01?

(資料圖)

今天一大早到公司，發現同事都在集體薅羊毛。

什么羊毛怎么香？竟然集體都在薅。

原來一同事剛在樓下某國有行，花了1分鐘時間開了一個養老金賬戶，充了1塊錢，然后領到了200元的微信立減金，1分鐘1塊錢換到200元，這羊毛，確實香，難怪大家都在手機里開始搗鼓。

然而，大家對什么是養老金賬戶，有啥用，卻一點都不關心，甚至一無所知，有同事說是以后養老用的，有同事說是為了圈錢的，還有同事說是騙人去買保險的......

最后大家一致認同的結論是：用來薅羊毛的。

相信這幾天薅羊毛的，一定不止一兩家公司，這樣的場景發生在城市的每一家銀行附近。

我不禁為各銀行捏了一把冷汗，高成本高投入的搶人，有的銀行甚至還下了KPI，結果人是搶來了，賬戶也開了，但是錢卻沒有進來，這“既賠夫人又折兵”的買賣，銀行是怎么想的？

這讓我想起當年銀行存錢送米送油的一個段子：

客戶來存錢，高高興興的領了米和油，客戶經理高高興興的把客戶送走了，過了幾天，客戶匆匆忙忙地跑來銀行，說急用錢，要把錢取走，客戶經理臉一黑，問米和油呢？客戶說吃光了。最后，客戶出了大門，高高興興的拽著懷里的錢，轉身又去了另外一家銀行......

雖然是段子，但卻是生活的縮影。

往前看20年，你會發現銀行的營銷方式，好像至今沒什么變化，只不過從送米送油變成了送紅包送積分，簡單粗暴，屢不見效。

02?

這次關于個人養老金賬戶的制度，是由國家人社部正式宣布的，率先劃定了36個先行城市或地區，以及多家金融機構來共同落地實施。

很多銀行以為，有了政策的加持，搶了先機，就有轉機。

但結果，大家都是朝著羊毛去的，羊毛一薅，賬戶就拋。

不得不說，在激烈的競爭環境下，很多銀行確實越來越沒有耐心，在利益的驅使下，只急于搶人，卻沒有沉下心來，認真的思考一下，什么樣的方法才有效果。畢竟，客戶愿意開戶只是第一步，能不能留住客戶的心，才是最難的那一步。

在這個時代，金融市場很難有差異化的產品，靠產品和活動就能搶占市場的時刻，已經一去不復返，銀行應該把從產品和活動身上的注意力，重新回歸到客戶身上。

你在客戶身上花了多少時間，你就能獲得多大的回報，你用什么樣的態度去對待客戶，你就能收到客戶什么樣的回應。

本來是政策支持的好事，但在銀行這種營銷模式下，好像就變了味。

不僅客戶不買賬，基層員工更是一臉愁容，不宣傳吧，上面下了任務，宣傳吧，又講不清重點，只能把羊毛往客戶身上拋，一著急，客戶還以為你又要割他韭菜，對銀行推銷的厭惡情緒，又多了七八分。

這幾年，很多銀行的形象就是這么被拉低的。

同時被拉低的，還有銀行的營銷能力，如果只靠燒錢拉客戶就能從競爭激烈的市場中脫穎而出，那這個世界可能就沒有難做的生意了。

20年前，銀行在搶人，10年前，銀行在搶人，今天，銀行還在搶人，20多年過去了，人來人往不知換了多少，很多銀行卻還沒想明白，其實人從來都不需要搶的，當你自己變得足夠優秀的時候，你的身邊自然會有很多人。

因為你好，是很多人都希望你好。

03?

最近這幾天，為了徹底搞清楚什么是個人養老金賬戶，我刻意查閱了很多有關的解讀信息，包括各大銀行的解讀信息。

結果一言難盡。各大銀行的解讀信息大都照搬官文，或者精選其中部分內容，幾乎等于沒解讀。

所以造成了兩種結果：

一是內容不全面，對于普通人來說，看完仍有很多疑問。反觀其他媒體的解讀，不僅有自己的解讀，還用了具體案例，舉例說明月薪達到什么水平，具體能省多少錢，讓讀者一目了然，清晰可辨。

以下為“牛基投資社”的解讀案例：

主人公1：阿貓

城市：廣州

年收入：9萬

專項扣除（如養老保險、醫療保險和住房公積金等）：合計1500元/月

專項附加扣除（包括子女教育、繼續教育、大病醫療、住房貸款利息、住房租金和贍養老人6項）：住房租金1500元/月

應納稅所得額：9萬-5000*12（個人所得稅起征點是月薪5000元）-1500*12-1500*12=0元

每年交稅：0*3%=0元

假如參加了個人養老金（每年1.2萬），應納稅所得額：9萬-5000*12-1500*12-1500*12-1.2萬=0元

每年交稅：0*3%=0元

主人公2：阿牛

城市：北京

年收入：20萬

專項扣除：合計3000元/月

專項附加扣除：子女教育專項附加扣除1000元/月，住房貸款利息專項附加扣除1000元/月，合計2000元/月

應納稅所得額：20萬-5000*12（個人所得稅起征點是月薪5000元）-3000*12-2000*12=8萬

根據個人所得稅率表，阿牛每年交稅的錢為36000*3%+（80000-36000）*10%=5480元。

現在阿牛參加個人養老金，那么阿牛的應納所得額（原來是8萬/年）就會再減去1.2萬，變成了6.8萬。

阿牛每年交稅的錢就變為：36000*3%+（68000-36000）*10%=4280元，比原來少減稅1200元。

以上是詳細的計算過程，其實有一個更簡單的計算方式，就是1.2萬*10%=1200元。

對阿牛來說，每年參加個人養老金1.2萬，自己可以少交1200元的稅。

原因就在于，阿牛的應納所得額是在10%稅率的那一檔。

二是觀點不客觀，銀行的解讀為了刺激客戶開立賬戶，只講好處和優惠，缺失不少信息。

比如對于低收入人群，個人養老金賬戶能省錢，但力度很有限。而其他媒體的解讀，會很客觀說明這點，并提示：普通人有沒有必要開立個人養老金賬戶，還得根據個人的實際情況來看。

這么一對比，給人的感覺就是：銀行的解讀既不走心，也不真誠，功利性很強，重點就是追著客戶趕緊開戶。

其實在這個信息高速同步的時代，真沒有必要刻意隱藏什么，客戶又不傻，如果能真誠一點，走心一點，站在客戶的角度，去客觀全面的解讀清楚信息，讓客戶真的弄明白個人養老金賬戶對自己有什么幫助，反而能增加客戶的信任感。

哪怕只是加上那么一句：“個人養老金賬戶有沒有必要開，還得根據您個人的實際情況來看。”也能讓客戶感受到這份踏實和靠譜。

遺憾的是，今天的銀行，絕大多數只站在銀行的角度思考問題，很少站在客戶的角度思考問題。

04?

什么叫做站在客戶的角度？

至少可以從兩個維度來看，一個叫需求維度，一個叫目標維度。

比如，還是說個人養老金開戶這件事。

第一個維度是：在沒有任何附加條件的情況下，為什么客戶不愿意開個人養老金賬戶？第二個維度是：什么樣的客戶，更愿意開養老金賬戶？

第一個維度解決的是通用問題，怎樣挖掘普通客戶的潛在需求；第二個維度解決的是目標問題，什么樣的客戶才是重點目標客戶。

把這兩個維度的問題弄清楚，營銷的策略自然就出來了。

比如，為什么多數人只關心怎么薅羊毛，卻不關心個人養老金賬戶有啥用？

因為對于多數人（特別是年輕人）來說，他們覺得“老”離自己還很遠，現在還沒有必要考慮養老；

或者自己已經有了妥善的養老計劃，有社保，有公司交的企業年金，有的還有自己買的商業保險等等，所以現在為啥還要多弄一個養老金賬戶？

又或者個人養老金賬戶對于他們來說，并不能省多少錢，還不如直接投資基金、股票，每年拿到的收益多得多......

總之就是不需要，或者沒必要。這就是客戶的心理。

所以，在讓客戶開立個人養老金賬戶之前，更應該思考的是：怎樣讓客戶知道，為什么需要提前養老？為什么有了其他養老規劃，還需要開個人養老金賬戶？為什么省不下多少錢，但仍然有必要開個人養老金賬戶？

找到這些問題的答案，才能走進客戶的心里。

再比如，什么樣的客戶，開立個人養老金賬戶受益最大？

如果讀懂個人養老金政策，你會發現，收入越高的人開立個人養老金賬戶，節省的錢就會越多，而對于收入低的人群，好處就沒有那么明顯。

但收入高的人，是不是都能看得上每年節省的這點錢？也不一定，那么收入高的人群當中，哪些更愿意省錢？順著這個方向往下梳理，目標客群的畫像是不是就清晰了？

這就叫站在客戶的角度來思考問題，簡稱“客戶思維”。

寫在最后?

我特別喜歡管理學大師彼得德魯克的一句話：“這個世界之所以有鞋匠，不是因為鞋匠需要工作，而是因為人們需要鞋。”

很多銀行在做營銷策劃的時候，其實并不是因為我們的“鞋匠”不努力，也不是因為我們的“鞋”不好，而是我們沒有找到那些真正需要“鞋”的人。

疫情這三年，經濟下行，讓我們的生活發生了很多變化。

很多企業在艱難的環境下，都沒能熬過疫情的冬天，而那些活下來的企業，幾乎都只做對了一件事：為客戶創造價值。

疫情的冬天還沒結束，未來還有很長一段艱難的路，希望銀行在做每一個營銷決策之前，都能花點時間和精力在客戶身上，想想什么是“價值”，如果只會一味的生產“羊毛”，終有一天，自己也會變成一根“羊毛”。

標簽： 個人養老金開戶搶人大戰 銀行的羊毛真香