從辦公室文職，到美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員，

從服務(wù)普通工薪客戶，到服務(wù)企業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)，

從2017年成交保費(fèi)77萬(wàn)元，到2018 年成交保費(fèi)195萬(wàn)元，再到2019年成交保費(fèi)220萬(wàn)元。

(資料圖)

侯龍?zhí)m靠成交養(yǎng)老年金險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)逐年翻倍的成績(jī)。

侯龍?zhí)m

同方全球人壽山東分公司總監(jiān)

國(guó)際認(rèn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)師（RFC）

2021年國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員、美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員?

2008～2019年同方全球人壽金牌講師

養(yǎng)老年金險(xiǎn)在大多數(shù)客戶眼中是“重要卻不緊急的事情”，那么在疫情之下，她到底是如何與客戶開(kāi)口聊養(yǎng)老，并成交百萬(wàn)保單的呢？

今天我們將分享同方全球人壽山東分公司總監(jiān)侯龍?zhí)m學(xué)習(xí)養(yǎng)老年金險(xiǎn)成交秘籍，希望對(duì)你有所幫助。

如何跟客戶開(kāi)口聊“養(yǎng)老”?？

配置養(yǎng)老年金險(xiǎn)，對(duì)于很多客戶而言，一般是重要但不緊急的事情。

當(dāng)客戶認(rèn)為自己手中有足夠的錢為退休養(yǎng)老做準(zhǔn)備，不必再額外配置養(yǎng)老年金險(xiǎn)時(shí)，我們應(yīng)如何導(dǎo)入養(yǎng)老話題才能引起他們的重視呢？

侯龍?zhí)m認(rèn)為，具體可參照以下兩方式。?

① 以“人生收支曲線圖”喚醒養(yǎng)老保障意識(shí)?

“人生收支曲線圖”的主要功能是引起人們對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)。

侯龍?zhí)m借用這個(gè)圖重點(diǎn)用于客戶養(yǎng)老保障需求的引入上。

針對(duì)不同人群，侯龍?zhí)m會(huì)利用人生收支曲線圖分析未來(lái)他們可能面臨的養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)。

比如，普通工薪客戶30～55歲期間，雖收入處于穩(wěn)步增長(zhǎng)狀態(tài)，但同時(shí)也承擔(dān)著車貸、房貸、子女教育等負(fù)擔(dān)。

等到他們55歲后，收入處于逐步下滑階段，又要承擔(dān)父母養(yǎng)老、子女婚嫁等負(fù)擔(dān)，可以說(shuō)他們的前半生大部分時(shí)間都是為父母及子女而活。

而60歲退休后，他們收入銳減，再規(guī)劃養(yǎng)老已經(jīng)晚了。

侯龍?zhí)m會(huì)借用“人生收支曲線圖”生動(dòng)形象地讓客戶知曉：規(guī)劃養(yǎng)老應(yīng)該宜早不宜遲，為子女及父母考慮的同時(shí)，更要提前做好自己的退休養(yǎng)老規(guī)劃。

（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，版權(quán)歸原作者所有）

② 用人口數(shù)據(jù)報(bào)告剖析未來(lái)養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)

每年，侯龍?zhí)m都會(huì)重點(diǎn)查閱權(quán)威網(wǎng)站發(fā)布的與人口、養(yǎng)老相關(guān)的分析報(bào)告。

在與客戶導(dǎo)入養(yǎng)老保障觀念時(shí)，她會(huì)采用“擺事實(shí)”的方式，讓客戶認(rèn)識(shí)到“為自己規(guī)劃養(yǎng)老保障”已是刻不容緩的事情。

比如，她會(huì)借用“中國(guó)報(bào)告網(wǎng)”中的權(quán)威數(shù)據(jù)：

2018年，我國(guó)65周歲及以上人口約為1.67億人，占總?cè)丝诘?1.9%，而2019年，我國(guó)65周歲及以上人口約為1.76億人，占總?cè)丝诘?2.6%。

通過(guò)對(duì)比，讓客戶清晰知曉我國(guó)目前的人口老齡化趨勢(shì)；

再如，她還會(huì)借用國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的人口出生率的數(shù)據(jù)：

2019年中國(guó)出生人口1465萬(wàn)人，人口出生率為10.48‰，降至1949年以來(lái)最低水平，人口自然增長(zhǎng)率為3.34‰，降至1961年以來(lái)最低。

通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比，讓客戶直觀地了解到我國(guó)不僅人口老齡化形勢(shì)日益嚴(yán)重，而且新增人口數(shù)銳減，未來(lái)個(gè)人養(yǎng)老將面臨沉重負(fù)擔(dān)。

以此引起客戶對(duì)養(yǎng)老保障的重視。

成交企業(yè)主客戶的關(guān)鍵要訣：

資產(chǎn)安全性?

侯龍?zhí)m憑借以往辦公室文職工作的性質(zhì)，積累了不少企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的客戶資源，也積累了不少與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的知識(shí)及經(jīng)驗(yàn)。

侯龍?zhí)m認(rèn)為，我們?cè)谂c企業(yè)主客戶宣導(dǎo)養(yǎng)老年金險(xiǎn)時(shí)，重點(diǎn)不在于“未來(lái)他們是否有錢規(guī)劃養(yǎng)老”，而在于“他們?nèi)绾伪ＷC手中現(xiàn)有的資產(chǎn)不受風(fēng)險(xiǎn)的侵脅”。

比如在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，企業(yè)主未能留意國(guó)家出臺(tái)的某個(gè)政策或?qū)κ袌?chǎng)預(yù)估失誤，可能會(huì)導(dǎo)致成本無(wú)法回流，甚至資金鏈斷裂；

再如，企業(yè)主若不幸遭遇意外，沒(méi)有提前做好安排，也可能出現(xiàn)其家人無(wú)法償還應(yīng)繳納的稅款及債務(wù)，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法正常運(yùn)作的局面。

而在與企業(yè)主客戶交談過(guò)程中，侯龍?zhí)m除告知客戶未來(lái)可能面臨的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)外，還會(huì)針對(duì)他們的不同情況，告知客戶配置養(yǎng)老年金險(xiǎn)的重要性。

比如，侯龍?zhí)m曾遇到過(guò)一位企業(yè)主客戶H。

H經(jīng)營(yíng)的企業(yè)效益較好，如果能確保其資產(chǎn)長(zhǎng)久不受風(fēng)險(xiǎn)的威脅，H子女的養(yǎng)老都不成問(wèn)題。

但是侯龍?zhí)m在了解過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)H的兄弟姐妹雖然較多，卻只有一個(gè)孩子，且H的父母目前也健在。

考慮到H的親戚曾出現(xiàn)借錢不還的情況，侯龍?zhí)m告知客戶H：

“假如您遭遇不幸，按照《繼承法》第十條（現(xiàn)《民法典》第一千一百二十七條）的規(guī)定：您的配偶、子女及父母，均享有等額分配您資產(chǎn)的權(quán)力。

這一規(guī)定對(duì)您造成的影響是：若資產(chǎn)轉(zhuǎn)移至您父母那兒，就意味著未來(lái)您的兄弟姐妹也能分得部分資產(chǎn)，屆時(shí)您的資產(chǎn)將分屬于整個(gè)家族。”?

聽(tīng)侯龍?zhí)m這么一分析，H意識(shí)到配置養(yǎng)老年金險(xiǎn)的必要性。

最終，在侯龍?zhí)m的建議下，H為自己配置了一份年繳保費(fèi)180萬(wàn)元、5年繳的養(yǎng)老年金險(xiǎn)。

借用保險(xiǎn)這一工具，H既能合理配置資產(chǎn)，避免家庭間的財(cái)產(chǎn)紛爭(zhēng)，也能在未來(lái)企業(yè)遭遇危機(jī)時(shí)，有一筆余錢以保證自己的養(yǎng)老生活。?

成交高級(jí)白領(lǐng)的關(guān)鍵要訣：

職業(yè)生涯危機(jī)?

侯龍?zhí)m成交的高級(jí)白領(lǐng)主要是45歲左右的客戶。她認(rèn)為45歲是一個(gè)重要的人生節(jié)點(diǎn)，在此階段規(guī)劃養(yǎng)老最為適宜。

那么，在與高級(jí)白領(lǐng)客戶接觸過(guò)程中，侯龍?zhí)m又如何打通他們的觀念，引導(dǎo)他們配置養(yǎng)老年金險(xiǎn)呢？?

通常，侯龍?zhí)m會(huì)從高級(jí)白領(lǐng)“職業(yè)生涯危機(jī)”的角度切入客戶的養(yǎng)老保障需求。

首先，高級(jí)白領(lǐng)年富力強(qiáng)時(shí)，可能有穩(wěn)定且豐厚的收入。但伴隨年齡的增長(zhǎng)，當(dāng)他們精力不濟(jì)或身體出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，職涯發(fā)展是逐步向下的。

侯龍?zhí)m認(rèn)識(shí)的一位高級(jí)白領(lǐng)客戶，他的年收入是100萬(wàn)元左右，但代價(jià)是一天工作12小時(shí)以上。

年輕時(shí)他或許能承受，但伴隨年齡增長(zhǎng)，他是否還能承受如此高強(qiáng)度的工作狀態(tài)呢？?

其次，高級(jí)白領(lǐng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)還存在較大的依賴性。如果企業(yè)或行業(yè)走“下坡路”時(shí)，高級(jí)白領(lǐng)的職業(yè)生涯也會(huì)“每況愈下”。

到那時(shí)候，不再年輕的高級(jí)白領(lǐng)重新求職難免會(huì)出現(xiàn)難以找到合適且心儀的工作的情況。?

第三，高級(jí)白領(lǐng)在考慮養(yǎng)老年金險(xiǎn)前，可能早已為自己或家庭配置額度較高的重疾、醫(yī)療等健康險(xiǎn)。

但健康險(xiǎn)的繳費(fèi)期限通常是20～30年。

或許，目前他們有能力支付這筆費(fèi)用，可未來(lái)若是職業(yè)生涯面臨“滑坡”時(shí)，這筆費(fèi)用對(duì)他們而言將是一筆不小的負(fù)擔(dān)。

更何況，賺錢能力強(qiáng)的高級(jí)白領(lǐng)，其消費(fèi)能力也較高。?

因此，侯龍?zhí)m通常會(huì)建議高級(jí)白領(lǐng)客戶未雨綢繆，一年拿出10萬(wàn)～20萬(wàn)元為養(yǎng)老提前做規(guī)劃。

因?yàn)轲B(yǎng)老年金險(xiǎn)最短可在第5年開(kāi)始領(lǐng)錢，若是45歲前配置，50歲后即使客戶的職業(yè)生涯面臨“滑坡”，這筆錢還可以用于繳納健康險(xiǎn)費(fèi)用。

以上就是侯龍?zhí)m銷售養(yǎng)老年金險(xiǎn)的秘訣，你學(xué)會(huì)了嗎？

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