最快了解一個行業的 *** ，是去掌握這個行業的專用術語。

本文精選了一系列電商(營銷)行業術語，可以幫助你初步快速地了解電商。

01. 成圖率

指每一百個購買產品的用戶，百分之多少會自發地拍照分享。

據報道，三頓半咖啡的成圖率遠遠高于一般公司，很多腰部KOL、素人都是主動拍視頻分享，公司并沒為投入很多資金，由此可以窺見三頓半咖啡成功的重要動因。甚至有人提出，成圖率應該成為一款產品能否爆紅的關鍵考核指標。

02. 標品/非標品

標品一般是有官方的規格和型號，款式與外表相同。比如手機，電腦，家電等都屬于標品。

非標品指的是那些沒有明確規格和型號的商品，比如服裝類，鞋子等，這些商品往往款式多種多樣。

03. 庫存深度

庫存深度=當月庫存/下月銷售計劃。

以當月的銷售成本在現有的庫存數，能周轉幾個月，庫存深度為2-3最為合適,如果高于這范圍，會造成庫存積壓,降低庫存年度周轉次數，低于這個范圍,會造貨源成供應不上，無法滿足正常生產的需求。

04. SPU/SKU

SPU = Standard Product Unit

SKU=stock keeping unit

SPU：蘋果6(商品聚合信息的最小單位)，如手機->蘋果手機->蘋果6，蘋果6就是SPU。

SKU：土豪金 16G 蘋果6 (商品的不可再分的最小單元)。

從廣義上講，類目>SPU>SKU

05. Combo

組合款的意思，電商銷售中，商家經常將幾件商品組合在一起做售賣。

06. DSR

英文全稱為Detail Seller Rating，指賣家服務評級系統。

分別是三個指標，寶貝與描述相符、賣家的服務態度、賣家發貨的速度、物流公司的服務。每項店鋪評分取連續六個月內所有買家給予評分的算術平均值。

07. OEM/ODM

OEM可稱為：代工或代生產，用別人的技術和品牌，工廠只負責生產。ODM則可稱為：貼牌，也就就是工廠的產品，貼別人的品牌

08. 價格帶

指各個商品品種銷售價格的上限與下限之間的范圍。在店鋪內，為了滿足顧客對既豐富又有效的商品構成的需要，有必要減少銷售格層，并縮小價格帶。如果銷售價格的種類很多，則必然導致顧客不需要的商品增加，使顧客選擇商品成為困難，并失去了商店的特性。

09. 坑位/坑產

坑位就是固定的廣告位，坑就是產品在這個固定廣告位的銷售額。

10. 環比/同比

是本期統計數據與上期比較，例如2014年7月份與2014年6月份相比較，叫環比。與歷史同時期比較，例如2014年7月份與2013年7月份相比，叫同比，公式如下：

1)環比增長率=(本期數-上期數)/上期數×100%。

2)同比增長率=(本期數-同期數)/同期數×100%。

11. 動銷率/滯銷率

動銷率，指店鋪中有銷量的商品與全店所有商品的比值;與動銷率相對應的是滯銷率，滯銷率是滯銷商品與全店商品的比值。

12. 毛利潤

毛利潤，是指：售價-可直接分配的成本

可直接分配的成本，是指：你可以直接控制的成本，如原材料、員工工資等。

例如：一雙鞋，售價1000元;

制造鞋子的可直接分配的成本：原材料，員工工資等300元。

毛利潤，即是1000元-300元=700元。

13.凈利潤/純利潤

凈利潤，是指：毛利潤-不可直接分配的成本，不可直接分配的成本，是指：水電費、營業稅等各種不能直接控制的成本。

例如，鞋子的毛利潤：700元;

不可直接控制的成本：水電費、各種稅收等600元。

凈利潤，即是700元-600元=100元。

純利潤，是凈利潤的另一種說法。

14. 人/貨/場

人：以人為本無限逼近消費者內心需求

貨：不同風格/不同階梯的貨品結構管理

場：品牌與用戶的觸點，門店、電商、移動、電視等等，消費場景無處不在。

15. *** 8大人群

也是目前主流電商對于所有人群的一個劃分，包括以下8類人群：

新銳白領、資深中產、精致媽媽、小鎮青年、GenZ、都市銀發、小鎮中老年、都市藍領

16. 預熱

預熱是指在活動開始之前的預告和氛圍營造。在此期間，是沒有活動的。只是為了讓消費者看到即將開始的活動力度形式，這個時間消費者要做的，是看一看有沒有自己需要的東西，加入購物車

17. 預售

預售是已然在售賣商品了，這個商品可能不是現貨或者即使是現貨，一般也沒有辦法全額支付。雙11的預售是有定金和尾款的。在預售期間，你只能付定金，比如這件商品活動賣100塊，預售先支付定金10塊，等到支付尾款的時候，你再去支付剩下的90塊。之后商家再給你發貨

18. 盈虧平衡點

又稱零利潤點、保本點、盈虧臨界點、損益分歧點、收益轉折點。通常是指全部銷售收入 等于全部成本時(銷售收入線與總成本線的交點)的產量。以盈虧平衡點的界限，當銷售收入高于盈虧平衡點時企業盈利，反之，企業就虧損。盈虧平衡點可以用銷售量來表示，即盈虧平衡點的銷售量;也可以用銷售額來表示，即盈虧平衡點的銷售額。

19. 電商營銷IP

指以天貓為首的電商平臺打造的各類營銷活動欄目，比如：超級品牌日、歡聚日、小黑盒、理想生活club、超級品類日、手貓大牌日等等。

品牌做這類營銷IP活動，可以置換到平臺的流量資源，但前提是品牌也需要自身投入市場資源來做方案PK。

20. S級/A級/B級

指的是電商促銷活動的等級劃分，不同等級大促流量不同，S級>A級>B級。

通常S級指的是平臺級大促，比如雙11、618這種;A級指的是行業類目級促銷，如3C數碼節、新風尚等;B級指的是店鋪級常規促銷活動。

21. 尖貨

在電商中指那些稀缺的、不愁賣的、價格不一般的貨品。

22. 貨品結構

指商家對一盤貨通過稀缺程度進行“金字塔”型的分類。

通常金字塔尖的為話題引流款，也稱之為“尖貨”，中部的為起量款或常青款，更底部的為承接款或長尾款。

23. 人群資產

最早是由阿里提出來的，首次將品牌商家在線上的人群用戶定量化統計出來，統計的模型是A-I-P-L。

A代表認知人群、I代表興趣人群、P代表購買人群、L代表忠誠人群。這些不同階段的所有人群體量都可以存儲在阿里的數據銀行里面，構成品牌商家的人群資產。

24. 全域營銷

最早是由阿里提出來的，通俗一點來說就是用戶在阿里生態會有一個通用的ID賬戶，這個ID可以讓品牌商家從媒體傳播端、到電商購物端的全鏈路、全渠道追蹤，實現的效果是讓消費者的行為、蹤跡被可視化，最終的目的是精準有效地運營每一個用戶。

25. 站內/站外

相對于電商平臺來劃分的，一般電商平臺里的叫做站內，外邊所有的都叫做站外。

比如站內營銷玩法，一般指品牌店鋪內的互動、促銷玩法、電商內容、直播帶貨等;站外玩法一般指品牌在社交平臺、線下等。

26. 人群數據回流

一般指品牌在站外媒體端投放的人群標簽等數據，回流到阿里的數據銀行里，用于后續站內做二次觸達，實現精準轉化。

27. UNIDESK

阿里提出的全域營銷核心產品之一，幫助實現“全鏈路”、“全媒體”、“全數據”、“全渠道”的營銷。

通過將營銷活動中的受眾互動數據，回流到數據銀行，積累成為品牌的數據資產，使之可以幫助實現營銷和用戶運營的再優化。

28. 人群顆粒度

我們經常聽到類似這個人群顆粒度太粗的話術，其實就是指人群畫像描述太寬泛，不夠聚焦細分。

29. GTA

縮寫全稱為GMV To AIPL。指通過GMV銷售額，反向測算AIPL各鏈路上的人群體量需求。

反推的標準是針對以往新客、老客的銷售占比，分別測算出A、I和P、L的所需的體量，再根據不同鏈路人群的轉化率算出對應所需的人群體量。目的是讓品牌在營銷上的投入更加有的放矢。

30. FAST

阿里系營銷模型，相比于AIPL是從量上統計品牌的人群資產總量，FAST是從質上衡量品牌人群資產健康程度的模型。

F，全稱Fertility，指AIPL總量

A，全稱Advancing，指AIPL轉化率

S，全稱Superiority，指會員總量

T，全稱Thriving，指會員活躍率

31. GROW

天貓提出的用于指導快消服飾行業品類有的放矢的增長模型。GROW分別代表著品牌實現增長的4個決策因子：

G，全稱Gain，指提升滲透力;

R，全稱Retain，指提升復購力;

O，全稱bOOst，指提升價格力

W，全稱Widen，指提升新品延展力

32. KA商家

全稱為Key Account，在電商里KA商家指該類目的優質大賣家，銷售額在行業類目排名前列的商家。成為平臺KA商家，將會獲得一系列優先的特權和扶持。

33. ATV

客單價的英文縮寫，全稱為average transaction value，指每一位顧客平均購買的商品金額。

ATV=營業額/客單數

34. CVR

轉化率的英文縮寫，全稱為conversion rate，一天的成交訪客比上總訪客，轉化率越高訪客質量越高.

35. CTR

點擊率的英文縮寫，全稱為click through rate，一段時間的點擊量比上展現量，可以測試出廣告圖是不是有吸引力。

通常媒體投放的時候都會做A/B test，選出CTR高的素材，來加大后續的投放費用。

36. CPS

英文全稱為cost per sales，指按銷售提點收費，現在很多達人、頭部主播的直播帶貨，都會跟品牌商家談按CPS收費。

37. CPUV

英文全稱為cost per UV，指每一個由媒體投放帶來的進店流量的成本。

不同于CPC(cost per click)，因為有些點擊媒體點位后，不一定會到進店，中間最少有20%的差距。

38. Bounce rate

跳失率，指顯示顧客通過相應入口進入，只訪問了一個頁面就離開的訪問次數占該頁面總訪問次數的比例。

39. DAU

英文全稱為Daily Active User，日活躍用戶數量。一般用于反映網站、互聯網應用等運營情況。同理還有MAU(月活量)。

40. TGI

英文全稱為Target Group Index，反映目標群體在特定研究范圍(如地理區域、人口統計領域、媒體受眾、產品消費者)內的強勢或弱勢的指數。

41. 社交電商

區別于以天貓、京東等大型電商平臺的一種電商生態，指的是更加依托于人與人之間的社交關系，完成的商品交易。比如最典型的是微信生態里的電商小程序、社群等。拼多多最早就是依靠社交電商起來的。

42. 內容電商

區別于以天貓、京東等電商平臺的貨架型、以交易為直接目的的一種電商生態。

內容電商更多的是先通過內容吸引用戶，然后在其中軟性植入產品相關信息，引發消費者的潛在購物欲，最后達成交易的目的。

43. GWP

英文全稱為gift with purchase，贈品。指電商購物中，品牌商家為了 *** 消費者購買達到一定金額門檻，設定的獎勵機制。

44. PDP

英文全稱為product detail page，指品牌商家店里的產品詳情頁或者寶貝詳情頁。

45. DTC

英文全稱為direct to consumer，說通俗點，就是去中間商，不賺差價。

DTC縮短中間環節，無需依賴傳統的批發商和中間渠道，直接與消費者互動，及時掌握消費者的購物行為和用戶畫像。成為當下很多新銳品牌流行和踐行的經營模式。

46. C2M

英文全稱為consumer to manufacture，從消費者到生產者，這種模式的特點是通過互聯網對消費者的信息進行搜集、整合，從中分析出消費者的需求狀況，然后將這些信息發送給制造者，生成訂單

工廠直接對接消費者需求，不僅使得商品售價大幅下降，降低銷售成本，吸引了更多消費者，還令小眾消費者的個性化需求得到滿足，促進消費者更深層次的消費。

47. FAB

英文全稱為feature、advantage和benefit，分別指特性、作用和好處。

FAB銷售法則是在廣大營銷人在進行產品介紹、產品推銷和銷售的時候，針對客戶需求和意向，進行有選擇、有邏輯、有目的的逐條說服。先介紹特性，再介紹作用，最后點名好處， *** 用戶下單。

48. FSS

英文全稱為flagship store，指品牌在電商上開的官方旗艦店的意思。

49. B店/C店

B店指的是天貓商城的店鋪，開設天貓店鋪的一般都是大的商家、品牌商，模式我們稱之為“B2C”。

C店指的是在 *** 上開店的賣家，就是針對個人用戶開店的,目前無需繳納費用即可申請免費開店，模式我們稱之為“C2C”

50. 效果營銷

跟品牌營銷相對而言的，以追求數據結果為導向的一種營銷模式。

狹義上的效果營銷，比如做SEO/SEM，購買電商站內廣告、做 *** 客、直播帶貨等。在很多品牌內部，有專門做效果營銷的部門。

51. DMP

達摩盤，阿里媽媽基于商業化營銷場景打造的人群精細化運營定向中臺，涵蓋消費行為、興趣偏好、地理位置等海量數據標簽，為商家提供個性化人群圈選，識別店鋪高價值人群，人群畫像洞察與偏好分析，以及投放用戶鏈路追蹤能力，以滿足商家個性化精準營銷需求。

52. Rundown

活動的流程表，用于計劃活動執行期的時間安排，可以精確到分鐘。

一般在做線下活動或者專場直播帶貨的時候，執行人員在此之前都需要用excel排出一份情系具體的rundown。

53. TP/DP TP，全稱為Taobao Partner，最早指在 *** 認證的服務商家的托管，現在泛指電商代運營服務商。

DP，全稱為Douyin Partner，指抖音官方認證的運營服務商。隨著抖音開始大力推進自己的電商業務，需要一大批服務抖音商家的服務商。

54. TopView

抖音推出的一種超級首位廣告，前3秒霸屏無干擾沉浸式觀看體驗，第4秒開始原生融入信息流，視覺上用戶欣賞原生畫質，感官上暢享沉浸體驗，從而迅速占據用戶心智，滿足用戶與廣告開展深度溝通的需求，充分體現廣告主品牌理念加深用戶印象，助力品牌廣告主實現強勢曝光與高效觸達。

55. UED

全稱為User Experience Design，用戶體驗設計，電商中經常用到這個詞的場景是對品牌店鋪商品陳列、頁面視覺設計的規范，比如我們經常聽到類似于這個店鋪的UED需要重新設計的話術。

56. URL

電商中一般指以www開頭的 *** 地址。

57. Call for action

號召用戶行動，比如我們經常會說你這個文案不夠call for action，意思就是這個文案對顧客不夠有煽動力。

58. FMCG

英文全稱為Fast Moving Consumer Goods，指快消品行業。

59. OMS

英文全稱為Order Management System，即訂單管理系統。

60. WMS

全稱為Warehouse Management System，即倉庫管理系統。

61. PR seeding 一般指一種軟性植入公關手段，比如某服飾品牌把一套 *** 新品寄給明星經紀人，讓明星出席活動的時候穿，后期不會有明星直接的推廣，但是可以通過媒體報道為該品牌新品制造曝光和聲量。

62. 自播/店播

指品牌商家自己在平臺上發起的電商直播，通常區別于明星、頭部主播的直播。

63. 連麥

直播中，兩個不同直播間的人互相通話的一種說法，比如我們經常可以聽到李佳琦跟某個央視主持人連麥直播。

64. 冷啟動

在互聯網行業，常把一個沒內容，也沒用戶的網站/賬號的開始叫做“冷啟動”。

冷啟動通常要一定程度的付費推廣去支持。

65. 明星ID

其實就是找明星錄制一段品牌口播視頻，通常會用在要借助明星的影響力去號召粉絲前往品牌參與活動的時候。

比如一些品牌的大型電商活動中，就經常需要請明星錄制一段視頻ID。

66. WOM

全稱為word of mouth，指的是口碑營銷。電商中經常需要征集買家秀、曬單，其實就是一種口碑營銷。

67. Mar-tech

全稱為marketing technology，營銷技術，利用技術手段，實現營銷目標的舉措和工具。

Mar-tech給市場營銷人員提供了與消費者建立一對一關系的機會，有了它，品牌能夠更有效的尋找到對的消費者，并提供相應的價值

68. 公域/私域/商域

公域流量，是指由所在平臺主動分配的流量。

私域流量，是指可以被自己自由反復利用，并且能夠穩定觸達的流量，比如微信好友、公眾號粉絲、微博粉絲、品牌會員等。

商域流量，是指平臺從公域流量劃出來，以付費為主要分配標準的流量，商域流量本質上還是公域流量，只不過分配流量的標準變成了以付費為主。我們出價高，就能有更多的機會獲取到更多、更好的流量位。

69. 溢價

產品溢價是指較正常競爭條件下所確定的市場價格為高的那部分價格。

比如，一件普通襯衣的成本可能是50元，而一件高品質襯衣的成本可能是100元，如果前者定價100元，后者定價200元，則會被認為是正常定價，因為高品質產品理應收取更高的價格。然而，如果后者定價300元甚至更高，此時，我們說產品存在溢價。

70. 成分黨

指在選購如化妝品、日化用品等產品的時候，會非常用心去研究里面成分的消費群體。

71. 增量/存量

增量市場說的是可能會被激發的潛在的市場份額。市場邊界在擴散，整體量在提升，甚至可以蠶食別的類似品類的市場，整體規模在增加的市場。是一個從無到有的過程。

存量市場說的是現存已被看到的確定的市場份額。是一個從有到優的過程。

72. 流量洼地

指的是價值更高，價格更低，有流量的入口。比如早期的蘋果商店，早期的微博，早期的公眾號，以及早期的小紅書、抖音。

他們有個共性，早期!所以，流量洼地是根據時間來判斷的，到了中后期，紅利消失，就不存在流量洼地的說法了。

73. 通投模式

一般指在媒體投放的時候，不圈選人群標簽，而是選擇對所有用戶人群做投放。

74. 小二

最早是指 *** 平臺服務品牌商家和用戶的工作人員，現在幾乎擴展到用來形容所有電商平臺的工作人員，有天貓小二、京東小二、拼多多小二等等

75. 快閃店

英文也叫做Pop-up shop，是一種不在同一地久留的品牌游擊店，指在商業發達的地區設置臨時性的鋪位，供零售商在比較短的時間內(若干星期)推銷其品牌。

比如我們在策劃營銷campaign的時候就經常會做各種快閃店的線下活動。

76. ISV服務商

ISV是Independent Software Vendors 的英文縮寫，它的英文解釋為獨立軟件開發商。

比如， *** 里的ISV指的是加入 *** 服務頻道或者開放平臺的開發者及企業，擁有 *** 全行業開放的權限，普通服務商只開放了少量行業的權限，產品功能比較單一，適用的行業商戶有限。

77. 天合計劃

全稱：天貓品牌聯合營銷計劃，簡稱天合計劃。天貓品牌商家，在淘系外指定媒體進行廣告投放，并在廣告畫面中植入天貓VI元素，天貓將根據其廣告資源價值，給予其相應比例價值的天貓非售賣資源位曝光流量，并通過精準算法幫助品牌觸達站內潛在目標用戶。(通俗來講，就是品牌廣告露出天貓logo導流到 天貓旗艦店/貓超)

78. 刷單

電商衍生詞，指店家付款請人假扮顧客，用以假亂真的購物方式提高網店的排名和銷量獲取銷量及好評吸引顧客。刷單，一般是由賣家提供購買費用，幫指定的網店賣家購買商品提高銷量和信用度，并填寫虛假好評的行為。

79. 賣點/買點

賣點是從品牌視角來看的，指產品固有的利益點;買點是從用戶視角來看的，指打動用戶購買該產品的點。

品牌賣點和用戶買點有時候相差還是挺大的。比如那個“賣梳子給和尚”的故事里，作為梳子本身的賣點可能是檀木、純手工雕琢這種，但和尚很明顯get不到這個賣點，于是才有幫梳子打造 “香火信物”的買點。

80. 痛點/癢點/爽點

痛點本質上其實是恐懼，比如王老吉打的是消費者怕上火的痛點;

癢點滿足的是每個人的虛擬自我，比如很多品牌販賣的各種生活方式;

爽點是即時滿足，比如盒馬打的是：你不想出門買菜做飯，那就在線上下單購買生鮮食物，半小時內新鮮食物就會給你送到家，讓你“想要就有，馬上就有”

81. 明星周邊

指的是非明星自己出的東西，也不是明星經紀公司出的東西，比如明信片，海報，抱枕，傘，背包，書，手鏈，鑰匙鏈，項鏈等等只要是帶有明星照片以及明星用過的一樣的東西都可以說是明星周邊。

82. 淘客

是一種按成交計費的推廣模式,也指通過推廣賺取收益的一類人, *** 客只要從 *** 客推廣專區獲取商品代碼,任何買家(包括您自己)經過您的推廣(鏈接、個人網站,博客或者社區,微信群,朋友圈發的帖子)進入 *** 賣家店鋪完成購買后,就可得到由賣家支付的傭金。

83. 淘口令

是 *** 的一種暗號，通過文字的形式在微信朋友圈進行分享，操作起來相對比較復雜。淘口令也分不同形式，一種是標準版，即用戶可以憑借口令直達商品頁面;另一種是個性口令，賣家可以自定義文案和鏈接，用戶打開的可以是H5頁面、店鋪或者商品頁面。

84. 渠道下沉

渠道下沉是指原本只在城市中銷售的 *** 擴散開來，并且深入到農村基層去，它是一種新的營銷策略，并且針對性的在經濟較發達的農村推行

85. 店鋪二樓

最早是由天貓推出的，進入品牌旗艦店，按照指示下拉，就可以進入二樓，通常作為品牌互動的承載區，現在也叫品牌專區。

86. 藍V/橙V

藍V是機構認證， *** 、媒體、校園、企業、網站、應用等官方帳號均可申請機構認證;

橙V是個人認證 認證范圍：支持娛樂、體育、傳媒、財經、科技、文學出版、 *** 官員、人文藝術、游戲、軍事航空、動漫、旅游、時尚等領域知名人士的認證申請。

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