木門五金標(biāo)配推行不易

TATA從企業(yè)層面對門用五金進(jìn)行選擇甚至定制，很符合當(dāng)下正在木門行業(yè)推行的一個理念：木門五金標(biāo)配。所謂“五金標(biāo)配”，舉個例子，淘寶上買個組裝柜，商家寄給你的，除了開好連接孔的一塊塊柜板，還有一應(yīng)五金連接件，你根本不用跑去五金店買螺絲之類。這就是最簡單的“五金標(biāo)配”了。

木門五金標(biāo)配的內(nèi)容則更靈活，理論上，它包括合頁、門吸、執(zhí)手甚至鎖體，移門的吊輪、吊軌等。木門五金標(biāo)配的優(yōu)勢是什么？除了配件安裝位孔工廠化加工的準(zhǔn)確度高、節(jié)省現(xiàn)場安裝時間、提高安裝精度和外觀匹配度，更重要的是它是由木門和五金行業(yè)針對消費者需求進(jìn)行共同研發(fā)，在設(shè)計上更貼合消費者需求，有更好的體驗感，品質(zhì)上也更有保障。

無論從TATA五金事業(yè)部的成功經(jīng)驗還是可行性分析上，五金標(biāo)配對木門企業(yè)、經(jīng)銷商和消費者而言都有利無弊。但令人意外的是，TATA已做得游刃有余的事，在木門行業(yè)推行起來卻并不順利。

歐派克邱為政：最大阻力來自木門經(jīng)銷商

名門靜音門鎖和歐派克阻尼滑輪是木門五金標(biāo)配的積極倡導(dǎo)者，除了經(jīng)營上的考量，就是希望通過行業(yè)間的融合，實現(xiàn)針對同一消費群體共同研發(fā)目的，提升木門視覺、功能等各方面的體驗感。

2018第八屆中國木門品牌大會上，歐派克阻尼滑輪總經(jīng)理許超發(fā)布全球戰(zhàn)略時再次強(qiáng)調(diào)，歐派克要做全系列家居滑動門系統(tǒng)解決方案提供者

名門和歐派克都提出了做“解決方案提供者”的思路，即立足本行業(yè)經(jīng)驗，為木門企業(yè)提供相應(yīng)領(lǐng)域里的解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品。而且，為了與木門廠更好地合作，這兩家企業(yè)也做了非常大的努力。TATA的采購，也足以證明其實力。但就是這樣兩家在本行業(yè)叫得響的企業(yè)，在木門行業(yè)推行五金標(biāo)配，卻并不順利。

筆者試圖就相關(guān)情況向名門和歐派克進(jìn)行了解，歐派克裝飾工程滑輪總監(jiān)邱為政抽時間向筆者做了介紹。他表示，木門五金標(biāo)配的最大阻力，來自木門經(jīng)銷商和門店。

“有些廠家在推標(biāo)配五金的時候，被他的經(jīng)銷商給拒絕了。中國木門行業(yè)一直沒有把五金一起配給經(jīng)銷商的習(xí)慣，木門這個行業(yè)居然不是配著五金一起賣。”邱為政表示，這事在衣柜、櫥柜行業(yè)是不可思議的。就像索菲亞的經(jīng)銷商說你別把合頁配給我，我自己配；好萊客的經(jīng)銷商說，你別把柜鎖配給我，我自己配……

木門廠推行五金標(biāo)配之難，邱為政舉了個例子。“前段時間有個集團(tuán)，感覺到五金標(biāo)準(zhǔn)的風(fēng)聲起來了，就找了歐派克的滑輪，名門的鎖，再找了些進(jìn)口的五金品牌，開經(jīng)銷商大會，宣布要標(biāo)配五金。結(jié)果木門事業(yè)部的經(jīng)理暈掉了，現(xiàn)場沒幾個經(jīng)銷商下單要五金。大多經(jīng)銷商就是看看，說這五金不錯，然后拍幾張照片，轉(zhuǎn)身就走了�！鼻駷檎�認(rèn)為，木門經(jīng)銷商對標(biāo)配五金不熱心甚至抵觸，有幾個方面的原因。

木門廠不能總想著一口把最肥的肉給咬了

除了經(jīng)銷商方面的問題，邱為政也對木門企業(yè)存在的問題進(jìn)行了分析。邱為政：木門標(biāo)配好的五金，對木門廠而言是塊大蛋糕，有的木門廠不去吃，有木門廠采購系統(tǒng)的人不太了解行情的因素。比如原來用的鎖百十來塊錢，現(xiàn)在要用一二百塊的，很多人就在這上面糾結(jié)。他們沒認(rèn)識到好的五金對他們整個體系的幫助。還有就是木門廠總想配大件，想一口把最肥的肉給咬了�？勺罘实娜�，往往是最不容易吃到的。還有一個原因是，一些木門廠面對經(jīng)銷商不夠強(qiáng)勢。TATA為什么能夠推行尼克，就是TATA在這件事上表現(xiàn)得很強(qiáng)勢，你不跟著我思路走，我就不帶你玩了。TATA一年能讓經(jīng)銷商賺個幾百萬，就能這么強(qiáng)勢。

“如果木門廠強(qiáng)勢些，還是推行得下去的。”邱為政同時建議，木門廠也要轉(zhuǎn)變觀念和思路，比如從較小的拉手、合頁、門吸、吊輪、吊軌、移門鎖和鎖體預(yù)埋開孔開始，不要直接從價格影響特別大的配件開始。

木門競爭力來自哪里？適合消費者需求

在TATA木門依靠五金獲得利潤的事實面前，木門行業(yè)推行五金標(biāo)配不易，成了一個“怪相”。其實，邱為政已經(jīng)點出了問題的根本所在——企業(yè)。

仍以TATA為例，TATA為什么能夠在五金上獲得成功，能夠讓經(jīng)銷商跟著走？勸導(dǎo)也好，“逼迫”也罷，其根本在于企業(yè)的影響力。企業(yè)的影響力來自很多方面，但再究其根本，則是企業(yè)文化，是首任企業(yè)家的思想。

橋水基金創(chuàng)始人瑞·達(dá)利歐說，優(yōu)秀的企業(yè)家，也應(yīng)該是思想家。還有人說，要做成功的企業(yè)家，首先要成為戰(zhàn)略家。TATA創(chuàng)始人吳晨曦已經(jīng)退休，但他的思想和戰(zhàn)略思維，根植在TATA。不想掙錢的企業(yè)不是企業(yè)，只想著掙錢的企業(yè)，也成不了真正的企業(yè)。真正的企業(yè)，是知道通過什么實現(xiàn)掙錢。

這就重新回到TATA木門張巖的“插柳本無心，借蔭巧乘涼”。前文述及，張巖關(guān)注五金的初衷，絕不是“銷售”。而是從產(chǎn)品風(fēng)格、安裝角度、產(chǎn)品搭配原則上，讓產(chǎn)品不僅僅是一個商品，而是一件有價值的藝術(shù)品。也就是說，要讓產(chǎn)品更符合人們的生活需求，無論從感觀還是使用體驗上。而且，TATA直接將其提到了研發(fā)和設(shè)計層面。

外觀方面，舉個例子。2014年，TATA木門五金部會同研發(fā)部、設(shè)計部對所有TATA木門產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致梳理，針對每一個部門產(chǎn)品做五金的搭配方案，并制作配套標(biāo)準(zhǔn)。2014年12月22日起，所有新研發(fā)產(chǎn)品在產(chǎn)品設(shè)計之初便做好五金款型設(shè)計，實現(xiàn)同步開發(fā)，專款專用。

2015年7月，TATA以杭州為試點城市，目標(biāo)拉動平均單值2000元。產(chǎn)品內(nèi)在本質(zhì)方面，“改變木門開啟方式”，是TATA木門的努力方向之一。張巖是這樣介紹的：“這個階段也是非常有意思，我們經(jīng)過了很多波折，也碰到很多麻煩。

第一個，我們的磁力鎖體。磁力鎖體不是我們發(fā)明的，在我們推廣之前，在歐洲市場和國內(nèi)的高端市場已經(jīng)有同類產(chǎn)品，我們是在他的基礎(chǔ)上做一些再研發(fā)，我們把它變得更好用，到現(xiàn)在磁力鎖體和我們的結(jié)構(gòu)共同組成了TATA靜音系列。

第二個，推轉(zhuǎn)門，這個是我們在2014年發(fā)布的兩個新品之一，我們把這兩套方案做成了系統(tǒng)展現(xiàn)給客戶，類似的產(chǎn)品在歐洲、日本都有，但沒有一個產(chǎn)品在中國真正落地實現(xiàn)。隨著我們的國產(chǎn)化進(jìn)程，我們靠我們的系統(tǒng)也實現(xiàn)了這個產(chǎn)品的MADE IN China。”

作為木門企業(yè)，向經(jīng)銷商推行五金標(biāo)配遇阻時，需要思考一下TATA，需要思考幾個問題：我的初衷是什么？是僅僅為了增加收入，還是為了提升產(chǎn)品力？我的考慮是否達(dá)到了從研發(fā)設(shè)計層面入手的深度？我是否在為消費者考慮？我是否在企業(yè)經(jīng)營中贏得了經(jīng)銷商的信任？而這一切，最終落到一個問題：你是一個有思想的企業(yè)主么？

面向消費者者，面向生活，設(shè)計一切

一切問題，都是思想的問題。只顧自己不顧經(jīng)銷商，得不到經(jīng)銷商信任；只顧自己不顧消費者，得不到消費者認(rèn)可；只想掙錢不認(rèn)真研發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，不能在市場立足。所以，作為企業(yè)，需要做的是面向消費者，面向生活，設(shè)計一切。

單一賣門，競爭力已越來越弱。消費者對“成套”產(chǎn)品的喜愛，天然優(yōu)于“散件”。就像前面舉的買組裝柜的例子，如果廠家只提供柜板不提供連接五金，怕是賣不動。一是自己配太麻煩，二是“原裝”、“原配”，才讓消費者覺得更契合，用著更放心。所以，衣柜、櫥柜行業(yè)的經(jīng)驗和做法，值得木門行業(yè)借鑒。也就是，木門要走五金標(biāo)配的路。

但是，只為增加客單值的亂配、瞎配，不僅不能為木門加分，反而成了減分項。所以，五金標(biāo)配，一定是要從消費者使用體驗感更好、生活更舒適、更人性化入手的。所以，與相關(guān)行業(yè)里的精英企業(yè)合作，共同在匹配度和功能性上加強(qiáng)研發(fā)與設(shè)計，才是五金標(biāo)配的正確道路。

五金標(biāo)配，顧名思義就是“標(biāo)準(zhǔn)配置”，木門企業(yè)不能將其做成“可選配件”，像前面歐派克邱為政舉的某企業(yè)例子一樣，任由經(jīng)銷商“訂”或“不訂”。當(dāng)然，前提是企業(yè)真正從研發(fā)和設(shè)計深度入手了，所配五金確實是與其木門產(chǎn)品配合度最高、最適合的。“我下決心用精力研發(fā)設(shè)計的，是與我的木門產(chǎn)品最搭配、最能體現(xiàn)我木門價值的配件，你不用我的配件，會降低我的木門品質(zhì)和體驗感，是對我品牌形象的損害。”所以，五金標(biāo)配，打包在木門成品中，而不是單獨下訂單，是值得考慮的一種方法。當(dāng)然，有限的定制，是應(yīng)該允許的。

作為經(jīng)銷商，尤其作為木門經(jīng)銷商，也需要轉(zhuǎn)變觀念。準(zhǔn)備高、中、低檔產(chǎn)品，滿足不同層級需求，掙不同層級人的錢，這種想法很正常。但是，在中國制造業(yè)野蠻生長階段，“低檔”往往與“質(zhì)量嚴(yán)重低下”相等。在木門這種算是大件又與品牌有關(guān)的店里，出現(xiàn)嚴(yán)重質(zhì)量問題，對于品牌和店面而言，是自殺行為的一部分。因為，家裝用品，消費者首先在意的是使用體驗感和壽命，不是價格；如果體驗不好，消費者以后不會再“上當(dāng)”，更不會介紹他人光顧。相反，如果他體驗感好，不僅會將你的店列為放心店再次光顧，也會分享給親朋好友。

所以，對于木門經(jīng)銷商而言，有選擇地掙錢，雖然似乎錯過了一些客戶，但獲得的是更多的優(yōu)質(zhì)客戶。今天少掙5個人的100元，將來會掙到更多人的1000元。這個道理誰都懂，可真正舍得眼前利益的，很少。但精明的木門經(jīng)銷商應(yīng)該懂得，用只賣精品維護(hù)店面形象，養(yǎng)回頭客、養(yǎng)市場。另外，從專業(yè)的角度講，一個負(fù)責(zé)任的木門企業(yè)，肯定比經(jīng)銷商更專業(yè)，所以，五金配套的工作讓企業(yè)從設(shè)計層面來做，更適合。

當(dāng)然，重要的是企業(yè)能夠用心做，做好。鄧小平被稱為“中國改革開放的總設(shè)計師”，他設(shè)計的不只是產(chǎn)品，更是戰(zhàn)略與思想。所以，我們所說的“設(shè)計一切”，也不僅僅是產(chǎn)品，同樣包括設(shè)計企業(yè)的經(jīng)營方針和戰(zhàn)略。

不說成為企業(yè)家、思想家，做個有思想的企業(yè)主或店主，還是可以的。五金標(biāo)配，這個可以有。