開展二手車業(yè)務(wù)有兩端，分別是出口和入口，車源作為業(yè)務(wù)入口固然重要，但車源處置作為業(yè)務(wù)出口也十分關(guān)鍵。二手車電商作為二手車流通領(lǐng)域的新生力量，在經(jīng)銷商置換車源的處置當(dāng)中也起到了重要作用。車贏、汽車街、優(yōu)信拍、車易拍等交易平臺(tái)都是圍繞經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的。目前有55.59%的經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)和二手車電商開展了合作，同時(shí)拍賣平臺(tái)仍主導(dǎo)了雙方合作。

無錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車有限公司單獨(dú)成立了收購(gòu)定價(jià)中心，由12名評(píng)估師組成，他們主要負(fù)責(zé)收車業(yè)務(wù)，以及收車過程中的議價(jià)工作。此外，集體還成立了專門處置經(jīng)銷商試乘試駕車的零售公司，將從經(jīng)銷商回收上的車源全部上傳到拍賣平臺(tái)，基本在一周內(nèi)可以消化掉70%的二手車。同時(shí)，集團(tuán)下屬有兩個(gè)二手車交易市場(chǎng)，不僅可以經(jīng)營(yíng)二手車保險(xiǎn)的相關(guān)業(yè)務(wù)，還可提供庫(kù)存融資等多項(xiàng)服務(wù)。

山東遠(yuǎn)通汽車貿(mào)易集團(tuán)有限公司在經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)二手車的同時(shí)，逐漸開始主打獨(dú)立品牌二手車業(yè)務(wù)。同時(shí)，公司開展二手車的整備服務(wù)，力求二手車翻新之后可以接近新車的狀態(tài)。此外，整備中心還開展了經(jīng)銷商事故車的修復(fù)業(yè)務(wù)。

院長(zhǎng)評(píng)

二手車業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸從經(jīng)銷商的副業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鳡I(yíng)業(yè)務(wù)，置換車源仍然是經(jīng)銷商二手車的主體來源，經(jīng)銷商在拓展下游渠道去庫(kù)存的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)還要引起足夠的重視。在管理逐步變得系統(tǒng)化的同時(shí)，業(yè)務(wù)才能真正實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，讓消費(fèi)者更愿意到經(jīng)銷商購(gòu)買二手車。