從辦公室文職，到美國百萬圓桌MDRT會員，

從服務普通工薪客戶，到服務企業主、高級白領，

從2017年成交保費77萬元，到2018 年成交保費195萬元，再到2019年成交保費220萬元。

(資料圖)

侯龍蘭靠成交養老年金險，實現了業績逐年翻倍的成績。

侯龍蘭

同方全球人壽山東分公司總監

國際認證財務顧問師（RFC）

2021年國際龍獎IDA會員、美國百萬圓桌MDRT會員?

2008～2019年同方全球人壽金牌講師

養老年金險在大多數客戶眼中是“重要卻不緊急的事情”，那么在疫情之下，她到底是如何與客戶開口聊養老，并成交百萬保單的呢？

今天我們將分享同方全球人壽山東分公司總監侯龍蘭學習養老年金險成交秘籍，希望對你有所幫助。

如何跟客戶開口聊“養老”?？

配置養老年金險，對于很多客戶而言，一般是重要但不緊急的事情。

當客戶認為自己手中有足夠的錢為退休養老做準備，不必再額外配置養老年金險時，我們應如何導入養老話題才能引起他們的重視呢？

侯龍蘭認為，具體可參照以下兩方式。?

① 以“人生收支曲線圖”喚醒養老保障意識?

“人生收支曲線圖”的主要功能是引起人們對人生風險的認識。

侯龍蘭借用這個圖重點用于客戶養老保障需求的引入上。

針對不同人群，侯龍蘭會利用人生收支曲線圖分析未來他們可能面臨的養老風險。

比如，普通工薪客戶30～55歲期間，雖收入處于穩步增長狀態，但同時也承擔著車貸、房貸、子女教育等負擔。

等到他們55歲后，收入處于逐步下滑階段，又要承擔父母養老、子女婚嫁等負擔，可以說他們的前半生大部分時間都是為父母及子女而活。

而60歲退休后，他們收入銳減，再規劃養老已經晚了。

侯龍蘭會借用“人生收支曲線圖”生動形象地讓客戶知曉：規劃養老應該宜早不宜遲，為子女及父母考慮的同時，更要提前做好自己的退休養老規劃。

（圖片來自網絡，版權歸原作者所有）

② 用人口數據報告剖析未來養老風險

每年，侯龍蘭都會重點查閱權威網站發布的與人口、養老相關的分析報告。

在與客戶導入養老保障觀念時，她會采用“擺事實”的方式，讓客戶認識到“為自己規劃養老保障”已是刻不容緩的事情。

比如，她會借用“中國報告網”中的權威數據：

2018年，我國65周歲及以上人口約為1.67億人，占總人口的11.9%，而2019年，我國65周歲及以上人口約為1.76億人，占總人口的12.6%。

通過對比，讓客戶清晰知曉我國目前的人口老齡化趨勢；

再如，她還會借用國家統計局發布的人口出生率的數據：

2019年中國出生人口1465萬人，人口出生率為10.48‰，降至1949年以來最低水平，人口自然增長率為3.34‰，降至1961年以來最低。

通過數據對比，讓客戶直觀地了解到我國不僅人口老齡化形勢日益嚴重，而且新增人口數銳減，未來個人養老將面臨沉重負擔。

以此引起客戶對養老保障的重視。

成交企業主客戶的關鍵要訣：

資產安全性?

侯龍蘭憑借以往辦公室文職工作的性質，積累了不少企業領導的客戶資源，也積累了不少與企業風險相關的知識及經驗。

侯龍蘭認為，我們在與企業主客戶宣導養老年金險時，重點不在于“未來他們是否有錢規劃養老”，而在于“他們如何保證手中現有的資產不受風險的侵脅”。

比如在經營過程中，企業主未能留意國家出臺的某個政策或對市場預估失誤，可能會導致成本無法回流，甚至資金鏈斷裂；

再如，企業主若不幸遭遇意外，沒有提前做好安排，也可能出現其家人無法償還應繳納的稅款及債務，導致企業無法正常運作的局面。

而在與企業主客戶交談過程中，侯龍蘭除告知客戶未來可能面臨的資產風險外，還會針對他們的不同情況，告知客戶配置養老年金險的重要性。

比如，侯龍蘭曾遇到過一位企業主客戶H。

H經營的企業效益較好，如果能確保其資產長久不受風險的威脅，H子女的養老都不成問題。

但是侯龍蘭在了解過程中，發現H的兄弟姐妹雖然較多，卻只有一個孩子，且H的父母目前也健在。

考慮到H的親戚曾出現借錢不還的情況，侯龍蘭告知客戶H：

“假如您遭遇不幸，按照《繼承法》第十條（現《民法典》第一千一百二十七條）的規定：您的配偶、子女及父母，均享有等額分配您資產的權力。

這一規定對您造成的影響是：若資產轉移至您父母那兒，就意味著未來您的兄弟姐妹也能分得部分資產，屆時您的資產將分屬于整個家族。”?

聽侯龍蘭這么一分析，H意識到配置養老年金險的必要性。

最終，在侯龍蘭的建議下，H為自己配置了一份年繳保費180萬元、5年繳的養老年金險。

借用保險這一工具，H既能合理配置資產，避免家庭間的財產紛爭，也能在未來企業遭遇危機時，有一筆余錢以保證自己的養老生活。?

成交高級白領的關鍵要訣：

職業生涯危機?

侯龍蘭成交的高級白領主要是45歲左右的客戶。她認為45歲是一個重要的人生節點，在此階段規劃養老最為適宜。

那么，在與高級白領客戶接觸過程中，侯龍蘭又如何打通他們的觀念，引導他們配置養老年金險呢？?

通常，侯龍蘭會從高級白領“職業生涯危機”的角度切入客戶的養老保障需求。

首先，高級白領年富力強時，可能有穩定且豐厚的收入。但伴隨年齡的增長，當他們精力不濟或身體出現問題時，職涯發展是逐步向下的。

侯龍蘭認識的一位高級白領客戶，他的年收入是100萬元左右，但代價是一天工作12小時以上。

年輕時他或許能承受，但伴隨年齡增長，他是否還能承受如此高強度的工作狀態呢？?

其次，高級白領與企業經營市場還存在較大的依賴性。如果企業或行業走“下坡路”時，高級白領的職業生涯也會“每況愈下”。

到那時候，不再年輕的高級白領重新求職難免會出現難以找到合適且心儀的工作的情況。?

第三，高級白領在考慮養老年金險前，可能早已為自己或家庭配置額度較高的重疾、醫療等健康險。

但健康險的繳費期限通常是20～30年。

或許，目前他們有能力支付這筆費用，可未來若是職業生涯面臨“滑坡”時，這筆費用對他們而言將是一筆不小的負擔。

更何況，賺錢能力強的高級白領，其消費能力也較高。?

因此，侯龍蘭通常會建議高級白領客戶未雨綢繆，一年拿出10萬～20萬元為養老提前做規劃。

因為養老年金險最短可在第5年開始領錢，若是45歲前配置，50歲后即使客戶的職業生涯面臨“滑坡”，這筆錢還可以用于繳納健康險費用。

以上就是侯龍蘭銷售養老年金險的秘訣，你學會了嗎？

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