01?

(資料圖)

今天一大早到公司，發(fā)現(xiàn)同事都在集體薅羊毛。

什么羊毛怎么香？竟然集體都在薅。

原來(lái)一同事剛在樓下某國(guó)有行，花了1分鐘時(shí)間開(kāi)了一個(gè)養(yǎng)老金賬戶，充了1塊錢(qián)，然后領(lǐng)到了200元的微信立減金，1分鐘1塊錢(qián)換到200元，這羊毛，確實(shí)香，難怪大家都在手機(jī)里開(kāi)始搗鼓。

然而，大家對(duì)什么是養(yǎng)老金賬戶，有啥用，卻一點(diǎn)都不關(guān)心，甚至一無(wú)所知，有同事說(shuō)是以后養(yǎng)老用的，有同事說(shuō)是為了圈錢(qián)的，還有同事說(shuō)是騙人去買(mǎi)保險(xiǎn)的......

最后大家一致認(rèn)同的結(jié)論是：用來(lái)薅羊毛的。

相信這幾天薅羊毛的，一定不止一兩家公司，這樣的場(chǎng)景發(fā)生在城市的每一家銀行附近。

我不禁為各銀行捏了一把冷汗，高成本高投入的搶人，有的銀行甚至還下了KPI，結(jié)果人是搶來(lái)了，賬戶也開(kāi)了，但是錢(qián)卻沒(méi)有進(jìn)來(lái)，這“既賠夫人又折兵”的買(mǎi)賣(mài)，銀行是怎么想的？

這讓我想起當(dāng)年銀行存錢(qián)送米送油的一個(gè)段子：

客戶來(lái)存錢(qián)，高高興興的領(lǐng)了米和油，客戶經(jīng)理高高興興的把客戶送走了，過(guò)了幾天，客戶匆匆忙忙地跑來(lái)銀行，說(shuō)急用錢(qián)，要把錢(qián)取走，客戶經(jīng)理臉一黑，問(wèn)米和油呢？客戶說(shuō)吃光了。最后，客戶出了大門(mén)，高高興興的拽著懷里的錢(qián)，轉(zhuǎn)身又去了另外一家銀行......

雖然是段子，但卻是生活的縮影。

往前看20年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銀行的營(yíng)銷(xiāo)方式，好像至今沒(méi)什么變化，只不過(guò)從送米送油變成了送紅包送積分，簡(jiǎn)單粗暴，屢不見(jiàn)效。

02?

這次關(guān)于個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的制度，是由國(guó)家人社部正式宣布的，率先劃定了36個(gè)先行城市或地區(qū)，以及多家金融機(jī)構(gòu)來(lái)共同落地實(shí)施。

很多銀行以為，有了政策的加持，搶了先機(jī)，就有轉(zhuǎn)機(jī)。

但結(jié)果，大家都是朝著羊毛去的，羊毛一薅，賬戶就拋。

不得不說(shuō)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，很多銀行確實(shí)越來(lái)越?jīng)]有耐心，在利益的驅(qū)使下，只急于搶人，卻沒(méi)有沉下心來(lái)，認(rèn)真的思考一下，什么樣的方法才有效果。畢竟，客戶愿意開(kāi)戶只是第一步，能不能留住客戶的心，才是最難的那一步。

在這個(gè)時(shí)代，金融市場(chǎng)很難有差異化的產(chǎn)品，靠產(chǎn)品和活動(dòng)就能搶占市場(chǎng)的時(shí)刻，已經(jīng)一去不復(fù)返，銀行應(yīng)該把從產(chǎn)品和活動(dòng)身上的注意力，重新回歸到客戶身上。

你在客戶身上花了多少時(shí)間，你就能獲得多大的回報(bào)，你用什么樣的態(tài)度去對(duì)待客戶，你就能收到客戶什么樣的回應(yīng)。

本來(lái)是政策支持的好事，但在銀行這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，好像就變了味。

不僅客戶不買(mǎi)賬，基層員工更是一臉愁容，不宣傳吧，上面下了任務(wù)，宣傳吧，又講不清重點(diǎn)，只能把羊毛往客戶身上拋，一著急，客戶還以為你又要割他韭菜，對(duì)銀行推銷(xiāo)的厭惡情緒，又多了七八分。

這幾年，很多銀行的形象就是這么被拉低的。

同時(shí)被拉低的，還有銀行的營(yíng)銷(xiāo)能力，如果只靠燒錢(qián)拉客戶就能從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，那這個(gè)世界可能就沒(méi)有難做的生意了。

20年前，銀行在搶人，10年前，銀行在搶人，今天，銀行還在搶人，20多年過(guò)去了，人來(lái)人往不知換了多少，很多銀行卻還沒(méi)想明白，其實(shí)人從來(lái)都不需要搶的，當(dāng)你自己變得足夠優(yōu)秀的時(shí)候，你的身邊自然會(huì)有很多人。

因?yàn)槟愫茫呛芏嗳硕枷Ｍ愫谩?/strong>

03?

最近這幾天，為了徹底搞清楚什么是個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，我刻意查閱了很多有關(guān)的解讀信息，包括各大銀行的解讀信息。

結(jié)果一言難盡。各大銀行的解讀信息大都照搬官文，或者精選其中部分內(nèi)容，幾乎等于沒(méi)解讀。

所以造成了兩種結(jié)果：

一是內(nèi)容不全面，對(duì)于普通人來(lái)說(shuō)，看完仍有很多疑問(wèn)。反觀其他媒體的解讀，不僅有自己的解讀，還用了具體案例，舉例說(shuō)明月薪達(dá)到什么水平，具體能省多少錢(qián)，讓讀者一目了然，清晰可辨。

以下為“牛基投資社”的解讀案例：

主人公1：阿貓

城市：廣州

年收入：9萬(wàn)

專(zhuān)項(xiàng)扣除（如養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)和住房公積金等）：合計(jì)1500元/月

專(zhuān)項(xiàng)附加扣除（包括子女教育、繼續(xù)教育、大病醫(yī)療、住房貸款利息、住房租金和贍養(yǎng)老人6項(xiàng)）：住房租金1500元/月

應(yīng)納稅所得額：9萬(wàn)-5000*12（個(gè)人所得稅起征點(diǎn)是月薪5000元）-1500*12-1500*12=0元

每年交稅：0*3%=0元

假如參加了個(gè)人養(yǎng)老金（每年1.2萬(wàn)），應(yīng)納稅所得額：9萬(wàn)-5000*12-1500*12-1500*12-1.2萬(wàn)=0元

每年交稅：0*3%=0元

主人公2：阿牛

城市：北京

年收入：20萬(wàn)

專(zhuān)項(xiàng)扣除：合計(jì)3000元/月

專(zhuān)項(xiàng)附加扣除：子女教育專(zhuān)項(xiàng)附加扣除1000元/月，住房貸款利息專(zhuān)項(xiàng)附加扣除1000元/月，合計(jì)2000元/月

應(yīng)納稅所得額：20萬(wàn)-5000*12（個(gè)人所得稅起征點(diǎn)是月薪5000元）-3000*12-2000*12=8萬(wàn)

根據(jù)個(gè)人所得稅率表，阿牛每年交稅的錢(qián)為36000*3%+（80000-36000）*10%=5480元。

現(xiàn)在阿牛參加個(gè)人養(yǎng)老金，那么阿牛的應(yīng)納所得額（原來(lái)是8萬(wàn)/年）就會(huì)再減去1.2萬(wàn)，變成了6.8萬(wàn)。

阿牛每年交稅的錢(qián)就變?yōu)椋?6000*3%+（68000-36000）*10%=4280元，比原來(lái)少減稅1200元。

以上是詳細(xì)的計(jì)算過(guò)程，其實(shí)有一個(gè)更簡(jiǎn)單的計(jì)算方式，就是1.2萬(wàn)*10%=1200元。

對(duì)阿牛來(lái)說(shuō)，每年參加個(gè)人養(yǎng)老金1.2萬(wàn)，自己可以少交1200元的稅。

原因就在于，阿牛的應(yīng)納所得額是在10%稅率的那一檔。

二是觀點(diǎn)不客觀，銀行的解讀為了刺激客戶開(kāi)立賬戶，只講好處和優(yōu)惠，缺失不少信息。

比如對(duì)于低收入人群，個(gè)人養(yǎng)老金賬戶能省錢(qián)，但力度很有限。而其他媒體的解讀，會(huì)很客觀說(shuō)明這點(diǎn)，并提示：普通人有沒(méi)有必要開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，還得根據(jù)個(gè)人的實(shí)際情況來(lái)看。

這么一對(duì)比，給人的感覺(jué)就是：銀行的解讀既不走心，也不真誠(chéng)，功利性很強(qiáng)，重點(diǎn)就是追著客戶趕緊開(kāi)戶。

其實(shí)在這個(gè)信息高速同步的時(shí)代，真沒(méi)有必要刻意隱藏什么，客戶又不傻，如果能真誠(chéng)一點(diǎn)，走心一點(diǎn)，站在客戶的角度，去客觀全面的解讀清楚信息，讓客戶真的弄明白個(gè)人養(yǎng)老金賬戶對(duì)自己有什么幫助，反而能增加客戶的信任感。

哪怕只是加上那么一句：“個(gè)人養(yǎng)老金賬戶有沒(méi)有必要開(kāi)，還得根據(jù)您個(gè)人的實(shí)際情況來(lái)看。”也能讓客戶感受到這份踏實(shí)和靠譜。

遺憾的是，今天的銀行，絕大多數(shù)只站在銀行的角度思考問(wèn)題，很少站在客戶的角度思考問(wèn)題。

04?

什么叫做站在客戶的角度？

至少可以從兩個(gè)維度來(lái)看，一個(gè)叫需求維度，一個(gè)叫目標(biāo)維度。

比如，還是說(shuō)個(gè)人養(yǎng)老金開(kāi)戶這件事。

第一個(gè)維度是：在沒(méi)有任何附加條件的情況下，為什么客戶不愿意開(kāi)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶？第二個(gè)維度是：什么樣的客戶，更愿意開(kāi)養(yǎng)老金賬戶？

第一個(gè)維度解決的是通用問(wèn)題，怎樣挖掘普通客戶的潛在需求；第二個(gè)維度解決的是目標(biāo)問(wèn)題，什么樣的客戶才是重點(diǎn)目標(biāo)客戶。

把這兩個(gè)維度的問(wèn)題弄清楚，營(yíng)銷(xiāo)的策略自然就出來(lái)了。

比如，為什么多數(shù)人只關(guān)心怎么薅羊毛，卻不關(guān)心個(gè)人養(yǎng)老金賬戶有啥用？

因?yàn)閷?duì)于多數(shù)人（特別是年輕人）來(lái)說(shuō)，他們覺(jué)得“老”離自己還很遠(yuǎn)，現(xiàn)在還沒(méi)有必要考慮養(yǎng)老；

或者自己已經(jīng)有了妥善的養(yǎng)老計(jì)劃，有社保，有公司交的企業(yè)年金，有的還有自己買(mǎi)的商業(yè)保險(xiǎn)等等，所以現(xiàn)在為啥還要多弄一個(gè)養(yǎng)老金賬戶？

又或者個(gè)人養(yǎng)老金賬戶對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，并不能省多少錢(qián)，還不如直接投資基金、股票，每年拿到的收益多得多......

總之就是不需要，或者沒(méi)必要。這就是客戶的心理。

所以，在讓客戶開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶之前，更應(yīng)該思考的是：怎樣讓客戶知道，為什么需要提前養(yǎng)老？為什么有了其他養(yǎng)老規(guī)劃，還需要開(kāi)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶？為什么省不下多少錢(qián)，但仍然有必要開(kāi)個(gè)人養(yǎng)老金賬戶？

找到這些問(wèn)題的答案，才能走進(jìn)客戶的心里。

再比如，什么樣的客戶，開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶受益最大？

如果讀懂個(gè)人養(yǎng)老金政策，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，收入越高的人開(kāi)立個(gè)人養(yǎng)老金賬戶，節(jié)省的錢(qián)就會(huì)越多，而對(duì)于收入低的人群，好處就沒(méi)有那么明顯。

但收入高的人，是不是都能看得上每年節(jié)省的這點(diǎn)錢(qián)？也不一定，那么收入高的人群當(dāng)中，哪些更愿意省錢(qián)？順著這個(gè)方向往下梳理，目標(biāo)客群的畫(huà)像是不是就清晰了？

這就叫站在客戶的角度來(lái)思考問(wèn)題，簡(jiǎn)稱“客戶思維”。

寫(xiě)在最后?

我特別喜歡管理學(xué)大師彼得德魯克的一句話：“這個(gè)世界之所以有鞋匠，不是因?yàn)樾承枰ぷ鳎且驗(yàn)槿藗冃枰！?/strong>

很多銀行在做營(yíng)銷(xiāo)策劃的時(shí)候，其實(shí)并不是因?yàn)槲覀兊摹靶场辈慌Γ膊皇且驗(yàn)槲覀兊摹靶辈缓茫俏覀儧](méi)有找到那些真正需要“鞋”的人。

疫情這三年，經(jīng)濟(jì)下行，讓我們的生活發(fā)生了很多變化。

很多企業(yè)在艱難的環(huán)境下，都沒(méi)能熬過(guò)疫情的冬天，而那些活下來(lái)的企業(yè)，幾乎都只做對(duì)了一件事：為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

疫情的冬天還沒(méi)結(jié)束，未來(lái)還有很長(zhǎng)一段艱難的路，希望銀行在做每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策之前，都能花點(diǎn)時(shí)間和精力在客戶身上，想想什么是“價(jià)值”，如果只會(huì)一味的生產(chǎn)“羊毛”，終有一天，自己也會(huì)變成一根“羊毛”。