2023上海車展期間，網(wǎng)通社邀請了歐拉沙龍品牌營銷副總經(jīng)理姜川進行專訪。在采訪中姜川表示，在整個汽車制造維度，我認為女性這個賽道的這個細分的市場有非常多的工作要做。我們在品牌2.0發(fā)布會上，為大家詮釋了一個全新技術(shù)平臺，叫做暖科技，這個暖科技實際上就是我們專門為女性需求打造的一個技術(shù)平臺，就是里面會有無數(shù)的細分的小的產(chǎn)品功能，來支撐女性用車的一些訴求。

網(wǎng)通社：歐拉每次車展都會給大家?guī)矸浅Ｅc眾不同，或者說非常新穎非常有創(chuàng)新力的一個展臺和營銷活動。那么這次歐拉帶來的是什么？

姜川：這次我們的車展首先我們在展臺的布置上還是非常有風(fēng)格的，是很受女性喜歡的花海風(fēng)格，所以女士來了以后整體體驗非常舒適，營造一種非常美好、非常浪漫的展臺形象。今年車展我們也帶來了兩款新車，也是為了更好的滿足一些用戶的需求，所以說我們今天剛剛發(fā)布了這個2023款歐拉芭蕾貓，明天早上我們有另外一場發(fā)布會，會發(fā)布2023款好貓GT木蘭版。

(資料圖)

好貓GT我們更多是講的叫年輕人的第一臺電動GT，所以說它是主打性能的小車，價格也不貴，所以說年輕人是我們的一個主要的群體。

網(wǎng)通社：其實一開始的時候我就比較佩服歐拉ALL IN女性市場用戶的這個魄力。而且我們不光是在口頭上說說，你們每個產(chǎn)品的細節(jié)和每個產(chǎn)品細分的分類，其實都在針對一個女性用戶群體，但是我又做了一些細分，比如說GT可能是針對那些有個性的女生，還有是外觀好看的，比較精致的，所以說對整個女性群體做了細分，這個是比較好的。

姜川：是的，你說的很對，我們針對用戶群體做了具體的用戶分層，通過詳細的對女性用戶的大數(shù)據(jù)的分析形成了具體的用戶畫像，把用戶分成很多的類型，小女生、小公主、大女主，還有酷颯的女BOSS、女總裁，就是各個層次的女性群體我們都有它相應(yīng)的需求，從好貓到芭蕾貓包括未來的車型，都會把這個用戶的分層做一個相應(yīng)的對應(yīng)。

網(wǎng)通社：因為您一開始說是打女性用戶概念的，但是現(xiàn)在很多車企就是建立一個女性用戶關(guān)懷體系，我給你提供一些服務(wù)，但是根本不會想到會針對女性來設(shè)計一款車。

姜川：對，從過往的歷史來看，女性的座駕更多還是在表層，我給女性設(shè)計一款好看的顏色，紫色、粉色，女孩比較喜歡的顏色，可能就算是一個女性車了，另外一個維度可能就是從車輛的尺寸來講，把車子做小一點。

網(wǎng)通社：迷你一點，袖珍？

姜川：對，女孩子可能喜歡上的東西，可能座駕就是把車做小，把顏色做的更女性化一點，它就是一款女性車，但是其實我們歐拉自從2021年決定聚焦女性賽道開始，其實這兩年多的時間，我們實際上在產(chǎn)品維度、技術(shù)維度、用戶維度、服務(wù)維度全部聚焦在女性上，所以它不僅僅是說產(chǎn)品的型號、尺寸，不僅僅是產(chǎn)品的顏色那么簡單，從服務(wù)的維度、用戶運營的維度、技術(shù)底層的維度，去專門為女性去開發(fā)更多的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的能力，去支撐他們對于這個車輛的一些個性化的需求。因為女性其實和男性車主在使用產(chǎn)品上會有一些天然的差異，所以在車輛上面，不僅僅說是小和顏色鮮艷就行，在車輛的功能上，女性也有很多自己的訴求。但是現(xiàn)在我們很開心的看到，歐拉從2021年聚焦賽道以后，其實陸續(xù)有很多品牌也在細分這個女性市場，也做了很多產(chǎn)品的定義，比如說女王座駕。

網(wǎng)通社：還有女性專屬化妝鏡等等是吧？

姜川：對，這是我們看到的非常好的現(xiàn)象，也是我們歐拉聚焦女性賽道希望看到的，因為各個廠家在這個方向不斷的深化，就證明我們當初的選擇是沒有錯的。

網(wǎng)通社：就說明是你們開辟了這個市場，起到了一個領(lǐng)導(dǎo)的作用。

姜川：是，所以說我們在這個市場上，因為我們自己一直在聚焦這個賽道，然后在三天前我們也剛剛舉辦了歐拉品牌之夜，發(fā)布了歐拉品牌2.0，向我們的用戶更堅定的表達了我們聚焦賽道的決心，所以說我們認為在這個方向上必須要把它打穿打透，做深，做扎實。

網(wǎng)通社：因為這個方向我們依然是堅定的選擇了，那么接下來就是我們?nèi)绾蝸砀玫膩砭劢古缘男枨螅缓蟾鶕?jù)這個需求來做一下對應(yīng)的產(chǎn)品點。其實你像之前的時候，什么叫豪華車？因為車是一百多年歷史，所謂的豪華都是大差不差，也就是在每一個細節(jié)的地方做設(shè)計。

姜川：是的，其實一百多年的汽車發(fā)展工業(yè)史我們可以看到，整個汽車標準的定義都是以男性視角來定義這件事情的，所以說到了今天，為什么很多女生在選擇汽車的時候，選項還是非常的有限的，其實女孩子是非常多樣的，她可以很酷颯，她也可以很小女主，也可以很天真，很浪漫，她的風(fēng)格非常多樣，但是男性相對來說可能就是比較簡單，需求上只要你的技術(shù)參數(shù)他足夠滿意，性能足夠強。

網(wǎng)通社：他們是比較理性來分析這個車的。

姜川：對，所以在整個汽車制造維度，我認為在女性這個賽道的這個細分的市場，其實我們有非常多的工作要做。比如說我們在品牌2.0發(fā)布會上，其實也為大家詮釋了我們的一個全新的技術(shù)平臺，叫做暖科技，這個暖科技實際上就是我們專門為女性需求打造的一個技術(shù)平臺，就是里面會有無數(shù)的細分的小的產(chǎn)品功能，來支撐女性用車的一些訴求。比如說我們開發(fā)的乘風(fēng)破浪模式、兒童模式、守護模式、女神模式等等，都是專門為女性用車的具體痛點研發(fā)的。

網(wǎng)通社：不同的場景。

姜川：對，不同的場景，舉一個例子，我們之前有一位車主反饋了一個負責(zé)讓人心驚肉跳的、擔(dān)驚受怕的一個場景，她有一次在上海高架橋上開車，然后突然間那個雨下的就特別大，本來是下小雨的，突然就變成傾盆大雨，車在高架上，車里面瞬間就起霧了，又是在高架上，又不敢剎車，而且路上都是水，特別滑，所以一瞬間，你是女生，你的也能理解那個慌張，男士可能會很淡定，把雨刮器打開，雙閃點開，然后把除霧的暖風(fēng)打開，然后把車窗關(guān)閉，所有的這些男性會很淡定從容的去操作，但是女性在這個場景下整個人是慌的，整個人都懵了。

網(wǎng)通社：因為這個可能和女性的思維有關(guān)系，當我遇到突然情況的時候，我要操作幾個事情，我就很難操作了。

姜川：對，她陷入了混亂，越混亂越不知道做什么，所以當時就是硬著頭皮，沒有做任何的操作，沒有打雨刮器，沒有打雙閃，硬生生的開了好久好久，一直到車慢慢的停下來，真的是心驚肉跳，所以說我們聽到這個用戶這樣的需求之后，我們就專門研發(fā)了乘風(fēng)破浪模式。所謂的乘風(fēng)破浪模式是什么呢？是我們基于這種極端天氣的變化情況，比如說雨雪都是，我們只需要一個按鍵，當這種極端天氣狀況發(fā)生的時候，女性只需要一個按鍵，或者是小歐小歐，開啟乘風(fēng)破浪模式，系統(tǒng)會自動判斷車上有大的雨量，基于這個雨量就會把雨刮器打開，然后決定它的速度，同時會自動的把雙閃打開，然后把座艙內(nèi)通過這個溫度的檢測儀，來判斷車內(nèi)是否需要除霧，然后把防滑系統(tǒng)同時打開，然后如果下雨的話，系統(tǒng)會同時檢測車窗有沒有關(guān)閉，如果沒有關(guān)閉，會自動幫你關(guān)閉，所有的這些東西都是一鍵完成，然后是一句話，小歐小歐開啟乘風(fēng)破浪模式，它就一步到位。我覺得這個功能對于女性來講真是非常好。

網(wǎng)通社：這個已經(jīng)不是一個很簡單的需求，做一個很表層的東西了，而是把這個場景完全把車輛的底層進行設(shè)計了。

姜川：再比如我們有一個守護模式，這個功能也是針對女性很多場景下痛點進行開發(fā)的，就是有一個緊急按紐，在女士座駕座椅下方有一個按紐，物理按鍵，這個按鍵起什么作用呢？當女士在某種極端情況下遇到危險的時候，比如說舉一個例子，有一個女強人加班，到晚上十一點半回家，開到地庫里，然后這個地庫沒有人，燈光也很昏暗，突然出現(xiàn)一個人到了你的車旁邊，這個時候女生會是什么狀態(tài)呢？對吧？所以遇到這種極端的情況，如果真的有危險，女士們是來不及去打報警的，她沒有任何機會，我們給她一個機會，只需要一按就可以，而且這個按鍵是藏在下面，歹徒也不會發(fā)現(xiàn)，就是這樣一個按紐。然后車機就會迅速發(fā)送五條短信，給你提前已經(jīng)設(shè)置好的緊急聯(lián)系人。

網(wǎng)通社：這個是要和手機連接嗎？還是車機自動？

姜川：我們買車以后，銷售顧問就會為車主來配置這個聯(lián)系人，在里面你需要輸入五個緊急聯(lián)系人，你一按就可以了，它就自動的把這些消息彈給這五個緊急聯(lián)系人。然后這條短信里的內(nèi)容是什么呢？一條連接，你點開這個連接以后，我們的車機把座艙內(nèi)的錄音和錄像功能同時打開，可以實時的把座艙內(nèi)的影音、語音、影像全部傳遞到這五位緊急聯(lián)系人手里，他就可以實時的看到你座艙內(nèi)的情況，然后通過對你座艙的情況的判斷，是不是有歹徒正在和你搏斗或者很危險的情況，來判斷需不需要為你去報警。當然這條短信里面還有一個實時定位，這個功能也是專門為女性開發(fā)的。

網(wǎng)通社：那這個我們是首創(chuàng)吧？

姜川：是的，所以其實我們歐拉這些年聚焦女性賽道以后，不是說大家理解上很多車企在做的弄一個小車，換一個顏色就叫女性車了，我們在深度的思考女性用車的場景到底有哪些痛點，是男人沒有但是女性會有的，所以我們就一直在思考。我們考慮了很多的功能，比如說女性的生理周期，我們的安全帶就會具備一個加熱的功能，然后我座艙內(nèi)配置上和一些其他的APP合作，把這個車主的周期定義好、檢測好，到了周期的那幾天，自動的每次它都會自動的給你打開，就是很貼心，很細微。

網(wǎng)通社：就是春風(fēng)浮面的溫暖感。

姜川：對，所以我們這次在發(fā)布會上沒有講，我們希望給女性打造一款什么樣的車呢？歐拉希望給女性打造的是一款男二號的車，就是像男二好一樣一直在女性身邊守護著他、關(guān)心著他，默默無聞的，所以我們設(shè)計了一個平臺，你需要的時候我們都在，但是你不需要的時候你感受不到，就是這樣的一種體貼入微的服務(wù)平臺。

網(wǎng)通社：歐拉一直在營銷這一塊兒也是做的很多的，然后其實你看現(xiàn)在年輕人，我覺得就是這種需求比較高的可能是運動類的，相對年輕人來說可能沒有那么高，所以其實對女性來說也不是特別特別的感冒，像年輕女性的話，可能像現(xiàn)在比較潮流的方式是打橄欖球、飛盤，我覺得這種是很潮很酷的，是不是我們在營銷方面，如果說跟這些文案結(jié)合，可能效果會好一些。

姜川：沒錯，是的，其實這一塊兒就是我們用戶運營部分今年很重點要去打造的服務(wù)。像我們的氧氣平臺，這個里面就有氧氣福利官，氧氣課堂，還有生活氧吧。前幾天我們在北京的生活氧吧活動，把北京80后的車主請過來，把北京最有名的瑜珈大師請過來，把80后車主請過來做了一場大型瑜珈的活動，那個大師帶領(lǐng)我們做了兩個小時的瑜珈。這個是我們講的生活氧吧，在女性所喜好的你剛才說的飛盤也好、高爾夫也好、瑜珈也好，或者說手工藝、畫畫、音樂、讀書、關(guān)于女性成長，包括我們的車主有很多女性是自己創(chuàng)業(yè)的，開咖啡館，開個書店。

網(wǎng)通社：我們的定價就決定了必須是稍微有一點實力的，不能是初入職場的，初入職場的他應(yīng)該也沒有這個實力，他的品位階級應(yīng)該也沒有到。

姜川：是的，這個是不同的車型會針對不同的細分的用戶。像好貓我們?yōu)槭裁凑f明天我們就要發(fā)布2023款的好貓GT木蘭版，他就是針對年輕人的第一臺電動GT，所以它的價格也會比較親密，因為它會面向年輕群體，我們也希望他們能夠同樣享受到技術(shù)的福利，也一直想希望做一個這樣的品牌，所以現(xiàn)在中低端就可以做像好貓這樣的車型去打市場。然后芭蕾貓就像你說的一樣，其實我們現(xiàn)在芭蕾貓車主，她們在購買芭蕾貓車型的時候，會有一些調(diào)研，家庭資產(chǎn)在300萬以上占到46%。

網(wǎng)通社：您剛才說的活動，確實是把用戶思維以用戶為中心做到了實際，而且你想這種做法通常在豪華品牌上才會有，像我們這種自主品牌能做到這些的確實很少，說的很多，做的很少。

姜川：這幾年我們大家都看到，整個汽車行業(yè)處在一個大的轉(zhuǎn)型的潮流當中，從燃油車開始到1.5的插混，再到2.0的純電，大家都在這個賽道上切換，我們也在思考到底能夠為市場帶來一些什么不一樣的價值，所以說技術(shù)平權(quán)這一塊兒，也不單純的說是國外的品牌，我們自己的民族品牌也到了崛起的時候。

網(wǎng)通社：這種覺醒的意識是很重要的。

姜川：是的，然后其實為什么要專注在女性這一塊兒來做這些服務(wù)呢？另外一層愿意在于剛才我們說到的賽道切換，實際上很多時候我們的用戶已經(jīng)到了一個增換購的階段。那么到了增換購是什么呢？用戶可能不是家里第一臺車，有可能是第二臺、第三臺車了，換購就是之前有過一臺車現(xiàn)在換購，增購就是第二第三臺車。針對這些用戶群體其實也是有非常有趣的一點，男主人在買第一臺車可能決策的比較多一點，到第二臺、第三臺女主人就要說話了，對吧？所以為什么我們要做這個賽道，就是現(xiàn)在整個市場，現(xiàn)在從大的增長的模型其實也是在匹配當中，更多的第二臺、第三臺車，我們認為女性車主的話語權(quán)越來越起來了。所以這個時候深化女性賽道，我們認為是非常非常有價值的。而且今年你也知道，年初開始特斯拉不按常理出牌，就把這個市場代入了一個極度內(nèi)卷化的狀態(tài)，其實任何行業(yè)價格戰(zhàn)一定是不能持續(xù)的。

網(wǎng)通社：價格戰(zhàn)只能解決一時的問題，但是價值才是最重要的。

姜川：對，所以為什么說我們歐拉前幾天我們長城集團發(fā)布長城新能源的時候提到，我們不去參與價格戰(zhàn)，但是我們并不怕價格戰(zhàn)。這個背后的邏輯是這樣的，我們對于價格戰(zhàn)的理解，因為它是不可持續(xù)的，這是第一。

第二，它是沒有價值的。我們不卷入價格戰(zhàn)，但是我們不怕價格戰(zhàn)，我們不卷入價格戰(zhàn)的話外音是什么？我們是卷服務(wù)、卷產(chǎn)品力，卷真正的對用戶的洞察這些東西。在這種極度內(nèi)卷的行業(yè)下，在今年極度內(nèi)卷的價格戰(zhàn)的環(huán)境下，我們認為更要堅守我們的品牌的差異化，然后把我們的真正的品牌的價值、產(chǎn)品的價值深化，讓用戶看到產(chǎn)品技術(shù)上的價值，可能才是更好的一個戰(zhàn)略，而不是單純的只是不停降價。

網(wǎng)通社：這個也是，其實現(xiàn)在我們在路上看到歐拉的車，我們會不單單把它認為是一輛車，有時候會當成一個藝術(shù)品，真的別具一格，現(xiàn)在女生都追求獨特性，就是一樣的東西和撞衫一樣，一樣的東西他反而覺得不好。

姜川：是的，所以剛剛結(jié)束的上午場的發(fā)布會，我們發(fā)布了2023款的芭蕾貓，有一個很有趣的一個點，我們今天帶來的不僅是2023款的芭蕾貓新車，同時帶來了一款新的顏色，是一款水墨色的芭蕾貓，非常特別的一個顏色。那個顏色實際上是解決什么問題呢？我們雖然現(xiàn)在是聚焦女生賽道，這是我們整個品牌的定位，但是不代表男士們就不能買這臺車，對吧？很多男生買這臺車自己開也好，或者是給太太當司機也好，其實都是OK的。所以為什么我們出這一款水墨色呢？就是因為我們聽到很多車主說芭蕾貓很好看，很漂亮，但是太萌了，很多男生下不了手，今天我們帶來了水墨色就解決了男士下不了手的問題，那個顏色男士看了非常漂亮，我們自己內(nèi)部都講，它很像007詹姆士·邦德開的專車。之前的007有一部電影，記得有一部是詹姆士邦德開的阿斯頓馬丁的鋼灰色的一款，也是非常有感覺的一款車，所以很多男士開起來就完全沒有問題了。

網(wǎng)通社：就好像迷你的車主大部分也是男士一樣。

姜川：沒錯，是這樣的，而且我們現(xiàn)在也在做用戶圈層，所以其實對于很多男性車主來講，其實也是一種小福利。雖然我們聚焦女性賽道，但是我們不排斥男性車主選購我們的車，因為我們的車產(chǎn)品也在不斷的豐富，未來我們可能也會做一些大車。

網(wǎng)通社：其實我剛才就在想，像我這樣的可能因為我觀察到很多男性就買大的車，但是現(xiàn)在小姐姐也開了很多大車，因為現(xiàn)在很多小姐姐也都喜歡反差萌。我前一段時間也試駕了一款機關(guān)炮柴油版的，我覺得現(xiàn)在很多女生就喜歡這種反差萌，所以也可以考慮。

姜川：是的，所以就像我剛才說的，我們女性其實真的是很多樣，他可以是小公主、小女生，也可以是一個霸道女總裁，是一個大BOSS，都是多變的。

網(wǎng)通社：感謝姜總今天跟我們的分享。

標簽：