最近主攻“下沉市場”的蜜雪冰城可謂風頭正勁，一方面是海內外門店數量的持續擴張，另一方面是深交所上市獲受理。如果順利上市，其將有望成為“國民連鎖茶飲第一股”。

從蜜雪冰城遞交的《招股說明書》來看，除2萬多家海內外門店數量外，最亮眼的還是三年303%的營收增長，以及18%的凈利潤。反觀“喜茶”和“奈雪的茶”，都在為營收增長和盈利苦苦探索。

為什么主打低價、產品槽點滿滿、品牌也不高端的蜜雪冰城，能在市場競爭激烈，且受疫情影響嚴重的新式茶飲市場維持高增長和高盈利呢？博得世紀董事長、博得創富董事長周志軒老師談到了自己的看法。

客群消費力不高，但需求大且持續

說起新式茶飲品牌，“喜茶”和“奈雪的茶”幾乎無人不知，其高端品牌下是能媲美“星巴克”的高定價。兩者確實圈粉了大批都市國潮青年，卻也拔高了行業的定價區間，吸引了大批競爭對手效仿提價和風投進入。

高端品牌市場的“火拼”，卻為主打低價、主攻“下沉市場”的品牌帶來了機會。

當行業整體定價在向上拔高，中游的消費者不得不重新選擇，而能接受30多元一杯奶茶的消費群體，往往并不多。隨著疫情影響，不僅各行業受到巨大沖擊，消費者的錢包同樣也遭遇縮水，越來越多人難以接受高定價，轉而選擇價格更低的品牌。

反觀消費力低的客群，其收入雖然低但波動相對穩定，而且消費需求持續存在，這也使得下沉市場更加持續和穩定。

低成本閉環運營，找到持續盈利點

奶茶行業產品之間的差異本就不大，若高端品牌無法找到行之有效的盈利模式，在市場消費力受到沖擊的情況下，面臨的則是巨大的營收和盈利壓力。比如“喜茶”砍掉了副品牌“喜小茶飲料廠”并開放加盟，又比如“奈雪的茶”主打PRO店以壓縮成本，并下調了客單價。

而蜜雪冰城“低價+加盟+供應鏈盈利”的模式，為其帶來更大的想象空間。周志軒老師認為，蜜雪冰城的低價是為了搶占市場，“加盟”和“供應鏈”則是實現增長和盈利的主要原因。

● 加盟模式

蜜雪冰城不參與加盟商的分成，主要是收取裝修和材料費用，在正常運營的情況下平均1年半左右可收回投資成本。

加盟模式為蜜雪冰城帶來良好的現金流。從財報來看，在其首輪融資前，經營凈現金流高達11億。

另外，低成本、自主性高的加盟模式對市場資源有著巨大吸引力，尤其是在經濟受沖擊的情況下，既支持營收和門店的快速擴張，也為供應鏈盈利帶來有力支撐。

● 供應鏈盈利

表面上看，蜜雪冰城是一家奶茶品牌運營商，但本質是一家奶茶原材料加工廠。其最賺錢的不是賣奶茶，也不是加盟費，而是賣食材。

基于自建的龐大供應鏈體系和數量眾多的加盟門店，2022年第一季度，蜜雪冰城僅向加盟商銷售奶茶原材料、配料等食材就取得17.56億元收入，占主營業務收入的72.16%；同期的吸管等包裝材料占主營業務收入的15.55%。而這兩類業務在2019年至2021年各期收入占比均超過85%。

增長方式的可延展性強

從蜜雪冰城招股書中可見，其門店規模，比古茗、書亦燒仙草、茶百道等品牌總數還多，在很多地方，蜜雪冰城已經取消了區域保護，可見國內市場已經趨于飽和。隨著喜茶等中高端茶飲品牌紛紛降價轉向下沉市場，競爭將進一步加劇。

這種情況下，如何才能保持增長呢？

憑借低價和供應鏈優勢，蜜雪冰城給出的答案是：在同一消費能力群體中挖掘不同需求，以及在其他市場尋找同樣的消費群體。

首先，借助蜜雪冰城品牌的低價和加盟模式，又孵化出高性價比的現磨咖啡連鎖品牌“幸運咖”和現制冰淇淋品牌“極拉圖”。2022年第一季度公開的數據顯示，兩個品牌已有657家門店。

其次，早在2018年蜜雪冰城就在越南河內開設了海外首家門店。截至目前，已在印尼、越南、馬來西亞、新加坡、韓國等亞洲國家開設了1000家門店，未來還將陸續拓展海外更多國家和地區。

周志軒老師認為，從蜜雪冰城創立至今的運作來看，其盈利模式主要是圍繞自建供應鏈展開，通過讓利加盟商，以薄利多銷的策略開發增量市場，實現經營運作的良性循環。在不改變核心運營邏輯的情況下，通過不斷拓展增量，實現利潤的可持續性。

當然，蜜雪冰城的模式并不一定適用于所有同類企業，但從商業的角度，尤其是在疫情影響的情況下，比起盲目追風口，更應該基于本身的業務模式做好盈利設計，規劃好適合自己的經營之路。

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